月銷300萬的姨媽巾竟是個直男做的 醫用級棉料潮牌設計討好90後

「Honeymate」創始人姚哲男是一位內心驕傲、熱情的80後射手座。

文|鉛筆道記者朱明馳

導語

「你自己都沒用過，怎麼做姨媽巾啊？」這是姚哲男在創業過程中遇到最多的質疑。

作為一名直男，姚哲男並不在意。2014年，他帶領團隊啟動「Honeymate」項目，要生產出讓90後姑娘們放心的姨媽巾。

「Honeymate」（中文名「美則」）衛生巾採用日本進口的醫用級雙梳理棉質，成本比同行高出2.5倍。同時，團隊將產品外觀重新設計，主打年輕時尚風格，與傳統品牌形成差異化，目標群體為90後姑娘。此外，團隊還推出紅糖花茶產品，豐富產品品類。

目前，公司每月流水為200萬~300萬元，基本實現盈虧平衡。其中，「Honeymate」衛生巾銷售額佔70%。除天貓等電商平台外，「Honeymate」已與近700個新媒體渠道合作銷售產品。

注:姚哲男承諾文中數據無誤，為內容真實性負責。鉛筆道作客觀真實記錄，已備份速記錄音。

直男「盯上」姨媽巾

姚哲男站在辦公室窗邊，最後一次從這個角度俯瞰香港中環。

收拾辦公物品和窗台上的鮮花，一張張撕下玻璃幕牆上的便利貼……過往的經歷像電影一樣從腦中閃過。「還能再做點什麼呢？」他叫同事過來幫他拍了幾張照片，留作紀念。

2014年6月，姚哲男放棄某集團公司高管職位，決定做一個自己的品牌。離開香港「最貴」的寫字樓，他把東西搬到深圳某小區的民宅里，開始籌備「Honeymate」（護你妹）項目。想法已在心中醞釀許久，姚哲男想為90後年輕姑娘們做一款有愛、時尚的衛生巾。

做姨媽巾的想法來自在英國做代購的朋友。此前，姚在英國生活8年，回國後，他發現一些朋友靠代購尿片和衛生巾，每月能賺3000英鎊。「難道中國缺這些東西嗎？」姚很不理解，便向身邊熟絡的女性朋友請教。

「你買什麼牌子的姨媽巾」、「一般在哪裡買」……類似問題從一個直男口中說出，常讓姑娘們哭笑不得。但詢問一圈下來，姚哲男得到了答案：這些屬於貼身護理品，因此大家更在意品質和安全。而國內一些產品爆出添加熒光劑，讓消費者對國內品牌產生信任危機。

姚哲男決定從姨媽巾入手，做一款讓姑娘們放心用的貼身護理品。如此，原材料的選擇就至關重要。姚認為，傳統企業使用低質量原料的核心在於控制成本，因此，他在初期就定下「不考慮成本」的原則：在每個環節盡量選用最優原料。

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「Honeymate」的「弧形兩側、秒分前後」設計

尋找生產線

2014年8月，姚哲男帶著團隊從廣東出發，一路來到福建、山東等地尋找工廠。十幾家廠方的答覆幾乎一致：訂貨量太小了，還要定製生產，不能接。姚不甘心，他選中上海一家廠商，對團隊說：「既然每家都不同意，我們就挑一家資質最好的，把它啃下來。」

連續幾天早上8點，團隊10人準時出現在這家工廠的大廳。到了第六天，廠長終於被打動。他答應為「Honeymate」單獨開一條生產線，並對姚哲男說：「哪怕這單我不賺錢，也支持一下年輕人。」

隔天廠方拿來一包樣片，裡面有近百種棉質材料。此後，團隊進入漫長的材料測試階段。成員不分男女，都將樣片墊在內褲中，根據異物感等維度打分。一周後，一款日本進口雙梳理棉被選中：這是一種醫用級棉質，成本是市面普通材料的2.5倍。

與此同時，一份由「Honeymate」發起的網上問卷結果產生：網友們列出了63項有關姨媽巾使用過程中的痛點，比如護翼容易黏連在一起。團隊參考這些建議，對姨媽巾的外形進行重新設計。例如，傳統產品採用對稱設計，而「Honeymate」是區分前後的，更符合人體工學。

包裝設計方面，「Honeymate」主打年輕時尚風格，盡量與傳統品牌形成差異化。包裝顏色採用玫紅色、黃色等，並搭配文藝風圖案。姚哲男說：「傳統品牌包裝設計較為單調，而『Honeymate』希望用戶在第一次看到它時會產生驚喜感。」

「Honeymate」衛生巾充滿設計感的包裝

網友口中的「最美衛生巾」

2014年12月，第一批「Honeymate」產品上線。這款產品售價26元/盒，是市場同類產品的一倍。公司與辣媽幫、美柚等平台合作推出「100萬片衛生巾免費試用」活動。次年1月，共有十幾萬用戶試用產品，並在各類社區平台發布測評報告。

用戶稱這款產品為「最美衛生巾」，網上迅速出現的UGC內容，成了最好的品牌宣傳。此後一年中，「Honeymate」天貓店流水從首月的50萬穩步增長，直到2015年11月，月流水已達到380萬。令姚哲男驕傲的是，這些流水均來自天貓店鋪上唯一一款單品。

然而幾個月後，曾讓他引以為豪的這一點，卻變為公司發展的阻力。由於天貓商城僅有一款產品，導致團隊拉新成本過高，團隊迫切需要開發新品類產品。這讓姚哲男自然地想到了紅糖。

紅糖花茶產品於去年11月上線。

「99%的姑娘都會痛經。」此前，為了促進銷售，天貓商城曾做過「買衛生巾送紅糖」的促銷活動。但由於採購紅糖品質不一，姚哲男常看到評論中用戶對贈品的吐槽。於是，他從每年購買產品5次以上的用戶中挑出120名，針對紅糖做用戶調研。

調研結果包含9點建議。例如，薑茶會有辣口感，用戶不喜歡；太甜的紅糖用戶也不愛。於是，團隊找到雲南一家紅糖工廠，生產符合用戶喜好的紅糖花茶。由於地理位置原因，當地甘蔗口感不那麼甜、而且營養豐富。

去年11月，紅糖花茶產品上線。該產品46元/盒，含7塊紅糖，無任何添加成分，每塊紅糖上貼一塊物理風乾的鮮花。

目前，公司每月流水為200萬~300萬元，基本實現盈虧平衡。其中，「Honeymate」衛生巾銷售額佔70%。除天貓等電商平台外，「Honeymate」已與近700個新媒體渠道合作銷售產品。

據悉，項目正啟動A+輪融資，計劃融資3000萬元，資金主要用於市場推廣以及產品品類拓展。此前，項目已於去年9月完成1000萬元A輪融資，投資方為盈信資本、齊一資本。

編輯趙芳馨校對瑪依熱

閱讀完莫急走

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