門店最高佔比超過50％，這才是「非葯」的正確打開方式

999特約小微言

傾聽行業聲音，還原行業軌跡，尋找行業榜樣。自2017年4月起，中國藥店官方微信獨家推出「百大連鎖藥店巡訪活動」，中國藥店采編隊伍深入企業進行實地訪查並紀實撰寫，受訪對象還將同步進入「2017中國藥店十大年度企業」候選榜。本次活動由中國藥店雜誌社主辦、華潤三九協辦。本期我們走訪的是青島醫保城藥品連鎖有限公司。

自2003年第一家青島醫保城台東門店開業的那天起，如今十四年已經過去了。時間才是統御一切的君王，什麼都可以提升效率，什麼都可以多快好省，什麼都可以靈機一動，但要想真正地經營好一家藥店，成為百姓心中值得信賴的品牌，不腳踏實地去與時間做「對抗」是不可能的。做為青島醫保城藥品連鎖有限公司董事長的馬守軍正是踐行了這樣一條穩紮穩打的道路，不急不緩，看來路途遙遠，前路漫長，但是當收穫的那一天到來時，就沒有誰能夠阻攔它。

青島醫保城藥品連鎖有限公司董事長馬守軍

紮根青島穩中求勝

青島醫保成集團旗下擁有包括青島醫保城藥品連鎖有限公司、青島醫保城醫療投資管理有限公司、濟南天馬醫保城藥品連鎖有限公司、山東醫保廣告有限公司等。其中青島醫保城藥品連鎖有限公司是一家經營中西成藥、中藥飲片、參茸細貴、醫療器械、消殺用品、健康食品、保健品和化妝品等多種藥品商品的大型醫藥零售連鎖企業。醫保城2017年開店計劃預計在一百家左右，截至年底門店總數將超過四百家，銷售額預計達到九個億左右，其中門店主要集中在青島城區內，濟南、濰坊和淄博也都有店鋪分布。

關於企業未來在山東省內的戰略布局，馬守軍認為：「青島在山東是一個很特別的市場，目前省內三大連鎖，漱玉平民、燕喜堂、立健，只有前者通過合作的方式進入了這裡。目前醫保城是青島城區在門店數量和銷售規模上都領先的醫藥連鎖企業，但是市場份額也只佔到20%左右，所以在青島有一大批中小型連鎖存在著，其中多以銷售額在六千萬到一個億的大小為主。我們接下來的發展重點還是在青島地區，主要是將開店計劃擴展到城區附近的周邊縣域，擴大輻射範圍，在青島扎穩腳跟，成為老百姓心中名副其實的當地第一品牌。」

兩次革命，輝煌十年

馬守軍認為在整個中國藥品零售連鎖行業的發展歷程中可以發現國內大多數藥品連鎖零售企業都是起源於本世紀初期。回顧中國連鎖藥店的前世今生，不得不提連鎖藥店行業發生在本世紀初的兩次革命：第一次革命，政府取消國有專營，民營資本大量湧進醫藥零售業；第二次革命：民營企業為主體掀起的平價藥房革命。第一次革命讓民營資本正式進入醫藥零售業，中國連鎖藥店行業正式誕生。第二次革命使得連鎖藥店行業蓬勃發展。這兩次革命讓連鎖有了十年的輝煌。時至今日，得益於上次兩次革命，醫藥連鎖業已發展成為一個千億級別的巨大市場。

但是輝煌之後，連鎖藥店行業開始受到各種政策環境的制約，企業發展乏力，企業家對企業未來發展方向感到困惑。十餘年間，連鎖藥店行業的每年增長速度從三位數，到兩位數，再到現在的一位數，企業發展速度的放緩，使得醫藥零售業的企業家們開始期盼政策的改革：盼醫藥分家、盼醫保政策放開，但是到目前為止，以上的政策一個都沒有兌現。在這種情況下，如何讓零售連鎖企業突破瓶頸，迎來新的發展機遇，恰逢其時，「非葯」概念便正式進入國內醫藥人的視野之內——再造一個零售連鎖發展的黃金十年，需要下一次革命，而這將被稱之為品類革命和經營理念的全新變革。

非藥品——新未來，新出路

2015年11月30日，中國醫藥物資協會非葯委會成立大會在山東省青島市正式召開，馬守軍也當選成為了協會副會長和委員會會長。非葯委員會的成立初衷正是在於面對非葯市場所蘊含大量機遇與潛質的情境下，醫藥零售企業要轉變固有的思維模式，深挖潛在非葯市場，助力連鎖轉型升級，導入全新商業模式，引領非葯產業步入發展的新時代。

非葯委的成立宗旨也正是暗合了馬守軍所堅持的「中國藥店連鎖企業的戰略創新關鍵點在於非藥品，中國連鎖藥典的多元化經營之路也是非藥品」的經營理念，他認為「在藥品市場發展比較緩慢的今天，誰的非藥品佔比先達到70%，誰就率先取得了通往未來廣闊藍海的寶貴船票。」，由此可見，在醫保城，馬守軍的目標就是希望其不僅僅成為向顧客提供最專業的藥學相關服務的地方，還要成為一個向消費者們提供一站式的全家庭大健康解決方案的地方，真正實現其提出的「一月兩次醫保城全家實現健康夢」的經營目標。

