為什麼你拿不到客戶聯繫方式，教你5個方法輕鬆搞定

今天一整天都在接待客戶，最終完成簽單。總結自然就寫這個內容，銷售小白利用三大和人情做透開人生第一單。

主人公：我（信貸員），銷售小白；

優勢：理論充分，正在學習三大和人情做透；

劣勢：無實戰經驗；

客戶的來源是根據單點爆破法思維版和做事版，確定的以網路平台為主攻方向（6.14總結）獲取客戶的戰略思想和戰術指導獲得的客戶信息。

今天在這兒，分享如何搞定這個客戶的整個流程，以及在這個過程中所運用到的三大和人情做透的方法：

1、 麥凱獲取客戶信息和需求：

因為信貸行業的特殊性，需要搜集一部分客戶信息，在這個過程中我就嘗試著將麥凱的內容與公司要求的內容進行結合，第一次就麥凱出客戶的基本信息、家庭成員、職業背景和目前比較感興趣的話題。

幹得漂亮！借用行業之便，麥凱66順勢而上，稀里嘩啦一通問，客戶的各種信息和需求，立馬赤裸裸的呈現在眼前，之後要做人情簡直是順水推舟的事了；

2、 人情做透抓牢客戶：

客戶的貸款意向表現的不是很明確，決定了我在跟蹤客戶時銷售主張不能太明確。沒關係，人情做透四招火熱登場。因為信貸行業的特性，一般整個銷售周期不會太長（整個銷售周期用時4天，周二到周五），中間也不會跟客戶有過多私下見面的機會，所以我主要選擇了人情做透四招中「發簡訊」這一招。

A、整個銷售周期四天，我發了兩條早安簡訊，而我認為促使客戶最終選擇我的一條簡訊，是周三發的第一條簡訊。當時，出現了一個意外的狀況，在周二我跟客戶取得聯繫以後，有我們同公司的另一位同事也與客戶取得聯繫，並搶先輸入公司的諮詢登記系統，按理說這個客戶我已經不能碰，但當我並不知情。

由於一 整夜的雨，周三溫度驟降，於是我想，可以給客戶發一條提醒注意溫差的簡訊，同時通過之前的市調（微信朋友圈）得知，客戶對自己1歲的女兒寵愛有加，瞬間靈感來了，便發了一條簡訊如下：

陳哥早上好！周三一切順利。最近天氣變化大，注意保重身體。特別是你那可愛的小女兒，小孩子健健康康才是做父母的最大的企盼。宜信普惠張東海祝您和家人身體健康，萬事順意!

這條簡訊，由於是第一次發，主要是增加印象的目的。其次，用到三大攻心術之攻直系親屬這招，抓住客戶疼愛女兒的痛點，進行針對性問候，讓客戶感覺到我的真誠。發完簡訊的當天下午，客戶就主動給我打電話，需求變得逐漸清晰。

B、第二天簡訊是今天早上發送，前提是客戶已同意到店進行貸款申請。考慮到這點，我特意發了一條簡訊：

陳哥早上好！驕陽熾烈，天氣炎熱，出門注意避暑。順舟周五一切順利！

這條簡訊，一是提醒客戶往返途中注意避暑，關心客戶；二是預祝今天貸款申請和辦理一切順利，每句話都包含著智慧的結晶。

C、通過兩天簡訊的發送，迅速獲得客戶信任。客戶最終主動選擇了我，而不是我公司的同事，這樣我的客戶進件就不算違規；

3、 運用提問思維模式和縱向目標細分方式解決客戶辦理過程中的幾大問題：

（1）、客戶不想留直系親屬、公司、朋友、同事的電話？

提出問題――分析問題――解決問題：

a、 不留電話的本質？（不想我們撥打電話）

b、打電話的目的？（核實客戶本人信息、家庭信息和工作信息的真實性）

c、不想我們撥打電話的本質是？（不想接聽電話的人知道客戶貸款的事）

d、是否有方法幫助客戶解決這類問題？如何解決？（扮演辦保險或辦信用卡的人員進行撥打，絕不透漏貸款信息）

e、怎麼讓客戶相信我們真的能解決這類問題？（當著客戶面進行模擬演練，基本還原公司審核部門的審核過程，打消客戶疑慮）

（2）、客戶過分糾結費率和提前還款違約金的問題？

縱向目標細分+單爆：

a、 第一次產品介紹時根據客戶資質給出1.2-2的綜合費率費率區間，違約金給出3-5的費率；

b、客戶需求主張明確之後，縮小綜合費率空間為1.5-2，違約金給出4-5區間；

c、客戶到店簽約時，再次縮小區間為1.8-2，違約金同樣4-5的區間；

d、客戶簽訂正式合同前，確定綜合費率為1.89，違約金為5；

e、通過這樣縱向劃分目標的方向，循序漸進的給出最後的費率數據，讓客戶原本抵觸的心態逐漸能夠接受這個費率和違約金費率；

4、 運用單點爆破法做事版，數次挖掘客戶痛點和癢點，確保客戶在走流程的過程中不會改變貸款的需求和心意：

整個走流程的過程中，多次給客戶描繪他即將進行的投資的前景（客戶貸款主要用於進行投資），為客戶畫餅，讓他產生飢餓感，對款項的需求無線遞增，最終不動搖貸款的決心；

5、 人情做透之簡訊、送小禮物和做增值服務維護客情，已達成客戶重複消費和轉介紹：

當在客戶在跟公司客服部進行合同簽訂的同時，我制定了下一步維護客情的做法：

A、 簡訊：繼續發送簡訊，頻率保持每周一到二次，內容可發：問好、養生、笑話類信息；

B、送小禮物：定期給客戶送小禮品，同時近期客戶小女兒生日可送禮物（同時運用到三大攻心術之攻客戶直系親屬的方法）；

C、 做增值服務：客戶有投資需求，網路市調投資注意事項，同時詢問身邊內行朋友預測投資形式，整理成文件，分數次發給客戶，讓他感受到我真正關心他的誠意；

6、 三大和人情做透的皮毛運用，幫助我獲取了客戶的信任，他更願意相信我，所以將單子交給我來做；如果交給我的同事，相信也能做的下來，但客戶認可了我，所以他選擇的是我而不是我的同事。

可見，客情維護在銷售動作中的重要性是其他因素難以比擬的。學習和運用三大、學習和運用人情做透+冠軍級習慣=幫助我們成為行業高手。

學習過三大的人，一出手就跟普通人員有天差地別之分，贏在起點，中間過程又提升幾個檔次，怎麼可能不成高手？

這個單子是我真正意義上的銷售第一單，之前的自己可能在銷售過程中遇到問題，特別容易急躁，但通過課程和訓練，心態變得十分沉穩，不輕言放棄任何一個客戶，不急躁，不浮誇。

激動、緊張、無奈、失落、狂喜等等這樣的情緒不再輕易表露，讓客戶看到一個沉穩、踏實、值得信任的客戶經理，相信他會放心把所有的單子交給我，因為我是真正在為他考慮，這就是「一切成交都是因為愛」！

小結：

第一個單的成交，讓自己對三大、對麥凱、對人情做透的信心增加了十倍不止。已然起步，就休想讓我前進的腳步停下來。加油！越努力、越幸運！

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