現超兩萬億的教培市場，卻只有15％的培訓機構盈利？

先進工作者：優妹

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2016年，我國教育培訓市場規模接近2萬億元，不少社會資金紛紛注入教培行業，甚至有人預言，教培行業將是下一片投資的熱土。

然而現實卻是殘酷的，目前教培行業的經營現狀並不容樂觀。據相關調查數據顯示，有70%的培訓機構處於虧損狀態，15%的培訓機構處在彷徨狀態，只有15%的培訓機構是真正盈利的，其中利潤率還下降了14%。這與股市「一盈二平七虧」的規律頗為相似，從另一方面說明了市場競爭的異常劇烈。

教培市場的規模如此之大，為何培訓機構盈利卻如此之難，問題到底出在哪裡？該如何扭轉運營不利的局面？

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培訓機構虧損原因探究

盈利總會有模式，虧損也一定有原因，那麼，是什麼「偷」走了培訓機構的利潤？有業內人士估算過，當前培訓機構的經營成本，起碼以每年10%的速度增加，加上市場上很多培訓項目已趨於飽和，假如節流困難、開源無望，必然會導致培訓機構陷入虧損經營狀態。

招生不足

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生源是培訓機構生存的根本，巧婦難為無米之炊，如果沒有生源，培訓機構想要盈利不過是一廂情願。

1、缺乏招生團隊

由於部分培訓機構沒有專業的招生團隊，缺乏科學的招生規劃，對於前來諮詢的學生和家長，可能因為接待不周，或是話術不到位，難以說服家長報名繳費。

2、缺乏有效宣傳渠道

酒香也怕巷子深。培訓機構在沒有足夠的口碑之前，如果宣傳不到位，同時缺少其他招生渠道，吸引不了有需求的學生和家長，結果導致生源寥寥。

3、缺乏前瞻性眼光

招生是一項潛移默化的工作，需要長期堅持，有的培訓機構臨急抱佛腳，在開班前才匆匆忙忙做招生宣傳，缺少系統的計劃，結果可想而知。

4、課程收費不合理

由於教培行業缺乏統一的定價標準，導致有些培訓機構的課程收費隨心所欲，定價過低影響利潤率，定價過高影響招生率，如何找到二者的平衡點是關鍵。

5、市場競爭白熱化

近年來培訓機構的數量有增無減，許多經營者在夾縫中求生存，加上一些知名大機構紛紛下沉到三四線城市拓展市場，給中小培訓機構帶來了巨大衝擊，這也是導致招生困難的主要原因之一。

早在幾年前的廣東中山，就有業內人士反映稱8成以上的培訓機構不盈利，加上一些知名培訓機構的進駐，造成機構多、生源少的現象，導致培訓機構難盈利，部分機構的教學分點只好無奈撤退。

在江西南昌的情況也類似，孺子路成為了教育培訓一條街，競爭同樣異常激烈，新東方、學大教育等大鱷進駐，使得其他小機構的生存更是異常艱難。

管理不當

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培訓機構想要盈利，離不開科學的管理。然而中小培訓機構的創辦人不少是教師出身，所謂隔行如隔山，他們在教學領域裡相對出色，但是經營管理方面可能就有所欠缺。

1、教學管理不科學

有的培訓機構對教學沒有明確統一的規劃，缺乏科學管理，有的校長成了「差不多先生」，對於教師沒有嚴格的要求，這樣只會導致教學質量參差不齊，嚴重影響培訓機構的形象和口碑。

2、教師分工不明確

教師的分工缺乏嚴格的界定，哪裡有需要就到哪裡去，說白了就是機動人員。有的教師身兼數職，分身乏術，苦不堪言。分工上的不明確，嚴重挫傷了教師的積極性，影響了培訓機構的正常運作。

3、機構文化不完善

培訓機構的文化氛圍不夠濃厚，教師們缺乏歸屬感和凝聚力，整個教師團隊就像一盤散沙，沒有戰鬥力，培訓機構也因此缺乏核心競爭力，在市場競爭中步履蹣跚，導致盈利困難。

經營不善

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經營是培訓機構盈利的保障，管理是對內，而經營則是對外，一個節流，一個開源，二者相輔相成，同為培訓機構的盈利服務。

1、資金斷鏈

因為資金操作不當，如將全部資金用於盲目擴張，而其他方面資金供應不上，最後導致資金鏈條斷裂。有些培訓機構是貸款辦學，一旦資金周轉不過來，很容易使培訓機構陷入泥沼而難以自拔。

深圳市某舞蹈培訓機構，經營狀況還不錯，原有200多學生。校長為了擴大規模，多方籌措資金，並將近年來的盈利全部投入其中，還搬遷了新教室，購置了新設施，並高薪聘請了多名舞蹈教師。然而新校區的招生狀況並不理想，開支比以前多了一倍多，資金又跟不上，導致培訓機構的運營入不敷出，進退兩難。

