深耕粵東10餘載，這家企業終成區域王者，品牌力可媲美康美葯業

999特約小微言

傾聽行業聲音，還原行業軌跡，尋找行業榜樣。自2017年4月起，中國藥店官方微信獨家推出「百大連鎖藥店巡訪活動」，中國藥店采編隊伍深入企業進行實地訪查並紀實撰寫，受訪對象還將同步進入「2017中國藥店十大年度企業」候選榜。本次活動由中國藥店雜誌社主辦、華潤三九協辦。本期我們走訪的是普寧市立豐葯業連鎖有限公司。

普寧，位於廣東省東南部，潮汕平原西緣，是廣東省轄、揭陽市代管的擁有約250萬人的縣級市，服裝和醫藥是當地兩大支柱產業——前者是揭陽首個千億產業集群，全市紡織服裝企業超過2500家，從業人員24.5萬人，共有紡織服裝註冊商標24925件，被譽為「襯衣第一市」、「時尚襯衣的王國」等，並被確認為「中國紡織產業基地市」；後者則是普寧最具活力和潛力的支柱產業，擁有醫藥生產、加工、批發、零售企業130多家，在全國都頗為出名的有康美葯業、普寧中藥材市場（全國17家國家級定點中藥材專業市場之一）。

具體到藥品零售行業，普寧當地能夠與康美葯業在製藥領域品牌影響力媲美的企業屈指可數，最具實力的就是揭陽市立豐葯業連鎖有限公司，其現有門店81家，深度覆蓋普寧市各個鄉鎮，2016年銷售額約1.5億，是普寧當地家喻戶曉的具有絕對優勢的醫藥零售企業。

成長中的兩次抉擇

在副總經理陳曼翔眼中，即便放在整個揭陽市場，立豐葯業都稱得上是「規模最大、品種最全、最有競爭力的連鎖藥店」。

據陳曼翔介紹，公司的前身是普寧市醫藥公司城關批發部，2003年進行過一輪改制，董事長劉賢能創立了普寧市立豐葯業有限公司，以調撥業務為主。「當時，普寧的批發企業均以大件批發為主，立豐首創拆零批發業務，很好地迎合了當地藥店、診所的需求，由此使得公司的配送業務快速成長，這種優勢一直保持到現在，在整個粵東地區與汕頭創美葯業兩分天下，具體到大本營普寧，則佔據了六成左右的市場份額，市場地位可以說是舉足輕重。」

同時，立豐葯業還在2003年獨資註冊成立深圳市立豐醫藥有限公司，現已成長為「深圳市規模最大、最專業的醫藥配送企業」。

考慮到批發業務的未來發展，立豐葯業已在普寧市徵得20多畝地，擬建設一個物流配送中心，同時也將之作為公司總部，計劃2018年底投入使用。屆時，公司的倉儲面積將從現在的1萬多平方米增加到4.6平方米。

至於藥品零售業務，立豐葯業實際上直至2004年才介入，城關醫藥商場是其第一家門店。儘管是普寧當地最晚做零售的，但立豐葯業在其後的3年間並未大步前進，而是只開了6家店，因此成了競爭對手看不上的「小弟弟」。

「我們在零售板塊上真正開始發力是在2008年，而真正發生質的變化則是在2010年。」陳曼翔回憶說：「隨著國家2009年啟動新一輪醫改，對於藥品零售的監管也越來越規範，立豐葯業於次年引入諮詢機構，利用3年時間對企業進行了整體戰略調整，對部門架構、員工激勵機制、目標規劃等重新梳理，使得公司的經營業績大幅提升，盈利能力極大改善，由此奠定了公司在普寧、揭陽乃至粵東地區品牌影響力的基礎。」

據陳曼翔介紹，不包含2013年註冊成立的深圳市立豐醫藥連鎖大藥房有限公司（現有直營店20餘家，加盟店300餘家）約4000萬的營收，普寧立豐連鎖藥店早在2013年便突破億元大關，2016年底更是以76家店、1.5億元銷售成為當地的冠軍連鎖。

直面重重經營壓力

「截至2017年6月底，立豐葯業已開業藥房為81家，如果包含深圳市場則已超過100家。」陳曼翔說:「今年的預期目標是營業額增長達到20個點，毛利額增長18個點。從數據來看，這個目標可能有點高——上半年銷售額提升差不多只有15%左右，毛利額提升約為12%，如果還按照原計劃，那下半年的壓力會比較大。」

據陳曼翔分析，壓力來源於幾方面：

一是從2016年開始，對於藥店的監管越來越嚴格，同時藥品零加成的大範圍推廣，使得藥店的一些品種較這社區藥房都貴，這直接導致一部分顧客的流失。

二是國家對於環保達標的要求更為嚴格，這對普寧的服裝產業影響巨大。同時，作為勞動密集型產業，受成本上升、出口下降的影響，有些服裝企業將生產基地轉移至國外。這兩方面因素都直接導致外來打工人口的大面積銳減，進一步影響的就是醫藥零售企業在工業區的門店生意。「因為這個事情，我們已經關了3家工業區門店。」

三是普寧特殊的醫保定點政策。「普寧市所有的藥店都沒有醫保定點資格，國家出台的種種有關醫保的利好根本享受不到。」

四是今年的天氣也在搗亂。「5、6月，這兩個月的平均下雨天數都超過往年，直接影響了藥店的客流與生意。」

五是競爭對手的次第湧入。儘管立豐葯業在普寧市、揭陽地區擁有足夠大的領先優勢，但所面對的競爭對手也層出不窮，既有本土派的壽生堂、康美大藥房、好萬家等，也有大參林這樣的全省甚至全國性巨頭。

