精品民宿的「從1到100」

LOCALS路客是一家精品民宿平台。民宿早已不是新鮮詞，但路客特別突出的「精品」二字該作何理解，是民宿的「量變」還是「質變」，不僅普通住客，就連不少房東也還不甚熟悉。在與原7天酒店CEO，路客精品民宿創始人蘇同民交流時，他的第一句話便足以解釋何謂「精品」的疑問。

2014年開始，我在國內就沒住過酒店

2014年的時候，蘇同民在上海入住了一家相當不一般的民宿。這家民宿的房東是個設計師，整個房屋的環境不僅乾淨整潔，從裝修到傢具，都別有一番風味。民宿配有管家，有打掃衛生的阿姨，住起來就像五星酒店一樣舒適便利。最重要的是，這家民宿位於上海的一處弄堂，比任何酒店都更能代表上海特色。

蘇同民與設計師房東交流，發現這間民宿並非偶爾為之，而是房東操持已久的生意。這位房東在上海有十多處房源，每處的設計都不一樣；不管老客還是新客，都能在不同的風格里找到驚喜。如此精心裝扮、配置齊全的民宿，住一晚當然並不廉價，但蘇同民也同時觀察到，這位設計師的房子入住率很高，經常會有想住也住不進的客人大呼遺憾。

這令蘇同民開始考察精品民宿的前途。不難看出，在Airbnb等公司將理念帶進中國後，年輕人對民宿的接受程度越來越高，國內的途家、小豬短租等平台也早就證實了自己的價值。然而，蘇同民心裡想的沒這麼簡單——能讓他「再也不住酒店」的民宿，必須解決「乾淨」和「安全」兩個行業痛點，而能實現較高房價和極高入住率的民宿，必然不能脫胎於以往的粗放管理。

現在的年輕人喜歡休閑旅行，不是以往那種日程緊張的旅遊。他們要走街串巷，要體驗當地人的生活，最好能住在當地人家，和當地人吃在一起。千篇一律的酒店不僅不能滿足他們的需求，甚至破壞他們旅行的氛圍。

蘇同民認為，以往的民宿雖然在一定程度上可以滿足「體驗式旅行」的需要，但還遠遠不夠。路客民宿所提倡的精品民宿，與普通民宿相比，有著自己獨到的要求。

房源方面，蘇同民說，只有城市核心居住區的房子可以達到精品民宿的標準。誠然，在任何發展速度較快的城市，城市近郊才是新房最多、房源最廣的地方，但近郊地區的「新市民」環境與旅客想體驗的城市文化相去甚遠，且離城裡的吃喝玩樂距離也都過長。「老房子當然稀少，某種意義上難以再生，但正因如此才有不可替代的價值。」蘇同民表示。

除了位置，對房子本身的質量，路客民宿也不願湊合。酒店公寓是最不能接受的一種，因為這明顯不能讓遊客體驗本地生活。除此之外，小戶型也不可取，一方面居住體驗不好，一方面多數小戶型都不是本地居民的住所。同樣位於核心區域的房子，周圍沒有好吃好喝的不行，距離地鐵超過5分鐘也不行。從相當苛刻的要求出發，蘇同民決意讓「精品」打出差異。

如此好房，從哪裡來？

2015年初，蘇同民決心先做小規模的實驗。他在廣州租了4套房，找到設計師給每套房做了包裝。結果驗證了精品民宿的高收入：刨去每月租金，盈利仍然不成問題。一套月租5000元的房，改造成精品民宿後，第一月的收入就有13000元之多。

對精品民宿的玩法，蘇同民由此心裡有了底兒。房源不多的精品民宿，與滿地開花的普通民宿、短租相比，恐怕處於一個供不應求的市場。

可以做飯，可以洗衣，可以會客。一家人旅遊，或者兩三個朋友同住，條件好的民宿體驗超過五星級酒店。同等地段的五星級酒店要多少錢？精品民宿當然受歡迎。

在酒店行業耕耘多年的蘇同民比誰都清楚酒店的優劣勢所在。他認為現在的年輕人放棄死板、昂貴的酒店是大勢所趨，但市場上缺少像樣的替代品，精品民宿正是最好的補充。

蘇同民在2016年離開7天，並在2016年夏天組建了21人的聯創團隊，將LOCALS路客正式運營起來。這21人包括酒店、旅遊行業的精英，包括知名民宿的房東，包括Uber等「O2O引路人」的城市總經理。

之所以要找這麼多聯創，蘇同民有自己的一套想法。他尋找的都是相關行業有區域負責經驗的高管，目的是在創業之初便能一口氣鋪開成為平台，不要受制於一城一池的緩慢拓展。

有一群各城市總經理幫助，路客民宿在創業之初便覆蓋了12個城市。如今，運營還不到1年半的路客已經有11000套以上籤約房源，正以每月1500套的速度增加。

除了集合各城負責人的聯創團隊，蘇同民還設置了「城市合伙人」。這些合伙人加入路客民宿後，便要負責起當地房源的運營。快速紮根各大城市的努力收到了成效。如今，路客已經從創業之初的12個根據地擴展到52個，蘇同民說：「預期1年內進入30個城市，如今比想像中好。」

