謝付亮：徽茶為何「灰溜溜」？

徽茶，安徽的茶，曾經很輝煌。

徽茶，不知道多少次作為國禮送給外國友人。

但今天，徽茶的實際地位不如福建茶，也不如雲南茶。

為什麼徽茶會這樣，「灰溜溜」地敗下陣來？

我談過幾次，再繼續分析。

前些日子，一位安徽茶商登門請教，問我其品牌在茶葉界的地位。

我告訴他，品牌地位有兩種，一種是你的茶園面積、茶廠設備等等；另一種是你的品牌在消費者心目中的地位。

這兩種地位不一樣。

知人者智，自知者明。

很多人心裡明白，但還是有很多茶商喜歡意淫，不能看清自己。

並非你的面積大、廠房大、設備多，你的地位就高，這不等於劃等號！

正如，茶葉界熟知的，又被茶葉界捧為營銷新貴的一茶葉品牌，起初並未從茶園和機器入手。

品牌的地位，取決於消費者怎麼看你！

消費者怎麼看你，取決於你向消費者傳達了什麼信息。

我是安徽人，我深愛著家鄉，自然希望徽茶保持原先的優勢，在更大範圍內造福消費者，所以，我經常思考徽茶應該如何重振品牌影響力。

但，單靠安徽人的情懷，徽茶不可能重塑之前的輝煌。

靠什麼呢？

要搞清楚徽茶為何「灰溜溜」？

找到的原因越多、越關鍵，就很容易找到解決方案。

這裡先分析四點。

其一，徽茶在產品特色上，沒有抓重點，至少是沒有「抓住重點」。

例如，我談過太平猴魁敗給大紅袍的原因，二者顏值都低，卻有著不同的命運，令人惋惜。

再如，六安瓜片，特色很明顯，也可以做得更大，瓜分更大的市場，但卻事與願違。

產品，是營銷的根，徽茶要再度崛起，必須在產品特色發力，重新定義「產品特色」。

其二，徽茶沒有找准自己的競爭對手。

我問一位茶商，他的競爭對手是誰，他列舉了一些茶葉品牌，但還是沒有抓住最根本的競爭對手。

看清自己的對手，才會發現更大的市場。

洞察自己的缺陷，才會抓住更大的市場。

釐定競爭對手，需要格局，這誰都會說！

如何解決格局問題？

要到市場中走走，多和經銷商溝通，多和顧客溝通，這個顧客不僅包括喝茶的顧客，還包括其他顧客，買車的、買珠寶的，都需要溝通。

除此之外，還要觀察顧客。注意顧客沒有說出來的，這個同樣很重要。因為，很多顧客自己都不了解自己，有怎麼能和你溝通清楚。

其三，「安徽的茶」，沒有變為「安徽人的茶」。

這句話怎麼理解？

安溪人四處推廣鐵觀音，才有安溪鐵觀音的今天。

安徽人在外打拚的很多，卻沒有那麼強的「家鄉茶意識」，以家鄉茶創業的也不如福建人多，也就沒有形成「安徽人的茶」氛圍。

氛圍很重要，玄乎點說就是氣場！

「安徽人的茶」，這種強大的氣場還沒形成，沒有讓「非安徽人」感覺到徽茶的強大能量。

徽茶需要挖掘這方面的力量，這是徽茶重塑輝煌的重要途徑，具體操作可參考《推心置茶》，掌握新時代的茶業商規。

其四，徽茶缺乏專業系統的品牌營銷運作。

品牌營銷要從出眾、出名和出謀三個角度入手，既有戰略戰術上的，還要有戰詞上的。

不少徽茶品牌，包括一些相對大的徽茶品牌，品牌表達都是千篇一律、隔靴搔癢，這一類問題僅僅是表象而已，若是深入到茶葉店、全體員工等層面，更能看到徽茶品牌營銷體系的缺陷。

品牌營銷是實踐，這一類問題必須基於實踐解決。每家品牌的解決方案但不一樣，但都要把握兩個關鍵點。

一是要有差異化；二是必須為增加消費者青睞品牌的理由。

正如，傳統黃茶類的霍山黃芽，就可以從這兩個角度入手，快速找到黃茶最佳的「閃光點」，迅速做大市場

品牌營銷，必然不斷遇到問題，不斷解決問題，必然需要永不停歇的積累，除非品牌消亡。這一點，任何品牌都要有心理準備。

徽茶底蘊深厚，市場基礎穩定，加之現在是大轉型時代，又給了徽茶崛起一個大好機遇，只要輔以專業紮實的市場運作，徽茶必然再次迎來「光輝歲月」！

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