「普寧是我們的大本營，80多家店只有兩家在揭西，其餘的全部在普寧，公司的目標是3年內做到120家，大本營絕對不能落到別人手裡。」陳曼翔表示：「面對外來競爭，如果不懂得奮起反擊的話，那就相當於別人打了你一巴掌你都不知道還手。我對店長、店員提出一個要求，那就是對門店周邊的風吹草動都要瞭若指掌，這不是無謂地增加大家的緊張感，而是提醒員工要時刻關注競爭對手的動態，並做到知己知彼，這樣才能立於不敗之地。」

合作以求突圍

從建立伊始，立豐葯業走得便是社區藥房的模式，最大的門店面積也不過200餘平方米，同時考慮到醫保定點資格遲遲不開放的因素，陳曼翔要求團隊在經營方面調整思路，不斷尋找商品的新賣點，以滿足顧客不斷增長的新需求。

根據這個總的思路，陳曼翔對於合作夥伴便有了如下的擇選標準：

一是為藥店提供盈利產品，而不是一味追加毛利率。

二是做連鎖藥店喜歡的上游企業，而不是藥店的供應商。一個好的上游，能給藥店帶來最新的行業信息以及更多的先進管理及銷售模式，而不是只會讓藥店給鋪點貨。藥店要的是貨嗎？不，他們要的是錢！貨本身不會賺錢，好的理念才能賺錢！

三是為藥店提供營銷方案，而不是促銷。把一輛汽車以摩托車的價錢賣掉誰都可以，別動不動就是揮淚大甩賣、買一送一、最後三天促銷折扣，真正需要促銷的產品要麼熱銷，要麼都已經快淘汰，藥店需要的是能持續獲得顧客認同的整體解決方案，並能落實。

四是做藥店堅強的後盾，而不是去引導。藥店真正缺乏的是根據自身的需求和方向來找到合適的訓練、營銷等資源。

五是提煉產品賣點，傳遞核心價值。任何一個產品或者品牌都應該有一個清晰、獨特的銷售主張，讓藥店店員牢牢的記住你品種的獨特賣點和獨特的銷售主張，並提取出簡單易懂的一句話營銷，也讓消費者知道你的產品優勢和競品的區別。

六是舉辦公益活動是提高品牌競爭力的有效方式之一。品牌競爭力是企業的核心競爭力，是消費者對整個品牌較高的認可度和粘性，其顯著的溢價效應和品牌的核心價值獨一無二，使企業能夠在激烈的市場競爭中處於優勢地位。醫藥行業是最應該講良心的行業，品牌效力是藥品生產企業關注的重點，和連鎖舉辦公益活動，能夠真正提高品牌影響力，樹立品牌口碑。2016年1月份，華潤三九與立豐葯業攜手舉辦了普寧市首屆「999立豐杯」廣場舞大賽，被普寧市列入梅花節系列項目之一，在總決賽的現場，現場的觀眾達到了4000多人，微信公眾號頁面閱覽轉發人數達到了11萬多，並且得到了地方媒體的廣泛關注報道和專訪。

在理順並解決好工商合作的問題之後，立豐葯業在拓展方面也不斷加大力度，擬採取的方式涵蓋了自開、合作、收購整合等多種模式。以合作為例，便又細分為多種，比如內部員工可以承包門店，比如有能力的員工可以自己尋找合適的網點，經公司考核合格後，可以雙方共同投資，根據股份比例分紅，也可以公司全部投資，員工代為管理，雙方約定一個基礎目標，超出部分收益雙方共享。

陳曼翔舉例介紹說，公司有一家鄉鎮店，之前年虧損9萬多，去年3月份採用新模式後，激發了員工的極大熱情，到12月份短短十個月時間，便實現純利超18萬元，即便公司只分一半紅利，由虧轉盈、一里一外公司仍相當於賺了18萬元的純利。「誠如我們董事長劉賢能所講，管理者的思想永遠不要固化，只要對員工、對公司都有利的，就可以做。」

談及中小型連鎖的出路，陳曼翔認為無外乎三種：一是賣個好價格給上市公司或自己上市；二是固守一地，做強做大，但前提是服務強、營運能力強、盈利能力強；三是在趨勢中沉淪，團隊能力弱，導致連鎖門店單個干不過單體店，整體干不過大連鎖，最終被市場所淘汰。

「自身只要足夠強大，外來的競爭對手想要發展起來其實很難。」陳曼翔說：「企業真的不需要去懼怕競爭，最應該懼怕的其實是你沒有跟別人競爭的實力，這才是最要命的。」

為了壯大自身，順應趨勢，立豐葯業除了在內部經營上想各種辦法，在外部資源連接上也不斷出招，比如2017年上半年主導成立廣東醫藥直配商業聯盟，公司董事長劉賢能出任理事長，擬通過半年左右的磨合後，成立以連鎖聯盟為主體的管理公司，提升所屬連鎖的內在運營能力，鼓勵有共同理念的連鎖企業進行整合，最終建立以資本為紐帶的緊密型利益共同體。

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年度企業評選規則

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1.點贊數：此項權重佔比40%。（點贊數統計自文章發布之日起，至發布後兩周止）

2.公眾、專家評選：此項權重佔比60%。

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