以羊奶粉切入母嬰新零售，羊村集團用消費者產權模式助力線下門店發展

【獵雲網（微信：ilieyun）西安】11月23日報道（文/董璐）

在剛剛過去的雙十一，天貓交易額又創新高的達到了1682億，隨之而來的則是消費者集體吐槽物流爆倉快遞慢等問題。那麼當愛囤貨的媽媽們，遇到需要高頻次購買的奶粉，是選擇線下購買自己背回來還是線上下單然後等等等呢？不用擔心，新零售元年福利，也許11分鐘就到了！

千億級市場規模背後，是傳統零售和電商平台雙雙利潤低、經驗難的困境

資料顯示，從2012年到2016年，我國嬰幼兒奶粉的市場規模從不到600億增長到1225億元，年均複合增速高達16.9%。2016年國內嬰幼兒奶粉行業規模為1225億元，同比小幅增長6.43%。預計2017年，嬰幼兒奶粉行業規模將達到1350億元。而整個母嬰市場規模將在2018年突破三萬億。

一方面，隨著二胎開放、消費升級、職業女性增加、母乳率降低等原因，需求和購買力同步增長，市場規模毫無疑問的在迅速擴大；另一方面，傳統母嬰店因渠道過度分化、各種奶粉品類配方五花八門，造成供應鏈匹配低效，電商同樣遇資本寒流，燒錢模式難支撐可持續發展，線上線下同步出現獲客成本高、客戶黏性小等導致的利潤低、經營難等問題。

據羊村集團創始人尹波向獵雲網（ilieyun）介紹，奶粉行業由於其特殊性一直屬於產銷分離模式，生產商在製造好產品後交由銷售方，而隨著這幾十年來銷售渠道從商超到母嬰店再到電商的發展，全球化加深後B2C、C2C等模式的出現，目前呈現了多元化狀態。此前電商一直在打價格戰，且以自助下單、送貨上門等特點發展迅速，但同時多個平台之間競爭激烈，在利潤較低的情況下還要以補貼形式獲客，消費者購買前通常會進行比價。母嬰店則因為「貨權」當道，各奶粉品牌及配方過多導致單個零售店SKU種類少，積壓成本高且容易流失顧客，必須得有較高的毛利率才能存活。因此，結合母嬰行業電商零售存在的不同痛點，羊村集團於2016年獨創「消費者產權模式」，以新零售理念服務於母嬰線下實體店，同時助力行業健康發展。

數據智能+網路協同，聯動線上線下，以大數據重建行業生態

消費者產權模式是一個「連接國內10萬家線下母嬰店，由線上平台接單，其O2O系統基於消費者所在位置，以高度演算法精準匹配附近門店，門店內安裝的落地系統」董媽咪「迅速響應，最終由線下完成2小時送貨」的新零售模式。

對比目前電商零售的銷售分離，「消費者產權模式」則很好的打通了線上線下：不僅用線上流量為線下門店導流，且線下門店就近派送提高了客戶體驗；線上無需再整合複雜的供應鏈和完成配送等步驟，線下門店則可零成本最大化獲得附近客源；利用線上SKU無上限特點可滿足全部客戶需求；合理規劃供應鏈資源，減少資金堆壓，實現最優投入產出比；增加實時連接性引導二次消費並提高客戶粘性；對大數據充分利用達到精準營銷，同時指導行業發展未來精準開發新產品等。以開源節流的運營方式+擴展新產品市場的目標，重建母嬰市場生態發展。

公司於今年開始布局模式線下部分，目前已在全國30個省市成立100多家公司，覆蓋母嬰門店10000多家，包括不少區域性的知名連鎖，如阿拉小優、美貝美媽、愛嬰島等。計劃明年完成50000家簽約，做到連接絕大部分線下母嬰店。除此之外，公司同步大量投入技術研發，目前有基於母嬰行業的CRM會員管理系統和門店落地系統董媽咪。前者著力解決門店原始管理下的進、銷、存不便和未建立客戶檔案等問題，後者助力其O2O模式線下派送。正在研發智能購物平台，將進一步減少母嬰店的人力成本，實現零售智能化。

