馬高參講美容院店務管理系統108秘笈58銷售話術能在銷售過程中起到什麼作用？

編者：馬高參

銷售話術，是指美容師與顧客溝通過程中的溝通技巧和語言邏輯。

在服務行業中，過人的銷售技巧其實就是過人的語言藝術表達方式，它不僅要有洞悉人心的敏銳，也要有動搖客戶心聲的表達能力。

成功的銷售員，往往能口吐蓮花，她們的語言就像一雙柔軟的手，能撫摸顧客心靈最柔軟的地方。毋庸置疑，每一件產品的銷售，不僅需要產品本身堅強的品質做基礎，更需要有注入人心的語言藝術開疆拓土，實現臨門一腳成交。

下面馬老師介紹一種美容行業常見實用的「問題詢問法」銷售話術，幫助大家提高語言邏輯思維的同時，也能更好的為實現銷售目標。

問題詢問法：就是在美容師得到顧客基礎訴求後，為了進一步加深顧客的消費認知而提出的鋪墊性問題，例如：

美容師問：「您平常都使用什麼品牌的化妝品？」（狀況詢問）

顧客回答：「主要是用歐萊雅和歐詩漫品牌，不太了解你們專業線的產品」

美容師問：「您感覺在現在這個季節，你平時用的化妝品是不是感覺比較干？」（狀況詢問）

顧客回答：「補水效果還可以，就是皮膚有點癢和緊「

通過以上兩個問題的「問題詢問法銷售話術」就可以探尋出顧客對美容護膚專業知識的匱乏，只是一味的盲目跟從電視品牌，只要通過專業知識的普及和現場化妝品的對比測試，就很容易成交銷售。

所以說，顧客肯定不是為了提高美容院的銷售業績而購買美容產品，顧客是因自身需要（皮膚問題），為了解決當前所面臨的問題而購買美容院的美容產品或項目。從美容師的角度上看，當然要想盡辦法賣出更多的產品，但是顧客若不能滿足自己的需求，就不會購買。

因此，在推介產品前，美容師必須要搞清楚顧客的真實需求（通過問題詢問法配合專業的皮膚檢測設備）。但搞清楚顧客需求後也不要馬上貿然地提出解決方案，必須先讓顧客自己對你敞開心扉，說出她的擔憂和顧慮後，再運用「問題問詢法」這種技巧和策略就可以幫助顧客通過深入有效的銷售，來實現業績完成。

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