2、固步自封

有的培訓機構經營者缺乏創新精神，不能與時俱進，也缺少與同行的交流學習，只是根據個人想法去鑽研課程，不懂市場走向，最後被市場邊緣化，逐漸被甩在行業後頭。

3、盲目從眾

有的校長缺少主見，跟著感覺走，喜歡隨大流，看到素質教育盈利好，也跟著增設書畫舞蹈培訓班，最後發現自己輸的不是課程單一，而是能勝任新課程的教師百中無一。

4、惡性競爭

價格戰是市場惡性競爭的典型。在成本不斷上漲的今天，如果培訓機構不顧自身實際情況，一味地低價促銷，只會陷入兩敗俱傷的境地，即使招到學生，在生源數量不足和引流渠道不暢的情況下，也難以達到收支平衡。

5、誠信不足

個別培訓機構受利益驅使，缺乏誠信，在招生宣傳時進行虛假宣傳，忽悠消費者。一旦事情敗露，學員紛紛要求退費賠償，甚至鬧得滿城風雨，培訓機構也會因此名譽受損，導致舉步維艱。

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培訓機構如何實現盈利

關於利潤率，有這麼一條公式：成本利潤率=利潤/成本費用×100%，得數越大，表明企業的運營成本越小，成本費用控制得越好，盈利能力也越強。

因此，培訓機構若想盈利，唯有通過縮減成本開銷，或者通過開拓市場擴大招生，以此增加利潤。一言以蔽之，盈利的原則是：開源節流。

降低人力成本

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一說到降低人力成本，估計有的校長就會想到降工資、減福利，其實這是捨本逐末的做法，只會引發教師的不滿甚至引起辭職，並不能真正解決人力成本過高的問題。

校長需要弄清楚的是，人力成本=有效成本+無效成本。所謂無效成本，是指不能為培訓機構增加經濟效益的人力成本。因此最好的辦法就是，降低無效成本。

1、精兵簡政

有的中小培訓機構不顧自身實際情況，過於追求規模，各類部門一應俱全。其實，真正常用的也就招生、教學、後勤這幾個部門，其他部門的設置無疑增加了人力成本。那麼，可以把不需要的職能部門撤掉或者合併，清退個別碌碌無為的員工，合理安排那些有能力的員工，比如增加他們的工作任務，或者協助跨部門進行工作，以縮減無效成本，達到節流的目的。

2、創新使用科技

科技的進步，大大降低了勞動力成本，一些高科技企業逐漸開始使用機器人工作，部分有條件的培訓機構，也可以嘗試藉助科技來降低人力成本。如英語口語課程，可以通過人機對話輔助教學，一來提高學生的學習興趣，二來節省教師的教學時間，讓教師更專註於備課或者其他教學事務。

除了降低人力成本以外，培訓機構還可以考慮通過各種途徑縮減運營成本，如把閑置場地再利用或轉租，以節省租金；加強全體教師節約能源的意識，減少水電費開支；通過多樣化的招生宣傳渠道，有效節約廣告費用、招聘成本等，力爭以最少的投入，獲取最大的收益。

提高工作效率降

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通過提高培訓機構的整體工作效率，一來有利於提高教師的教學效果，二來有利於減少機構的成本支出。

1、多干實事少說空話

提高效率首先從校長做起。校長平時開會開門見山直奔主題即可，其他閑話少扯，圍繞會議重點來討論，並提出解決問題的方案，讓教師去執行、落實各項工作的計劃，儘快完成工作目標任務。

教師也應加強時間觀念，提前做好次日工作計劃，其中做好備課是教學工作的重點，根據事情的輕重緩急，有目的有計劃地做好自己的工作安排，優先完成最重要、最緊急的工作，少閑聊少玩手機，做到優質高效按時完成工作任務。

2、提高教師工作技能

有的教師工作不可謂不努力，然而效果差強人意，很有可能是專業知識和教學技能沒有掌握好，由此導致效率低下，從而影響了培訓機構的運營發展。

磨刀不誤砍柴工，提高教師的教學水平和技能是很有必要的。可以通過以老帶新的培訓方式，讓老教師培訓新教師，校長也可以對教師進行強化培訓，還可以通過請進來和走出去的方式，多渠道提高教師的工作技能。

雖然培訓教師會增加運營成本，但是當教師的工作技能得到大幅提升之後，其產生的經濟效益往往是培訓成本的數倍，更有利於培訓機構的長遠發展。

星星培訓學校的王校長，特別注重通過培訓來提高教師的工作技能，每個月都會召開一次培訓會議，對全體教師進行統一培訓。每個學期結束後，王校長還會把重點培養的優秀教師送去省里的高校進修。