B端零售店推廣方面，公司利用當前奶粉行業 「同一廠家註冊品牌不得超過三個」的最嚴新政策，將與退出的地方性品牌奶粉代理商合作，利用其渠道迅速簽約門店。比起很多做品牌輸出的企業使用「標準化、模式化、流程化」的方式對其平台入駐商家統一管理。尹波表示，奶粉行業相對特殊，不同地區差異非常大，因此更鼓勵大家個性化，線上平台也會根據大數據，對不同地區門店制定不同營銷活動。

細分領域切入，連續7年雙十一銷量奪金，實際運營經營助力進軍新零售

事實上，羊村集團是一個成立7年、年度銷售額突破2億元、且是國內最大的互聯網羊乳品營銷公司。目前主要經營御寶臻、雅士利膳愛、多美滋初穎等系列奶粉，在剛剛結束的雙十一，羊村御寶全渠道銷量3085萬，成功衛冕羊奶粉類目第一，達成連續7年雙十一銷量奪金。除了拿下多個國內外知名品牌銷售權外，還獲得蒙牛、阿里的青睞，目前已展開部分戰略合作，正在「消費者產權模式」上尋求更深度合作。

作為已有成熟運作模式且經營穩定的大型奶粉電商，為何會進軍新零售業。尹波講到，過去從細分領域，也是公司所在地區陝西省的特色招牌——羊奶粉，切入母嬰行業，並在淘寶、天貓、京東等平台取得了不錯的成績。但是以奶粉業從業十幾年的經驗來講，更希望在壯大業績的同時重塑行業架構。比如此前奶粉價格由銷售方定價，不同渠道市場價格混亂，但是在打通數據後，我們可以在整合供應鏈、實現最優投入產出比後對產品重新定價；再比如目前國內嬰幼兒奶粉一般喝到三歲，三歲之後由液態奶代替，但是市場上並沒有專業的針對三歲以上兒童的液態奶，同樣大數據可以指導我們在新產品上的精準研發和投放。因此，比起提高銷售額，我們更期待大數據背後的價值，以此去增加更多周邊產品，撬動母嬰業萬億級市場。

而關於獵雲網（ilieyun）問到，目前很多以AI+應用布局大數據的企業，主要依靠軟體服務及營銷推廣等利潤，且不少在前端數據採集上貼錢做推廣。尹波表示，對比互聯網+奶粉的企業，羊村集團則是奶粉+互聯網，公司主創人員不少都是傳統奶粉業資深從業人員，因此更了解行業特點和在轉型時如何落地。且奶粉業不同於其他靠硬體帶動的服務業，產品本身就有很高的毛利潤，即使沒有後期服務也能保證盈利，因此公司向各家門店提供數據，便於實時調整銷售和管理。

值得一提的是，在剛剛結束的雙十一，羊村集團便以此模式實現了11分鐘產品送達，且將線上10000+的訂單下派至終端門店發貨，並在長沙舉辦了首屆雙十一線下嘉年華。當天上午9點16分，便有線上導流客戶來到線下店體驗。無疑證明了「消費產權模式」的可操作性和良好效果。

團隊方面，創始人兼董事長尹波，畢業於北京工商大學，15年奶粉行業從業經驗，曾擔任數個品牌奶粉高管。團隊合伙人包括前紅杉旗下公司大數據專家、前香港大昌行集團奧迪總經理。公司正在處於迅速發展期，希望邀請更多的優秀人才加入，特別是人工智慧、產品總監、運營總監、研發總監等職位都需要擴充團隊，期待與有相關經驗人士共同走向萬億母嬰市場。

項目：消費者產權模式

公司：西安羊羊村落乳業集團有限公司

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