老三「非死不可」？共享單車第三名的另一套生存法則

今年9月7日，全國各大城市的共享單車禁投令以北京這座互聯網重陣宣布響應告一段落。

哈羅單車（Hellobike）創始人楊磊有些「後悔」，哈羅單車早期制定的農村包圍城市戰略，讓他們避開了資本絞殺的正面戰場，但是想實現後半段的目標已經十分困難，一二線城市的大門似乎即將緊閉。

不過他依然抱有重返前沿陣地的信心。這倒不是因為朱嘯虎「唯有兩家（摩拜和ofo）合併才有可能盈利」的溫情暗示下，哈羅單車以行業第三名替位第二名捲入一線城市的競奪，而是這家公司正在尋找另一條突圍路徑。

「誰在這個事情上做得更好，能通過技術和管理把亂停亂放等這些問題解決好，我覺得政府最終還是會放一些口子出來。」楊磊說。

在近兩年的二三線城市運營中，哈羅單車也一直在驗證這條規律。截至2017年9月，已經進駐全國超過100個二三線城市，日訂單破700萬，註冊用戶達到3000多萬。在不少數據機構發布的共享單車排名上，哈羅單車都位居第三。

他們拿到了一些城市的獨家運營權， 也在6月底獲得威馬汽車數億元B+輪投資，雙方宣布聯手建立「共享單車+共享電單車+共享汽車」出行模式，為一座城市提供立體出行服務。在廝殺激烈的一線城市大後方，哈羅單車憑藉手中的政府資源，正在尋求另一套生存法則。

到二三線城市去

還不滿29歲的楊磊在出行領域並不是一名創業新秀，2013年，他創建愛代駕，用了一年時間成為行業第二名，2015年7月，楊磊發現代駕業務進入穩定期，便辭去愛代駕CEO職務。兩個月後，楊磊又進軍智慧停車領域，成立智慧停車項目「車鑰匙」。該項目的主要商業模式是，通過APP一鍵呼叫專人泊車、還車，同時對停車場資源進行整合和管理。

等到2016年9月，楊磊決定將團隊從車鑰匙抽離，轉入共享單車行業、成立哈羅單車項目時，摩拜和ofo已經相繼拿到了C輪融資，競爭已然白熱化。用哈羅單車投資人、磐谷創投李志超的話來說，「雙方恨不得把車鋪到投資人家門口。」這樣競爭態勢也讓楊磊和李志超預見到不久之後一線城市就會飽和。

哈羅單車創始人楊磊

幸運的是，哈羅單車從車鑰匙項目中傳承的硬體技術、產品思維讓他們沒有在一開始就被遺忘在聚光燈之外。摩拜的投資方愉悅資本和貝塔斯曼在單車行業尋求另一條賽道時，都選擇了楊磊團隊的哈羅單車。

「當時我們的優勢是在車鑰匙的項目中，做了大量的智能硬體，能把硬體想透。」李志超說，他們為單車產品制定了4個標準，「第一，這是一個公共自行車，首先要做的是儘可能好維護，第二是儘可能的模塊化，就像軍事裝備，零部件大部分通用，第三，是儘可能技術化，車輛有問題時能在後台及時發現。」

第四個標準並不明確，是關於產品迭代的一個運營指標。「你的迭代策略是什麼樣子，你迭代未來的目標是什麼。」李志超說。最後一個標準在哈羅單車日後的發展當中發揮了意想不到的作用。

就當時的格局而言，主流梯隊之外的共享單車項目都未獲得太多押注，哈羅單車背後雖然站著貝塔斯曼、愉悅資本、GGV、成為資本等明星風投，但獲得的資金支持依然有限。

「要參與一線城市競爭，至少一個城市得投入10個億。」楊磊承認，當時確實沒有那麼多錢。但是從另一個角度來看，他也認為花如此大的代價參與車海大戰，是一種戰略上的不必要。

「當年滴滴最重要的是把北京和上海拿下來，這兩個城市集中了最多的投資方、媒體以及優質消費用戶。但是，不同的生意，業態不一樣。」 李志超的磐谷創投是哈羅單車的A輪和A+輪投資方，他也參與了哈羅單車早期的路線制定。

