融資500萬 他家自動售貨機零食生鮮日用都能賣 自營已投300台

團隊充滿朝氣，平均年齡只有29歲。

文|鉛筆道記者吳澤騫

導語

在鋪租和人工成本快速攀升、移動支付普及等多種因素的作用下，自動售賣機在中國愈加受到歡迎。但相比日本、美國等地區超過1000萬台的保有量，中國僅有不到20萬台的規模，「國內的自動售賣機產業才剛剛起步」。

正是看準這個機會，周信祥創辦了「聯業商用機器人」，圍繞自動售賣機開展兩部分業務：一是設備的研發生產及銷售，包括硬體開發、移動支付系統開發、智能運營管理軟體開發三大模塊；二是自動售賣機自主運營。

公司研發的雲台推送式機器可放置60~80個SKU共600件商品，品類包括飲料、零食、熟食、日化、生鮮、醫藥等，出貨時間在5秒左右。相比其他功能單一的售賣機，周信祥希望將自家產品打造成簡化版的「24小時無人便利店」。

目前，公司為怡寶、燕塘乳業、健力寶、東鵬特飲、江西潤田等企業提供的自動售賣機正在試運營當中。同時，公司自營部門也在廣州、東莞的工廠、學校、醫院、社區投放了300台設備，單台機器日均營業額在500元左右。

註：周信祥承諾文中數據無誤，為內容真實性負責。鉛筆道作客觀真實記錄，已備份速記錄音。

看中自動售賣機市場

早在10年前，周信祥就開啟了創業之路。擁有豐富先進位造行業經驗的他，創辦了一家飲料設備製造公司，為飲料、酒類等快消產品企業開發自動化生產線。

數年下來，公司已經服務了娃哈哈、可口可樂、寶潔、五糧液、蒙牛等大型企業，並在新三板掛牌。

在積年累月與客戶打交道的過程中，周信祥發現對於這類公司而言，工廠建設、產品研發等大資金投入環節並不是難處，最為困難的地方其實仍在銷售渠道拓展上面。

傳統分銷模式蠶食了廠商的大部分利潤，而電商的銷量規模也僅占品牌整體銷售的一小部分，因而擺在廠商面前最大的問題就是如何讓產品直面消費者。周信祥也在思考如何幫助客戶建立新的營銷渠道。

去國外出差的過程中，他注意很多國家的街頭都擺放著大量自動售賣機。不僅僅是飲料，生活用品、計生用具、光碟等各類物品都可自動售賣。當時美國每40人擁有一台自動售賣機，日本的密度更是達到每23人就擁有一台，而中國平均一台要覆蓋9300多人。

巨大的差距讓周信祥感受到國內市場發展的空間。並且隨著國內人工成本的攀升，很多小店的收益難以覆蓋支出，「這時候就需要自動售賣機出場了」。同時這也能讓飲料、快消產品直面消費者，減少了層層分銷環節。

於是在2015年年中，周信祥與另一位上市公司的創始人共同成立了「廣州聯業商用機器人科技股份有限公司」，開始從軟體開發、硬體製造、售賣機運營三個環節入手打通產業鏈。

自主研發雲台推送式產品

雖然單台自動售賣機佔地不大，但不斷攀升的地價也讓點位租金持續上漲，僅靠售賣飲料很難實現盈利。

因此研發之初，團隊就打定主意，自家的售賣機不僅能賣飲料，還要能銷售各類常見的日用品、零食、水果、藥品等，做成售賣機版的「24小時無人便利店」，以提升單機銷售額及單機盈利能力。

當時中國市面上的自動售賣機主要為兩類：一類是蛇形貨道機器，滾落的機械結構註定它只能賣塑料裝飲料，但高度穩定性使其成為了市面上最常見的機器。不過上千萬的模具開發成本意味著它不是創業公司可以承受的。

另一類是彈簧機械機構的機器，貨品圍繞彈簧的旋轉軌道落到出貨口，這類機器開發成本只需幾十萬元。但是由於彈簧的受力和疲勞度難以控制，因此該類設備穩定性差、故障率高，僅適合數十台的小規模投放。

上述問題意味著團隊必須從頭開始，自主研發高穩定、低成本、可投放不同類目產品的自動售賣機。經過2年多的研發、更新迭代四個版本之後，「聯業商用機器人」推出雲台式售賣機——智能賣客。

該產品高1.8米、寬1.2米，可放置60~80個SKU共600件飲料、零食、熟食、日化、生鮮、醫藥等商品，出貨時間在5秒左右。機器內部採用緩衝式的雲台出貨機械結構，選購的商品會由機械裝置從貨道上向前推送至雲台，然後由雲台通過XY軸軌道將商品運輸至出貨口。

機器支持遠程溫控、缺貨智能提醒、故障實時報警，雲端供應鏈協同系統可實時銷控對賬，並精準分析每個終端的用戶需求，平均一位運營人員可以管理70台機器。

「智能賣客」可以投放飲料、水果、麵包、餅乾等多類產品，貨道可根據需要進行調整。

自主經營為主硬體售賣為輔

20多年來團隊主要成員的工作都是圍繞飲料設備製造，但在看到中國自動售賣機龐大的市場之後，他們決定這次以運營切入為主，售賣設備為輔。

在團隊看來，售賣機上進行消費的主力是15~50歲的人群，並且機器擺放場景貼近消費者，屬於既有「黃金人群又有黃金場景」。如果僅售賣品牌廠家的飲料、零食等，則難有較大的發展空間，因此在貨品上進行創新便成為了關鍵。

團隊研究了「名創優品」的模式，尋找OEM工廠開發了一系列外觀好看、質量有保證，同時成本和價格都較低的商品，以此形成剛需快消品引流，次剛需產品增加收益的模式。比如，在普通飲料產品周邊擺放杯子、鮮榨果汁等高客單價產品。

周信祥表示，自動售賣機的運營必須要走「便利店」模式，貨品中飲品、零食、日常用品各佔三分之一。

團隊為品牌方定製的自動售貨機。

目前，「聯業商用機器人」已與怡寶、燕塘乳業、健力寶、東鵬特飲、江西潤田進行合作，定製的自動售賣機正在試運營當中。同時，公司自營部門也在廣州、東莞的工廠、學校、醫院、社區投放了300台設備，單台機器日均營業額在500元左右。公司已在今年年初完成了500萬元天使輪融資，投資方為廣華基金。

接下來，公司將繼續擴大產能，預計明年自動售賣機將銷售1萬台，自營部門也將新投入5000台。

公司現尋求1000萬元Pre-A輪融資，資金主要用於設備生產和市場推廣。

編輯孫嬌校對瑪依熱

閱讀完莫急走

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