銷售高手和你想的不一樣：掌握成交步驟，如何才能破譯客戶的成交信號？

大客戶營銷專家孟昭春：今天給大客銷售員講的關鍵詞：「成交信號」。每一名銷售員最想學習的銷售技術，就是如何破譯客戶的成交信號？今天我就用四維成交法，告訴你如何科學地判斷客戶的成交信號？

銷售高手和你想的不一樣：掌握成交步驟，如何才能破譯客戶的成交信號？

在銷售流程的第三階段，潛在顧客與銷售人員針對交易條件達成共識、簽約完成交易。四維成交法的立場是，你無法強迫潛在顧客買下他們其實不需要的產品或服務。相反的，客戶必須認定你的產品或服務價值確實值回票價。如何讓客戶達到這項結論，通常取決於產品價值展現激發的回應。

為了達到成交採取的步驟沒有一定的做法，要視個案情況而定。有些潛在顧客希望能先求證，譬如通過他人的推薦或證言，來支持產品說明會提過的幾個關鍵點。有些潛在顧客、特別是那些著重於預算的人，他們可能會比較有興趣預測這項購買能帶來多少經濟效益。

第三階段的最終目標是成交。這表示，你得確保客戶承諾選擇你的產品或服務。聽起來似乎簡單明白，但你在第三階段推動成交的能力，通常還要看你在第一階段的激發興趣，以及第二階段的展現產品價值是否下對了功夫。

如果前面兩個步驟完成的出色，客戶就會發出明顯的成交信號，你會問了，客戶發出的成交信號有什麼特徵呢？

四維成交法認為，客戶發出的成交信號有四個明顯特徵：

1.方接受了原本不接受的理念和條件；

2.對方同意進入下一個流程；

3.對方同意引見更高一級的領導人；

4.對方同意參加或組織產品說明會或技術交流會；

【1】對方接受了原本不接受的理念和條件。

我想告訴你，什麼叫做對方接受原本不接受的理念和條件。

我遇到過一個民營企業進去成熟階段，遇到一家風投，大概要投1.2個億人民幣，在天津的巫溪就又建一個廠房，以前規模在1個多億，現在在4個多億，並且還要再大。

結果去找到他們的時候，那個採購組長說我們現在有自己的供應，有全套的體系，你們參與好是好，但是基本上沒有合作的機會。門封的特別緊，由於這裡面情況也不是太了解，不敢多說，你太強迫不好，你要了解情況，在了解情況的過程中發現，這家企業不錯，又通過另外一個部門了解了一些情況，這個部門跟他們挺熟的，這樣就坐在一起吃飯，由於有另外一個朋友，這個人公事公辦的態度就沒有了，聊到最後，他就說:我們公司的供應都是老闆的小舅子負責採購，並且不在這裡。

我聽了以後就沒太說啥，他說我們保持聯繫。第二天我又來了，他見到我說你咋又來了呢，我說我這次過來給你帶了一封信，本來咱們關係挺好的，但這是寫給老闆的，你把這封信看一下，然後轉給老闆，當然，這信是寫給你和老闆的。他拿著說這是什麼信？

我說信是這麼寫的：「董事長、總經理、採購經理你們好，我在溝通的過程中了解到貴公司的發展，了解到貴公司的擴建，了解到貴公司的跨越，我認為到了這一階段的企業，它的供應商應該分為三類：第一類供應商應該在50%左右，不要超過這個範圍，第二類供應商在30%左右，也不要超過這個範圍，為了監督第一類供應商的質量問題；第三類供應商在20%左右，用來平衡第二類供應商，使得企業在產品供應方面進步。這是科學的分配比例。我認為，貴公司在這方面做的不好，你們一定在這個過程中產生諸多的困惑或者是障礙，不利於貴公司的發展，我建議您能抽出時間和我談一下。」我就留下我的名片和電話。

我的這封信就一頁紙，簡單這麼幾句話介紹，這個採購組長看了之後一拍大腿：孟先生，你怎麼看的這麼准？我們的老闆和小舅子打過好幾回了，我們小舅子把老闆也揍了好幾回了。我說怎麼小舅子還揍姐夫呢。他說他們的那個供應調查經常不合格，小舅子經常吃喝嫖賭，老闆問有幾十萬怎麼沒給他，小舅子就把老闆揍了，姐姐也沒辦法，平衡一下誰都不能沒有。

我說是，肯定有很多難言之隱。他說這樣，你這封信我給你送過去。然後第二天十點多鐘，處長打來電話:我們老闆問你，你願意做第三類供應商嗎？這家企業還是比較有發展前途的，初步接觸，他就談了這個問題，請問做第三類供應商可以不可以？這就是對方接受了原本不接受的理念和條件。

【2】對方同意進入下一個流程。

這個信號，是你在與客戶洽談的時候，客戶同意進入下一個流程，比如：你去客戶那談一個培訓課程的銷售，從接觸到展現產品價值後，客戶同意進入看合同的階段，這樣的表達明顯就是成交信號，客戶同意進入下一個銷售流程。

【3】對方同意引見更高一級的領導。

大家先看一個場景，比如你就是一名保險銷售員，你在和一家百貨大樓公司談一筆大樓的保險業務，你一直是與百貨大樓公司的總經辦主任洽談，經過了推進銷售機會和展現產品價值後，總經辦主任同意帶你去見百貨大樓公司的副總裁，這樣的場景，就是客戶給你的成交信號，像這樣的的機會，你就要抓住。

【4】對方同意參加或組織產品說明會或技術交流會。

這個成交信號的出現的場景是這樣的，假如你是一名大客戶銷售員，你們公司是生產LED電子屏，內可以裝置展覽館所需要的軟體，你去某市的展覽館洽談業務，經過幾輪的接觸到產品展示，展覽館的負責人同意，讓你們公司的技術到展覽館進行產品說明會，客戶只要同意開產品說明會，這個就是成交信號。

本文總結：

四維成交法認為，沒有成交，談何銷售？所以，你要隨時準備好成交，要在銷售氣氛冷卻之前獲得購買的信號。維成交法認為，客戶發出的成交信號有四個明顯特徵：

1.方接受了原本不接受的理念和條件；

4.對方同意進入下一個流程；

5.對方同意引見更高一級的領導人；

4.對方同意參加或組織產品說明會或技術交流會；

四維成交法認為，在實施成交的過程中，如果你懂得分辨客戶的購買信號，就會信心倍增，並及時促成成交。當然，也許你會碰上一本正經、不動聲色的人，但多數買家會通過細小的事情而泄露他的秘密。當信號顯現時，你就要長驅直入促成交易，必須做個行動主義者。你要知道，雖然買家對你的產品表現出了巨大的興趣並且價格可以接受，你還是必須主動提出來才行。作為買家，總難免猶豫不決，這就需要一個推動力。有些銷售員就是因為說話太多，而錯過了潛在客戶準備好成交的時機，實在是很可惜。

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