澳華又有大動作！花費三年精心打造全國首條河蟹全產業鏈，欲全面整合上下游優質資源，開啟行業新篇章！
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《當代水產》雜誌社獨家報道：
作者楊帆
來源 騰氏水產商務網-當代水產雜誌社
經過20多年的發展，全國河蟹養殖面積近700萬畝，年產量80多萬噸，產值在500億元左右，在我國水產業的眾多主養殖品種中佔據了一席之地。可隨著近些年養殖規模的盲目擴張，河蟹產業面臨的種質退化、病害高發、品質下降等問題日益突顯，嚴重影響了產業鏈的健康發展。在不甚樂觀的大環境下，澳華人站了出來，本著對水產業的一貫熱忱與激情，具有前瞻性地提出打造河蟹全產業鏈的重大創舉，從此開啟了河蟹產業的新篇章。
早在2014年，澳華就已制定了河蟹產業鏈的整體思路和基本框架，經過三年多的市場調研與規劃，產業鏈各個環節上的初步布局正有條不紊地進行著，2015年澳華隆重推出第三代蟹安康，2016年6月成立浙江澳凌種業科技有限公司，2016年7月成立原本如食（深圳）貿易有限責任公司，2017年3月成立淮安市澳寶生物科技有限公司。至此，澳華河蟹產業鏈已基本完成了從苗種、飼料，再到動保、流通渠道的產業上下游布局，並取得了階段性勝利。
《當代水產》記者特邀澳華集團華東大區總經理張偉先生就澳華河蟹產業鏈的策略、成果以及未來發展規划進行了深刻剖析與解讀。
澳華集團華東大區總經理張偉先生
《當代水產》：今年澳華河蟹產業鏈已基本完成了初步布局，可能外界對澳華的這一新決策並不是很了解，您能否詳細介紹一下產業鏈的整體戰略思路？以及打造這條產業鏈的初衷和意義在哪裡？
張偉：首先我們應該思考為什麼要做這條產業鏈，做任何事情都必須要有一定的邏輯去支撐，而我們也有自己背後的邏輯。近幾年大家被利益驅使盲目養殖河蟹，卻沒看到每年養殖虧本的人亦不在少數，失敗的原因很多，我們有義務去引導和規範，並創造更大的價值，這就是我們做產業鏈的邏輯。
第一，苗種問題是河蟹產業鏈上較為薄弱的環節，現在的苗種市場上幾乎沒有品牌苗，雖然沒有品牌苗並不能代表苗種不好，卻一定能代表沒有正規的苗種選育，大多數只是一些小型加工廠從市面上收購大規格蟹回來做苗，做出來的苗種並不具有可遺傳的優良性狀，且很容易出現近親繁殖，導致種質退化，疾病高發等。比如前兩年河蟹養殖過程中大面積暴發水癟子病、肝胰腺白化等，病害問題日趨嚴峻，動保產品也是越賣越多。
第二，另一個短板就是賣蟹，好蟹卻賣不到好價也是個大問題。河蟹之所以受到廣大消費者的追捧，原因很簡單，就是河蟹好吃，口感極其鮮美、香甜，但如今市面上有些河蟹卻相當難吃，品質參差不齊，所以只有高品質蟹才能賣出高價。以往養殖戶只要有規格有產量就能穩賺，現在這種老觀念已經行不通了，如何養出好蟹才是保障養殖效益的根本途徑。
我們抓住了河蟹產業中的兩大短板，於是去年成立了澳凌種業和原本如食兩家公司，從產業鏈的兩頭抓起，其中澳凌種業處於產業鏈的源頭，而原本如食則對接消費終端。多方努力下使得河蟹產業能夠更加良性地運作，澳華作為其中的一份子，也有義務在能力範圍內，正確引導整個行業步入正軌。
澳凌蟹苗
