酒店 婚慶or一站式婚禮會館，傳統婚企轉型的落腳點在哪？

未來，婚禮會館必將是傳統婚企轉型亦或是婚企落地的好的選擇。

在幻熊科技-第六屆中國婚禮高峰論壇婚嫁企業總裁峰會的分享中，羅曼庭婚禮翟淼文的核心內容如下：

從最初與酒店合作（植入婚宴系統、場所租賃）發展到開發婚禮酒店、婚禮會館，可以預見的是：未來，婚禮會館必將是婚企落地的好的選擇。

面對酒店提出的諸多要求，可以選擇將處理問題和解決問題的事情交付給新人或者直接找酒店高層進行談判。

婚嫁行業發展至今不可避免會存在詬病、弊端。在這樣一個幸福的行業中，婚禮人應該協同發展，共同努力去改善。

以下內容為婚嫁風向標小編整理，稍有改動。

婚禮產業化發展：開發婚禮酒店、婚禮會館

羅曼庭從2014年開始婚禮產業化發展，其中主要的一點是開發婚禮酒店。作為婚企和酒店是長期對接和合作的關係，羅曼庭在開發酒店這方面是如何做的呢？遇到問題又要如何解決？

對此，羅曼庭婚禮創始人翟淼文表示，公司做婚慶20年，在這20年的歷程中，慢慢的開始開發婚禮酒店，開發婚禮會館。

婚禮酒店。作為婚企，主旨在於構建平台，呈現地方特色餐飲以及星級酒店，在這過程中和星級酒店建立友好合作關係是非常重要的。2005年，公司與南京星級酒店建立合作關係；2008、2009年，再次和一些星級酒店合作。正是這些合作極大地推動了公司的發展，要知道，那時候一年大約有兩三百場婚禮是來自合作酒店的。當然，在合作的過程中，也發生著變化——婚禮人教會了酒店如何來折磨婚禮人，如何讓婚禮人更好跟酒店合作。

最早和酒店合作，是酒店訂婚宴植入公司的婚慶套系。在2007至2010年間，酒店將兩千多塊到五千多塊的套系，直接植入進去。於公司而言，新人在訂婚宴直接遇到了婚企，畢竟這是酒店贈送的服務；於客戶而言，僅僅三、四、五千元是不夠的，故而客戶必須要找婚企，額外增加一些服務。

後來，逐漸演變成接待婚慶後給反饋或者酒店將場所租賃給公司，將客資分給公司。這麼做的原因很簡單，酒店審核後發覺原先的合作模式不划算，會增加成本和開銷。

婚禮會館。羅曼庭自2012年開始總結經驗並先後去日本、韓國考察，他們覺得中國婚慶的未來一定會有新的發展，是一個獨立的、穩定的，擁有自己婚禮堂的地方。故而在2012-2014年，公司先後開發婚禮會館。

2014年，第一個婚禮會館正式啟動；2015年3月，婚禮會館的落成至今已有27個月。翟淼文提到，這個婚禮會館直到目前所看到的項目，實際上是經過幾次發展和變革的。而毫無疑問的是：未來，婚禮會館必將是婚企落地的好的選擇。

談判中如何掌握主動權：戰略定位、團隊優勢

很多小型的婚企沒有能力打造婚禮會館，因而選擇和酒店合作。這時候問題出現了，婚企和酒店之間會有

利益分配，當酒店提出很多要求，而婚企的利潤極少甚至於沒有怎麼辦？

面對這樣的問題，翟淼文表示看企業的戰略定位，是想做大型婚企還是個人工作室。一般而言和酒店合作最好是獨立的婚企，因為個人工作室的優勢在於：比起量更加註重質。而婚企和酒店的合作是要有一定量的，達不到量給酒店的利潤分成沒有達到，婚企本身會很困難。

酒店與婚企是平等的關係。婚企和酒店的合作建立在利益上，當婚企可以給酒店支持，提供好思路的時候，合作會相對簡單；反之，酒店為何要與你合作？

團隊優勢把控著談判主動權。目前羅曼庭和酒店的合作開闢了新模式：銷售合作。酒店和婚企規定好業績指標，酒店的銷售由婚企的策劃師完成。羅曼庭之前和一個大規模酒店開展了這種合作模式，原先一年1600萬的業績在今年7月份就超額完成到2000萬。為什麼這樣做，很簡單，一方面，酒店節省了人力成本的同時完成銷售額；另一方面，婚企牢牢掌握住客戶資源。與此同時，婚企給酒店支持，婚企的團隊有絕對的優勢，在與酒店的談判中就能佔據主動位置。

即使婚企進駐酒店，面對酒店提出的諸多要求，翟淼文也給出了自己的建議：

將處理問題和解決問題的事情交付給新人。婚企作為第三方，在沒有給到酒店太多利益分成的時候不要優先去溝通，這種溝通成功的幾率極小並且還會引起酒店的反感，對於婚企在該城市的發展也是不利的。而新人不一樣，作為消費者，強制消費是有條款的，有技巧的引導新人的和酒店溝通，成功的幾率很大。

直接找高層進行談判。翟淼文在此提到了親身經歷。有一次在張家港，酒店的種種措施非常苛刻、麻煩，翟淼文直接找到了總經理。在和總經理聊天的過程中，她表達的概念非常清楚，婚企和酒店是共同服務新人，並不是簡單的來利益分配，來張家港賺錢。作為服務商，大家共同努力把事情做好，對婚企是提升，對酒店的影響也是好的。當然，如何找切入點去談判是婚企需要思考的問題。

團結和諧，逐步改善婚嫁行業的弊端

有些婚企會遇到酒店的霸王條款，比如：屏幕、T台等必須用酒店的，甚至於上電梯還有電梯費。遇到這種情況該如何解決？

翟淼文表示這是在全國各地，婚企與酒店的合作中會遇到的問題。南京的婚慶市場還是比較和諧的，婚企和酒店是良性合作，建立在彼此信任的基礎上。對於第三方、同行，也沒有特殊的制約。

當然，婚企如果遇到霸王條款只能硬拼或者找當地婚協求助。就拿羅曼庭而言，在南京有優勢，婚宴晚上進行，可以提前一晚進場布置，但是外地就不可以。有一次在外地辦一個企業活動，需要24小時，但酒店只給6小時，多一小時1000元。這種情況沒辦法，只好根據客戶喜好並且和酒店進一步溝通，最後付了12小時的錢。

很可惜，這種霸王條款沒有很好的解決方法，因此，翟淼文認為婚禮會館是未來傳統婚企轉型到新型婚嫁行業落地的一個好趨向。有了婚禮會館，很多事可以自己做主，也能保障婚企能夠很好的生存在婚嫁行業當中，並且可以過的比較小資，比較優越。

婚嫁行業發展至今不可避免會存在詬病、弊端。在這樣一個幸福的行業中，婚禮人應該協同發展，共同努力去改善。

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