楊磊和李志超發現，滴滴之所以對一線城市勢在必得，是因為在不同城市的打車單價會呈現一個梯度形態，但是共享單車不管是往下沉到幾線城市，用車單價都是一塊錢，所需要考慮的只是使用頻次的問題。而投放量達到一定階段，就會與使用頻次出現拮抗效應，這在廝殺激烈的一線城市，不是一家企業能夠控制的。

「其實像北京這樣有200多萬輛單車的城市，使用頻次肯定是低的。」李志超說，「這不光讓後面的企業進不來，我相信摩拜、ofo自己也會很難受。」

而一些競爭不充分的二三線城市，數據表現則讓李志超改變了看法。2017年6月，哈羅單車新開城市增加到60多個，包括東營這樣高鐵尚未開通的三線城市。李志超探訪了東營之後發現：單車損壞率這個指標在小城市沒有人們想像中那麼高，使用頻次、維護成本也都不錯。

最重要的是，楊磊算了一筆賬發現，如果沒有燒錢競爭，共享單車完全是個「暴利」行業。「一台車如果1天被騎3次，就有3塊錢的收入，一台車造價大概是800塊錢，3年折舊，每天折舊成本不到1塊錢，加上每天不到1塊錢的運營成本，算下來，你一輛車子每天就有1塊5毛錢的毛利。」

而在氣候適宜，綠樹如茵，適合全年騎行的中南部，東營這樣的城市還有很多。

單車公司也可以做無人駕駛

當然，不是所有的二三線城市都歡迎共享單車這個新興經濟體，哈羅單車很快碰到了蘇州市這個硬茬。這是一座道路基礎設施完善、花草環繞的小清新城市，非常適合騎行，但是哈羅單車在蘇州投放僅幾天的時候，就遭遇了當地政府部門的禁止令。李志超將此歸因為，蘇州是個旅遊城市，交通頂層設計原則是不能破壞城市形象。至今蘇州市政府未向共享單車企業開放。

哈羅單車總結出了一些和政府溝通的經驗：面對相對開放的城市，先做，有問題再改，但要加強運營管理，積極配合政府工作；而對處於觀望狀態的城市，則需要和政府主動溝通，不斷用一些好的樣本來說服他們，打消顧慮。

在政策之間的小心游弋，讓哈羅單車很早就確定了單車治理的原則。「早期共享單車是一個新的事物，但是數量投放多之後，口碑變成惡性。大概在去年10月份，我們看到這個趨勢，開始在（停放）治理上提前做更多準備。」楊磊說。

「用戶的一些不文明的行為，我們在後台數據看的很清楚，可以和政府的公示平台合作，同樣，政府看到一些亂停亂放的車輛，也會及時通知我們。」 李志超說，「這是雙方長期磨合的過程，必須大家相互配合溝通，否則就變成了一場互耗。」

基於這個基礎，哈羅單車開始展開獨家城市的合作突破。據鈦媒體了解，獨家合作的城市除了提供最大的優惠——政策准入，政府還會幫助單車企業進行運營，降低當地用戶使用門檻。

「一開始，他們會擔心你作為一家初創公司有沒有能力做好這些，但是隨著一點點切入，政府會把它作為政績在圈子裡去溝通。」楊磊說。據了解，目前哈羅單車的獨家合作城市已經達到20多個。這種合作讓哈羅單車手握大量政府資源，而智慧交通模式也應運而生。

6月29日，哈羅單車獲得威馬汽車數億元B+輪投資後，雙方宣布聯手建立「共享單車+共享電單車+共享汽車」立體交通，打造「4+2」（四輪+兩輪）共享出行模式。據鈦媒體了解，哈多單車甚至擱置了海外市場的拓展計劃，全力推動立體交通合作項目的落地。

幾天前，哈羅單車與東營市在城市智慧交通領域達成合作，「4+2」模式首站也落戶於此，目前，首批電單車產品已經在東營市投放。哈羅單車藉此機會宣稱轉型為城市智慧交通運營商，不再是單純的共享單車企業。