《當代水產》：澳凌苗作為澳華河蟹產業鏈上的第一環節，市場銷售模式是怎樣的？您認為料企涉足苗種板塊有何優勢？
張偉：如今澳凌苗藉助澳華廣大的客戶群體，得到了迅速推廣，也已成為行業中的第一品牌，今年銷售了7150斤，明年計劃做到1.5萬斤，五年之內爭取做到10萬斤，逐步實現銷量第一的目標。
大眼幼體可出售的時間非常短暫，最佳時間一般只有72小時，如果太早賣苗的話，苗還沒有完全硬身，苗太嫩，運輸過程損耗大，下塘成活率降低；在淡化池裡，大眼幼體後期不再攝食，太晚賣的話，會有部分變成仔蟹，損失較大，也不利於運輸。所以大眼幼體最佳銷售時間只有3天，太早或者較晚賣，都是對養殖戶不負責的行為。
料企涉足苗種板塊的好處在於我們不是單純靠賣苗盈利的，如果苗種不好寧可倒掉也絕不會流入市場，而傳統苗企所承擔的風險相對較大。我們的銷售模式是先以預付款鎖定客戶，到時間了就通知過來拿苗，而傳統的銷售模式則是先讓客戶過來看苗，苗企並不能確定自己的出苗量，所以只好提前賣苗，苗太嫩導致成活率低下，這是傳統苗企普遍存在的核心問題，並且短期內很難改善。
澳凌基地合影
《當代水產》：華東區是全國河蟹養殖最集中的地區，目前澳華蟹料的銷售情況如何？是否還有潛在的發展空間？
張偉：華東區的蟹料容量大約在20多萬噸，佔全國總量的70%以上，但是未來華東蟹料容量遠遠不止20萬噸，還有很多發展空間，最終華東市場可以成長到70~80萬噸。之所以這麼說，原因在於：1、市場上還有很多小加工廠的自配料沒有統計，大約也有8~10萬噸；2、目前凍魚銷量與飼料不相上下；3、養殖模式相對落後的地區需要提升。
今年華東澳華蟹料銷量已接近3萬噸，比去年增長30%，進入行業前三，其中興化佔了1萬多噸，周邊重點市場有建湖、阜寧、泗洪、溧陽、宜興，長興、蘇州等，當然還有很多空白市場等待我們進一步開發，預計明年隨著澳華河蟹產業鏈的進一步發展與完善，澳華蟹料也將以不低於30%的比例持續增長，其中蟹安康作為我們的重點推廣對象，將會佔到總銷量的20%。
《當代水產》：澳華如今所取得的成績離不開優質經銷商在背後的默默付出和支持，您認為澳華經銷商的盈利模式是什麼？
張偉：澳華河蟹產業鏈需要通過核心經銷商來引導和規範整個行業，一名優質經銷商必須有長遠的戰略眼光，只有事業做大做強了，才能在無形當中建立起責任感和使命感。
從經銷澳凌幼體到自己養殖扣蟹，好的苗種是河蟹能否養好的首要條件。而在養殖管理中，目前市面上蟹葯泛濫，全國做蟹葯有幾千個廠家，魚龍混雜，經銷商在選擇代理動保廠家的時候必須本著對養殖戶負責的原則，否則養殖戶虧損，必將導致欠款無法收回。
經銷商的盈利模式以及澳華自身的盈利模式，都必須建立在養殖戶能夠賺錢的基礎上。所以，我們經銷商都應該千方百計幫助養殖戶去賺錢，幫他們選擇好種、好料、好葯，並提供技術支持和服務，後期再幫他們把蟹賣好，這也是經銷商必須要承擔的責任。
優質經銷商吳龍珠（左二）正在收蟹
比如興化經銷商代表吳龍珠，他的盈利模式就是澳華幫忙打造起來的。前兩天吳龍珠在微信群里發了一則「公蟹大掉價，暫時不要上！」的消息非常值得大家學習，這就是一種正確引導養殖戶，保障養殖戶切身利益的行為。
