《連鎖乾貨》：成本導向的定價方法

定價，要考慮是以成本因素為主，還是以消費者接受的價格為主，或是以競爭對手的價格為主，這就是今天的三種導向的定價方法。

一、成本導向的定價方法

成本導向定價法――又稱為成本加成定價法、毛利率定價法、加額法或標高定價法

1.商品零售價格=商品進貨成本ⅹ（1+毛利率）

例子：在美國超級市場上，嬰兒食品的一般圓成率為9%，煙草商品為14%，麵包商品為20%，乾貨食品和蔬菜為27%，調味品和食品精為37%，賀卡為50%。

2.損益平衡點=固定營業費用/（1+變動成本+銷化凈額）

損益平衡點=固定營業費用/（1-成本率）

損益平衡點=固定營業費用/（毛利率-變動費用率）

例題：假設一家400平米的超級市場，每個月需要500萬元之費用 ，而超級市場平均的毛利率有20%，且變動費用率為0，損益平衡點是多少？

損益平衡點：500萬元/0.2=2500萬元，亦即該超市每個月要做2500萬元之營業額才不會虧本。

例題：一家超市在商圈調查，估計每月銷售額3000萬元，而該超市估計的費用支出每月600萬元，則平均毛利優選法必須控制在600萬元/3000萬元=20%，才算平衡，亦即毛利率如低於20%則會產生虧損，高出才有利潤。

例題：如某項商品，其進貨成本是80元，預定的毛利率是20%，則該商品的售價應為多少？

售價=購入成本/（1-預定銷售毛利率）=80元/（1-0.2）=80/0.8=100

若必用傳統的成本加成的演算法，則可能得出來的毛利率會降到16.67%，其演算法如下：

80元+（80ⅹ20%）=80+16=96元，其毛利率變成（96元-80元）/96元=16.67%，而非20%。

整體的訂價目標要高於損益平衡所需的毛利率目標，才能獲取利潤。

過去，成本導向定價法是商店最常用的定價方法，目前大多數零售商仍然使用這種定價法。

二、需求導向的定價方法

需求導向定價法更多是考慮消費才需求對價格變動的反應，是連鎖企業以最大利潤為目標，在充分考慮價格需求彈性對定價的影響基礎上形成的定價方法。

（一）價格需求彈性

價格需求彈性――指顧客需求相對商品價格變動的敏感程度。價格需求彈性的大小用彈性係數來衡量。

彈性係數＝銷售量變動百分比/價格變動百分比

E代表彈性係數，Q代表需求量，P代表價格，E＝Q/Q/（P/P）

1.需求富有彈性（E>1）指需求量變化的幅度大於商品價格變化的幅度，降介可以提高企業的總收益，企業對這種商品可以採取「薄利多銷」的定價策略，以求增加總體收益。

2.需求缺乏彈性（E

3.需求缺乏彈性（E=1）指需求量變化的百分比等於商品價格變化的百分比。如果一種商品的需求具有單一價格彈性，則意味著價格下降會導致需求量同幅度增加，價格上升會導致需求量同幅度下降，所以不管價格如何變化，企業總收益都會保持基本不變。

4.需求缺乏彈性（E=∞）。這是指商品價格的任何微小變化都會導致需求量的無窮大的變化，即商品價格稍有提升，商店會推動所有顧客，商品稍有下降，又能吸引到所有顧客。這種情況一般在實際中不會存在。

5.需求缺乏彈性（E=0）。這裡不管商品價格如何變化，需求量都保持不變，這種情況在生活中也極少見。

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