好的SaaS銷售既要做顧問還要做偵探

作為SaaS銷售人員，我們的工作絕不僅僅是向客戶介紹產品和簽訂訂單這麼簡單，這個時候我們既要當偵探，又要當顧問。

為什麼要當偵探呢？是因為我們要通過各種線索了解客戶的情況並知道他們真正想要什麼；

而又為什麼要當顧問呢？是因為只有我們先了解客戶的需求，然後才能接著引導他們產生和我們一樣的想法，也就是明道的產品對他們來說是最好的選擇。

我們需要考慮一個問題：如果客戶對我們的產品或服務所能帶來的好處沒興趣，那他們為什麼還會同意和你見面，然後花時間聽你做相關介紹呢？我們自己會聽銷售人員介紹我們不感興趣的產品或服務嗎？當然不會。

偵察是貫穿始終的，拿到線索就應該開始偵查了，即使到了現場也需要偵查，甚至拜訪之後也需要。一句話，你對客戶越了解，客戶感覺你越了解他，這事就越容易成。

拿到線索偵查什麼呢？看圖片

準備是為了成交

這個很關鍵

那怎麼偵查呢？

先研究同行業案例，確定行業一般痛點。

通過行業研究報告，補充行業相關了解。

直接去他們網站，看他們最近動態的和客戶方案。

微博或者微信搜索老闆的信息確定老闆的風格。

去智聯或者前程等招聘網站了解他們的崗位和工作內容，進而推導出組織架構。?

以上都是拜訪前的偵查，那拜訪中偵查什麼呢？

1、還有問題存在在銷售中，客戶還有一些問題或者顧慮沒有得到解決。也許，客戶還在疑惑，你的產品和競爭對手的產品相比怎麼樣，這是一個我們必須去面對的挑戰。

人們在感到困惑時拒絕，這是人類自我保護的本能。如果客戶對我們的產品沒有清晰的了解，往往會推遲自己做出決策的時間。

2、我們對產品的好處解釋不足，如果確定某位消費者就是你的潛在客戶，而且確信你的產品能夠很好地滿足他的需求，那麼如果他說NO，其實只意味著你還沒有完成說服客戶的過程，而這是銷售中固有的一個環節。

3、需要有更多發現，客戶的一個NO字可能意味著，我們需要進一步研究，找出銷售陳述中還有哪些方面不夠清晰。

4、資格評定失誤在銷售過程中，我們可能會不得已重新回到資格評定或需求確認的環節，以確保我們向客戶推銷的產品是他們所需要的。

之所以會出現這種情況，可能是因為之前我們確認客戶需求時，錯失了某些信息，也可能是因為當時客戶也不知道自己的真正需求是什麼。

對客戶需求的理解誤差，會從我們的Demo中反映出來。客戶也許並不知道你的產品還有其他模塊能夠滿足他們的需求，只有通過進一步溝通，我們才能恍然大悟，認識到他們的需求。

5、存在沒有提出的問題/反對意見，也許客戶並沒有把他自己的全部情況都告訴你，比如他的真正需求，客戶有的也慢熱，老是推託。

6、時機不對客戶之所以說NO，可能只是因為想讓銷售的節奏慢下來而已或者真的是在為下個季度或者年度打算。

我自己買東西的時候，選擇好的時機也很重要，那麼對我們的客戶來說，又何嘗不是呢？通過對購買時機進行討論，可能會發現，即便客戶當天不買你的產品，還是很願意在某個時間範圍內購買你的產品。

7、對有些客戶來說，他們說NO的意思甚至可能是「不，不買你的」。要知道，我們SAAS產品，客戶購買的不僅僅是產品而已，同時也是在購買與我們今後的關係往來，要持續使用。

在很多情況下，我們都變成了客戶和公司之間的關鍵連接點。客戶可能只是不願意從你手中購買，他們覺得以我們的能力無法滿足他們的需求。所以，在證明產品所能帶來的利益的同時，你還需要證明我們自己的能力。

我就總是會介紹下我自己的明道經歷。人們更願意和自己喜歡的人做生意。這一點很重要，那就是要讓客戶喜歡你、信任你，這樣他們就會接受你的建議，同時也會想和你維持長期的合作關係。

潛在客戶說NO的原因有很多，我們為了確定NO的真正含義，我們需要利用精心想出的問題讓對話繼續下去，偵察出需要了解的信息，進而確定是否能幫客戶解決他們的問題以及如何解決，通過這種方式，不斷訓練，相信你的saas銷售之路，一片坦途。

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