《當代水產》：今年澳華欲重點推廣河蟹產業鏈戰略，在同行當中是否扮演著開創者和先行者的角色？是否擔心其他公司的模仿或者超越？
張偉：澳華是最早提出打造具有自己品牌特色的河蟹全產業鏈，目前同行當中還未出現競爭對手。由於河蟹產業比較特殊，剛開始切入市場的以地方性品牌居多，缺少長遠的戰略眼光和思維，包括如今其他大型飼料公司也不是很重視推廣產業鏈，所以澳華是當之無愧的開創者和先行者，引用我們開會時經常說的一句話，就是「領先一步，步步領先」。
我們並不擔心被別人模仿，模仿一個產品也許很容易，但要想模仿一條產業鏈很難，因為產業鏈的布局需要許多年的努力，絕不是一蹴而就的。拿澳凌苗來說，是由河蟹權威機構上海海洋大學的團隊研發近10年的成果，期間突破了多重技術壁壘，並不斷進行反覆測試和家系選育，才成就了今天的澳凌種苗，僅憑這一點別人就無法超越。
澳華在布局和推廣河蟹產業鏈的同時，也是在不斷強化澳華自身的優勢。之前跟地方性品牌競爭，後來許多大型飼料公司也加入進來，此時澳華已開始積極部署產業鏈。現在澳華不僅有銷量，還有經銷商和養殖戶資源，對產業鏈的認知也將不斷提升。所以說，最牛的競爭就是遠離競爭！
《當代水產》：您認為在推行過程中有可能遇到哪些阻礙和困難？如何應對？
張偉：雖然在推行過程中受到了許多阻力，但我們澳華人從來就不怕問題，只會看到亮點，直面問題、迎刃而解。例如剛開始推9000多元/噸的1號蟹安康時，比普通料足足貴了幾千元/噸，超高價位甚至沒人敢相信，如今憑藉其在河蟹養殖前期所帶來的顯著效果，迅速獲得了業內的廣泛認可和關注，也贏得了市場口碑和銷量。
河蟹養殖戶大多還比較傳統，想改變一個人是很難的，但是只要找准需求點，就會變得很容易。而養殖戶最大的需求就是賺錢，卻不敢輕易嘗試新產品新模式。不願做第一個吃螃蟹的人，所以澳華希望打造河蟹產業鏈來解決這一問題，今年我們先做了幾個示範點，明年打算全面鋪開。
首先澳華團隊和澳華經銷商對河蟹產業鏈的戰略布局和推行意義已有了充分全面的認識，認可度也很高，相信產品，相信自己能給客戶帶來價值，並在日常工作過程中不斷引導養殖戶加入產業鏈中來，另外，部分養殖戶已經是產業鏈的受益者，就能起到重要的標杆作用，讓更多的養殖戶去借鑒和學習。
澳華養殖戶正在興化永豐市場賣蟹
《當代水產》：今後，澳華計劃採取哪些方式向外界推廣河蟹產業鏈？
張偉：11月底，澳華將會隆重舉辦一場有關河蟹產業鏈的大型發布會，屆時將邀請參與產業鏈的專家、企業、經銷商和客戶代表，大家齊聚一堂，振奮士氣，同時藉助澳華資源和媒體力量進行市場宣傳，提升知名度。
發布會的意義在於進一步深化引導河蟹產業鏈的發展，現階段所取得的成功並不代表澳華自身的成功，更重要的其實是搭建了個檯子，整合行業中優秀的專家、企業、經銷商、養殖戶和消費者等各方面資源，打通產業上下游，力求創造更大的價值。
比如原本如食就是搭了個檯子，把優質蟹提供給市場，消費者可通過京東、電商平台購買，我們對優質蟹的標準也會成為供應商篩選的標準，從而引導養殖戶和供應商提供更加優質的河蟹。
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