觀致汽車曹志綱：探索互聯網下的新零售模式

在2017廣州車展期間，觀致汽車銷售及網路開發執行副總裁曹志綱接受了買車網（Buycar.cn）的獨家專訪。曹志綱與買車網（Buycar.cn）就觀致汽車未來在渠道、營銷、新銷售形式等進行了討論。

以下為採訪實錄：

買車網（Buycar.cn）：首先請您介紹一下本次廣州車展的亮點？

曹志綱：這次觀致汽車帶著傳統的觀致3、觀致5、還有一款稍候會上市的Model Young和一款超級電動跑車，來到廣州車展。

買車網（Buycar.cn）：Model Young這一款已經很久了，你怎麼看待Model Young這款車型，首先它的產品是什麼定位，鎖定的細分市場又是什麼？

曹志綱：Model Young有觀致的DNA，是一款時尚年輕動感的SUV。Model Young還用了智聯，也是符合年輕人的需求。同時觀致汽車希望成為創新性的企業，所以在Model Young上首先使用了智聯部分，也是作為一個開始。

買車網（Buycar.cn）：Model Young馬上要跟消費者見面了，觀致一直是產品質量好，品牌調性好這樣一個基因，但Model Young不一樣，會更年輕，跟之前觀致5配合，等於拓寬了細分市場，所以Model Young鎖定什麼樣的人群？

曹志綱：相對於經典的觀致3、5，Model Young受眾群應該更年輕一點，現在是互聯網時代，也是豐富多彩的時代，年紀大的也很喜歡年輕新鮮的東西，所以接受人群會多一點，大家都會喜歡Model Young。

買車網（Buycar.cn）：《瘋狂的觀致》從上半年推出到現在，這種營銷手段的展現形式本身就是人性化。兩個問題，第一，車型和人性化，談談觀致在營銷渠道怎麼創新怎麼升級？第二，《瘋狂的觀致》已經做了這麼久了，營銷舉措當時是怎麼提出的，或者下一步有接著做什麼？

曹志綱：《瘋狂的觀致》其實是讓更多的消費者了解和聽到觀致，所以這是一種新的宣傳形式，希望讓更多人了解觀致。我們通過對大數據的跟蹤，確實有更多的人通過這個活動了解觀致，大概有4600萬互動的數據，所以它起到了我們本來預想的作用。

關於觀致銷售的舉措，中國的汽車銷售處在一個變革的時代，現在大家都在提新零售，這是一個過程。大家都說觀致好，但4S店少，維修網點少。我們做了研究以後，在中國觀致汽車其實是領跑中國自主品牌的，現在隨著自主品牌的發展，品牌向上，有一個新的機遇和局面，所以我們還會堅持。

首先傳統的4S店也要用，幫助經銷商能夠在新的消費環境中實現突破和轉變。很多4S集團也非常認同觀致這個品牌，願意加入我們。這些成熟的4S集團，具有非常完整的銷售和服務體系，這是我們考慮的，通過傳統的模式迅速彌補以前我們的不足。

觀致汽車也在嘗試新零售，想充分利用線上線下全渠道，希望新零售還是要從品牌和服務讓消費者獲得滿足。所以在渠道的設計以及銷售的模式上，觀致汽車考慮的還是核心和價值和便利性。希望通過新零售嘗試，包括尋找各種平台、金融方式、租賃方式、尋找志同道合的夥伴，在中國的新零售方面願意做嘗試。這樣的話，傳統的零售加上新零售互補，能夠補全觀致汽車網路薄弱、網點少、維修點少的缺點，會使觀致汽車快速的在全國範圍內鋪開網路，使消費者得到更好的服務。

買車網（Buycar.cn）：觀致大家都知道是好產品，車聯網很早就提出來了，但是消費者對它的認知，中間總是隔了一層東西。今年推出《瘋狂的觀致》，前段時間也有融資租賃這種新的手段，觀致的經銷商其實是不弱的，剛才您提到未來渠道要增加，通過各種手段鋪通，有沒有什麼好消息？比如到年底、或者2018年，我們大概會有什麼的計劃？

曹志綱：通過調整政策也好，對經銷商的溝通也好，通過市場宣傳把觀致帶到市場上，帶到消費者這裡，第四季度銷量還是很大的增長，工廠也加班加點讓車更多的走向市場。經銷商的渠道本質還是觀致車本身，我們的觀3、觀5很多是得到很多大獎，尤其像觀致3的剎車距離，100公里到0剎停，只是36.4米，它是主動安全非常強的車。同時觀致3在歐洲歷史碰撞中是五星，在國內的碰撞也是五星+，它的特點就是非常安全而且環保、有顏值，實際上是一款性價比很高的車。所以我們通過公關、通過市場活動，讓越來越多人開始了解觀致。通過工作的提高，會有越來越多的消費者知道。

在互聯網下社會形態下的新零售，第一競爭的本質是產品，提供給消費者的是他需要的、他想要的東西，這點觀致汽車會不斷努力的。第二，新零售的特點是效率，要運用很多新零售的方式，我們願意找到志同道合的夥伴，一起對新的零售模式做嘗試、做研究。其中的根本一個是產品本身，一個是服務，還有一個是如何更加高效率的完成這件事情。這是明年我們銷售思考的重點。

買車網（Buycar.cn）：接下來在這一波新的車裡面，比如4S店，這種傳統的渠道是什麼樣的作用，這個變化在發生什麼樣的更迭？

曹志綱：這些年我也是中國4S模式堅持者、倡導者、實踐者、踐行者，它肯定是非常重要的模式。但4S模式也有一定的局限性，主要是投資成本比較高。現在單有的一個點乃至滿足於一種產品，一個品牌有幾個產品，它的效率不高。當然各個品牌自己的實踐、自己的嘗試都不一樣，對於我們來說是一個機會，長有長的好處，短有短的好處，所以我認為觀致汽車，因為傳統的銷售網點少，也使得我更有空間去踐行一些新銷售，傳統的4S我們要利用好，有零售經驗的，有很寬泛的布局4S的集團，我們要嘗試和他一起工作。更大一部分，無論金融模式也好，以租代售，租賃模式也好，更多線上線下全渠道的嘗試，觀致願意在這裡進行嘗試，努力獲得成功的模式，我看重效率。

買車網（Buycar.cn）：時至年末，今年的觀致是波瀾壯闊，有非常多不一樣的東西，您是怎麼總結觀致這一年的？

曹志綱：我加入觀致半年，觀致確實碰到很多困難，就我而說我愛觀致，我覺得觀致這麼好的車，應該讓更多的消費者見到它、享受它，在這個過程中，雖然你說的有點困難，但是非常有趣，也非常有意義，隨著一些因素的改變，觀致已經走出最困難的時期，我也非常有信心相信觀致汽車越來越好。

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