星星培訓學校雖然身處小縣城，但是每個月能實現接近四十萬的營收額，遠遠超過同行好幾倍，成為當地培訓行業的龍頭，這與抓好教師培訓工作是密不可分的。

3、簡化工作流程

繁雜的工作流程，只會增加教師的工作時間，加大工作壓力，降低工作效率。對於一些不必要的流程，如層層請示、經費報銷手續，應盡量精簡，以更好提高教師的工作效率。

4、建立激勵機制

決定培訓機構整體效率高低的是管理體系，而激勵機制是其中的一部分。校長通過制定科學合理的獎勵制度、績效考核制度和薪酬管理制度，可以更好地激發教師的積極性和能動性，切實有效地提高工作效率，為培訓機構創造更大的效益。

擴展周邊市場

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培訓機構的市場佔有率越高，表明培訓機構的經營狀況越好，在市場上處於有利地位；反之，則表明培訓機構的經營狀態較差，在市場競爭中處於劣勢。因此，校長應當想法通過多渠道去開拓新市場，提高市場份額。

1、開拓新市場

在培訓市場接近飽和的情況下，培訓機構要勇於尋求差異化競爭，通過市場調查去發掘市場空白點，通過確立市場定位，突出教學優勢，佔據新市場的制高點，在自身擅長的領域裡獨樹一幟。

學大教育當初在進行市場定位時，針對同行的優勢，注意避其鋒芒，既然在英語培訓方面比不上新東方，在數學領域也拼不過學而思，那麼學大幹脆獨闢蹊徑，遵循「人無我有，人有我優」的原則，最後在個性化一對一教育領域打出了響亮的名堂。

目前一二線城市的教培市場已是一片紅海，三四線城市培訓機構之間的競爭趨於白熱化，就連一些縣城的培訓機構也是多不勝數，不少小型培訓機構的運營盈利狀況並不容樂觀。

相對而言，當下的農村市場倒是更加值得期待，大部分鄉鎮的培訓市場，還是一片有待開墾的處女地。培訓機構不妨採取「培訓下鄉」策略，既可以自行到鄉鎮開設教學點進行招生辦學，也可以在當地通過招生代理多渠道拓展生源，通過此舉進一步開拓新興的鄉鎮培訓市場。

2、以產品佔領市場

培訓機構的產品即課程和服務，可以通過增設特色課程，提升服務品質，以吸納不同需求的學生，前提是要有足夠好的師資條件，能夠保證新課程的正常教學和運作。

此外，培訓機構也可以根據自身的情況，通過一些優惠促銷活動來擴大生源，比如捆綁、搭贈課程進行促銷，提高市場佔有率，後續再進行生源轉化。

增加投資收益

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多數中小型培訓機構的資金來源分兩部分，一部分來自培訓機構經營者的投入，另一部分來自於學員的學費收入。對於預收費能力強的培訓機構，比如可以做到讓每個家長預交下學年的費用，其預收資金相對充足，那麼培訓機構可以合理安排利用這些資金，為培訓機構增加收益。

1、加大教學投入

培訓機構的校長可以考慮將部分流動資金用於完善教學設施，改善辦學條件，增加教師和學生福利，進一步提高教學質量，改善教學生活環境，以吸納更多學生，從源頭上增加收益。

此舉表面看似只有投入沒有收益，但是當培訓機構各方面條件不斷完善，自然也能吸引更多生源報名，所謂「你若盛開，蝴蝶自來」就是這個道理。

2.進行風險投資

培訓機構的經營者也可以將資金投資到其他行業，當然前提是能夠承受跨行業投資的風險，要考慮到一旦投資失敗，將如何快速恢復資金正常周轉。跨行業投資是一種高風險與高收益並存的行為，需要慎重考慮，盡量在有把握的前提下進行。

曾經是滬上三大英語培訓品牌之一的環亞西文現代英語，就曾因資金問題，導致四個門店全部關門，究其根源，可能與環亞西文在其他行業投資失敗有關。

此外，對於一些有一定規模的培訓機構來說，利用自身的資源和條件，發展一體化的商業經營，也是一條增加收益的出路。比如對外銷售機構自身的教學資料，開辦一家小型生活超市，以及特色小吃店等。

培訓機構盈利難的現狀並非一朝一夕能改變，但是可以通過多方努力逐步改善。未來教育培訓市場格局，將是教育行業大整合、淘汰、收購、兼并和重組的時代，培訓機構只有正確認清時勢，主動求變，切實提高自身的盈利能力，才有可能在未來的競爭中站穩腳跟。

圖文來源網路

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