楊磊告訴鈦媒體，哈羅單車威馬汽車之所以能夠達成資本合作，是因為一個共同的投資人牽線。

據了解，威馬汽車的首款量產車預計2018年年中量產。威馬汽車創始人沈暉告訴鈦媒體，威馬推出的汽車產品為分為兩個大類，一個是面向共享汽車領域，一個是面向普通的C端消費。面向共享汽車領域的產品，會針對分時租賃、網約車等推出針對性的產品。

「如果是分時租賃項目，會有駕駛員來開，那麼這個產品的駕駛體驗和使用便捷性就很重要。」沈暉說，「而投放於網約車平台的產品，則對於後排空間的要求就會高很多。」

不過哈羅單車投資人李志超含蓄表示，威馬汽車是哈羅單車的一個戰略投資方，並不意味著一定使用威馬汽車一家的產品。目前，哈羅單車已經在用國內一家新能源汽車產品試運營立體交通項目。

相比於單車的運營，汽車的運營維護無疑更為複雜，尤其是充電和停車兩大問題，前者作為基礎設施，在政策直接扶持的一線城市明顯更為完善，而停車更是需要更多市政資源的支持。

當被問及如何解決這些問題時，李志超稱，已經在做相應的籌備投入，會選擇合適的時間點公布。

「出行這個生意模式，單車只是一步，今天做單車的公司不代表未來不會去做無人駕駛。」李志超基於哈羅單車的用戶平台，向鈦媒體描繪了更大的想像，「哈羅單車每天7、800萬日訂單，有這麼大一個數據平台，誰都會覬覦這個生意。」

捲入燒錢大戰

8月18日，上海市交通委向要求即日起暫停新增投放車輛，隨後的8月24日，深圳暫停新增投放共享單車，9月4日，武漢市召開「暫停共享單車新增投放」新聞發布會…… 如今，已經有包括上海、廣州、深圳、武漢、北京等12個城市暫停了共享自行車新增投放。

政策收緊，讓摩拜和ofo開始調轉車頭，聚焦於差異化市場的第二梯隊單車品牌幾乎面臨「團滅」。9月26日，酷騎單車爆出押金退還遲滯問題，前不久，小鳴單車被爆出押金退還困難。資本絞殺中，摩拜和ofo之外的共享單車似乎並沒有太強的抗擊打能力。

「二線城市和三線城市太小，可能做20個城市不如一個上海，而且是非常苦的一個活兒，這些城市本來就沒有什麼油水可以撈，問題和阻礙也非常多。」楊磊說，「所以他們過來我們也阻止不了，只能說大家誰能把事兒做的更好。」

事實上，在哈羅單車所在的100多個城市裡面，基本上都已經有摩拜和ofo的身影，部分城市甚至是哈羅單車在摩拜、ofo之後進入。

」對他們來說，北上廣深可能比剩下的那98個城市還重要，對我們來說，每一個小城市都極其重要，而且我們沒有機會去想國際化這條路，有足夠的精力先把小地方先做好。」楊磊說，「他們在這個城市裡可以花1/10的精力，我們在這個城市裡花了100%的精力。」

相比於服務能力，資金儲備支撐的燒錢策略向來是摩拜和ofo攻城略地的殺手鐧，例如摩拜的月卡、紅包車等活動，正在幫助其市場份額位居行業榜首。當他們將戰火引向二線城市後，哈羅單車也難以置身事外。

「實際上捲入燒錢大戰已經不可避免，今年五六月份開始，我們也走上了這條路。」楊磊認為燒錢並不可怕，關鍵是錢得燒的有價值並且有效率，「我不期待短時間燒錢能結束，這個生意比燒錢誰也燒不死，前幾家還會有一個相對持續的過程。」

10月3日，彭博社報道，摩拜和ofo投資人正談判推動二者合併，以結束燒錢的競爭。這對於哈羅單車這樣的「第二梯隊」團隊來說，或許是個好消息，生猛的燒錢大戰或許能得到緩衝，不過接下來的精細化運營以及智慧交通戰略，依然需要大量的資金投入。

在第一波洗牌期中，單車企業活下來如此艱難，但活下來也最重要。

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