雖然房源拓展極快，路客的標準卻從未放鬆，只要好地段的好房子。拿北京來說，後海的四合院京味兒濃厚，三里屯的公寓吃喝方便，這些優質房源才是他們眼中的目標。

好地段本就不多，高質量的房屋自然更少。然而蘇同民不覺得這是個障礙，他快速組建起了路客民宿的線下團隊——項目經理，設計師，工程隊在各城都已落地，任何想加入路客民宿的好房源，出一筆錢後都可改裝成「精品民宿」。

視房屋現狀、潛力，以及改造目標而定，這筆裝修費從幾萬元到十幾萬元不等。入住價格在1500元以上的高端房，周圍風光優美，房屋面積大，設計感強，智能家居、投影電視等現代化設施一應俱全，改造費用需要十數萬。一般入住價格千元以下的，只需3~5萬元軟裝、添置傢具即可。

民宿與金融

路客民宿為潛在房東提供的服務不只是設計裝修。蘇同民非常清楚，民宿在中國誕生之初就和金融掛鉤，一個好的民宿項目，要想實現規模化，一定要讓房東足夠省心，能當作投資看待，只做極輕度的管理。

簡單來說，除了負責軟裝，路客民宿也為房屋配置「助理房東」和打掃衛生的阿姨。助理房東是一個具體的人，不僅負責接待客人（就像房東一樣）， 也像房東一樣操心全套運營。路客民宿的所有助理房東都是兼職，主要是熟悉城市、時間充裕、熱情好客的大學生和全職媽媽，每位助理房東可以管理5套房。

此外，回歸互聯網本身，路客的產品接入了途家和Airbnb。房東只要登錄路客，就可以同時管理掛在這三個平台的房子，讓運營成本降到最低。

但是，在一般房東看來，路客雖然省心，卻並不省錢。傳統意義上，做個民宿，除了把房掛到Airbnb、小豬短租等平台上，也不用再額外出多少錢了。做路客精品民宿，還要多花幾萬元做軟裝，這筆賬划算嗎？

蘇同民用實績打動了房東。路客現在有著70%以上的入住率和平均500元以上的入住價格，在價格達到市場兩倍的情況下，入住率高於普通民宿不止兩倍。這種效率對於投資者來說無疑是種誘惑。

蘇同民說，目前投資路客的房東有幾種不同的人。一種是家裡有閑置房，且房屋條件很好的高素質、高凈值房東。他們的這些閑置房以往很難變現，一來價格昂貴，二來出租毀房。在路客做「精品民宿」，這些房屋便可以投入市場；而因為「助理房東」的存在，房屋狀況完全可以得到保障。

第二種是職業房東。他們手裡房源較多，好房子可以從以往的短租、長租轉為精品民宿，獲取更高的收益。

第三種則是路客最看重的，蘇同民稱他們為「民宿先創人」。這些人不一定有自己的房源，但他們敏銳地發現了精品民宿的價值，冒著一定風險（如租金）投身精品民宿市場，並在客觀上推動了民宿行業的變革。路客今年的快速增長，至少50%來自他們。

蘇同民2015年在廣州做的實驗，證明了「冒險者」即便負擔不低的租金，仍然可以通過精品民宿賺錢，如今這一理念仍然通行。根據路客現在的成績，在計算軟裝和房租成本的前提下，精品民宿的高入住、高價格使得「民宿先創人」仍然可以在18個月內收回投資；對於以往的民宿項目來說，這一時間往往是4年以上。

蘇同民說，現在精品民宿的需求還沒有爆發，隨著酒店進一步喪失對年輕人的吸引力，未來的投資回報，只會更好。路客民宿今年拿到了真格領投的5000萬元Pre-A輪投資，預計明年加速發展，在今年的基礎上翻5~10倍。

新民宿，新特點

就像2014年上海的那位設計師房東一樣，精品民宿並不是從路客開始，而是一直有人在做。即便是公司化的運營，許多城市的小團隊也早已耕耘數年。路客的價值在於，這是國內第一個覆蓋全國的精品民宿平台，所有的個人和小團隊，在與平台對接時，呈現的都是合作而非競爭關係。

從幾年前的個人房東開始，精品民宿的價值一直在得到印證。由於面向不大相似的需求，路客的入住數據與以往的民宿呈現出區別：

客戶偏年輕，30歲以下佔到60%以上；

女性偏多，佔到60%以上；

外國遊客佔20%；

適合較長的旅遊，平均入住時間3晚（酒店平均不到2晚）；

10晚以上的訂單也有20%之多。

這些數據驗證了蘇同民對需求的感知。年輕人，追求品質，喜歡家的感覺，討厭千篇一律。路客提供的高品質住宿無疑很合他們的胃口，一些房東甚至熱衷於在改造後的自家房屋招待親朋。有用戶給路客公眾號留言：真想每套房長租一個月，慢慢品味。

只有年輕人喜歡精品民宿嗎？也未必。一位路客住戶的媽媽給路客的一段留言，或許最能闡述這種觀念的自然變遷：

感謝你們，孩子們，讓我重新認識你們這一代，「嬌氣、無能」不是你們的代稱。你們的理念與進取精神，細節與完美，都讓我受益匪淺。你們不是在經商，而是把真誠與美傳遞給我們。

消費升級，住宿也不能落下。

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