在過去的一年裡，青島醫保城的非葯銷售佔比已經突破了百分之四十的大關，其中銷售最好的門店已經達到了佔比超過百分之五十，這對於一家零售藥店企業來說無疑證明了其對非要產品經營的重視程度與良好的銷售業績。作為非葯委員會副會長，馬守軍認為，近年來隨著整體經濟弱增長不利態勢的出現，醫藥零售連鎖企業的發展也來到了一個瓶頸期。行業平均增長速度從高速發展期的兩位數下降到了如今的一位數，企業盈利能力也在下降。所以，連鎖藥店需要一個新未來，一個新出路，而這個出路就是非藥品。

「在國外，尤其是像澳大利亞、美國和加拿大等這些發達國家，藥店的非葯佔比都達到了百分之七十以上，反觀中國，根據根據中國醫藥商業協會典型樣本城市零售藥店2015年品類銷售統計，零售藥店銷售額中的藥品銷售佔總額的80.7%，非藥品則只佔到了19.3%，較2014年的21.6%又降低了，比照國外還差的很遠。」馬守軍認為這種醫藥市場環境一方面反映出了我國當前非藥品銷售市場是擁有巨大的潛在空間的，一方面則體現了國內非藥品市場佔比不斷下降的現實狀況，中國連鎖藥店行業在非藥品零售領域還有很長的路要走。

馬守軍認為目前我國非葯市場存在的問題，第一是政策方面，拿醫保舉例，一方面在國外醫保卡可以在藥店內購買任何商品，而在我國除去部分少數省市，醫保卡只能在定點藥店使用且除了藥品其他商品是不可以購買的，這種限制的結果就是一定程度上把很多人推向了醫院；另一方面對於長期患有疾病的人可能醫保卡內的金額不足以支付其昂貴的藥品費用，而對於身體健康的人，既然只能購買藥品，那麼醫保卡對於他們來說作用就不如前者重要了；第二則是人民的健康理念方面，同國外等很多發達國家相比我國居民普遍的健康意識還不夠強烈，「有病再治」似乎是大部分人的普遍想法。此外，同國外相比我國人民普遍工作壓力較大，即使收入較高也很少用於個人的養生保健投入，在藥店如果工作人員向其推薦保健用品基本會被認為是一種「強制推銷」或「欺騙顧客」的行為。要想扭轉這種局面，既需要改變當前人們的健康觀念也要轉變其固有的傳統消費意識。

非葯佔比40%——青島醫保城有話說

在馬守軍看來當前我國藥店非藥品銷售佔比之所以連年成下降趨勢，主要是因為在我國很多藥店僅僅是靠銷售藥品所獲得利潤就很可觀，每年的盈利水平都是在不斷增長的。而相比較下，前些年所「大搞特搞」的多元化經營如今則全線虧損，所以大家對此都沒有太多興趣。

相比其他眾多藥店的「沒興趣」，馬守軍對非葯的執著與熱愛之情可謂是始終不減的，醫保城之所以能達到非葯佔比百分之四十的銷售佔比，也正是其多年來努力與探索而取得的豐碩成果。在馬守軍看來中國連鎖藥店要想做好非藥品銷售就需要具備以下幾個必要因素：

一、定位方向的轉變

一切能夠使消費者獲得健康的產品，都應該屬於藥店銷售的產品範圍，藥店不是單純「賣葯」的地方，而是向消費者提供「健康的地方。」不僅僅售賣藥品，也要重視葯妝、母嬰用品、醫療器械、家庭理療、健身器材、消殺產品、保健品、健康食品、保健飲料、計生用品、中藥材、中藥飲片、中藥花茶、中藥貴細等全方位的大健康產品。所以要想做好非藥品，首先經營理念就要改變，要把單純的藥店向「大健康藥店」方向妝變。

二、非葯也需專業化

很多人都認為銷售藥品需要藥店工作人員的專業化知識來提供背景支持，所以都很重視藥學技術人員的培養。但是相比之下，沒有多少藥店是擁有一個專業的非藥品銷售團隊的，這也是其做不好非葯的一個重要原因。非藥品的市場是有的，消費者的需求是強烈的，但是配套的專業知識能力確實相對落後的。

三、建立平台的重要性

中國醫藥物資協會非葯委員會在去年成立以來，其主要職責就是要聯合中國醫藥零售企業，共同把非藥品市場做好。「實現非70，再造黃金10年」是非葯委的戰略規劃，即在一個十年規劃內實現中國要定非藥品銷售佔比實現70%。這樣一個機構成立的主要目的就是要搭建一個國際化的平台，做好非葯。其一，是要走出去看看，這個「看看」不是走馬觀花式的，而是要組織國外發達國家非葯銷售市場的考察團，引進適合中國國情的海外非葯產品進行銷售，豐富我們的產品種類，改善當前的非葯運營模式，切實地學到實操性很強的東西；其二，則是要將中國特色的健康產品推向世界，出口至國外市場，真正做到「走出去」和「引進來」。

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