90後清華博士退學只為賣零食 萌系禮盒塞滿異域美味 月入100萬＋

好奇心驅使吳文迪搜集世界各地的美味零食，這也是他創業的初衷。

文|鉛筆道記者馮超

導語

「我女朋友今天生日，盒子今天必須到！」

客戶突然的要求讓吳文迪傷起腦筋。他的產品瘋兔盒子是一款「進口零食大禮包」，盒子上手繪兔子的設計和裡面各國的進口零食使其在淘寶上線以來就訂單不斷。

可他從沒試過當天郵寄。況且，創業之初，作為一個90後，他也只是在好奇心的驅使下想聚齊世界各地的美味零食而已。

為此，他從清華退學，也備受家人朋友質疑。三年來，他根據客戶需求，走了「禮物屬性路線」，並推出兩款禮盒品牌，覆蓋100~150個SKU，如膨化食品、餅乾等，月流水約100萬~200萬元。

這些來自世界各地的進口零食，都是被團隊用試吃、討論、調研等方式精心篩選出來的。

「不郵來我就找你們北京的公司！」客戶強硬的口吻將他從回憶中拉了出來。他提議閃送，只是快遞費基本等同於產品價格。

對方同意了。「至少說明大家對零食是有需求的，方向改對了。」

注:吳文迪承諾文中數據無誤，為內容真實性負責。鉛筆道作客觀真實記錄，已備份速記錄音。

舌尖還是心尖

吳文迪從沒想過，會有人在賣零食的淘寶店裡點歌。

在他這個90後資深吃貨的認知里，零食「守護」的始終是人們挑剔又念舊的舌尖味蕾。鬆軟可口的曲奇也好、甜而不膩的軟糖也罷，入口霎時，它們都不惜融化「生命」，來換取舌尖記憶中的一席之地。

他的舌尖很「花心」。自高中偶得了一塊香甜美味的進口松塔後，這份「花心」便使他走上了進口零食的探尋之路。淘寶、樓下超市、千里之外的外國小鋪……他從不空手而歸。

可路越走越長，他不免停下腳步思考。「要是有一個盒子，能將全世界的美味零食都裝進去就好了。」

彼時，他正在攻讀清華大學的博士，突然冒出的創業想法把他自己嚇了一跳。然而，對零食世界滿滿的好奇感還是征服了他，和父母詳談了一番後，他毅然退學，「先做再說」。

市場的反饋給了他自信。盒子上是可愛的手繪兔子圖案，盒子內是十餘款口味極佳的進口零食，團隊的第一款產品一經上線，便在追夢網拿到了高出預期12倍的眾籌基金。

瘋兔盒子上的可愛兔子形象由團隊成員手繪完成。

不過，好消息未必是吳文迪想要的消息。在團隊的淘寶店後台，他發現少有客戶像他一樣注重世界美味零食探奇，他們的關注點都在團隊能否幫忙寫紙條、放賀卡等和舌尖享受完全不搭邊的事情上。

這一次，客戶的請求更是不著痕迹。「我為女朋友在電台點了一首歌，你們能幫我將電台頻道和播放時間寫在盒子里再郵寄給她么？」

可吳文迪反倒釋然了。他知道，把多款零食獻給心尖上的人，才是客戶買瘋兔盒子最普遍的原因。

客戶的點子都出好了，難道還不讓他們如願以償么？

盒子大變身

了解客戶訴求，自然不能只靠淘寶客服一條信源。

由於瘋兔盒子的客戶多是學生，吳文迪便將線下的調研大軍分到學校。發問卷、談心、送小禮物，團隊很快便和北京、天津、石家莊的高中生和大學生打成一片。

結果顯示，禮物消費在客戶的消費訴求中佔了近七成。而另一款典型訴求是情緒消費，這些青春有活力的年輕人可能會因為看電影、聚會甚至單純的心情好來買瘋兔盒子「犒勞」自己。

方向無誤，團隊便大刀闊斧地為產品變身。「世界那麼大，我想帶你嘗遍它」、「很高興遇見你」……考慮到客戶的「訴情」需求，團隊將滿載愛意的文案印在盒子上，以體現「送禮人」的別出心裁。

嘗遍這個世界，是「吃貨」專屬的浪漫表白。

吳文迪當然沒有忘記那位點歌的客戶。通過新開設的掃碼聽歌功能，客戶可在指定H5頁面上點歌，團隊則會將歌麴生成的二維碼貼進盒子內部，並為不知道如何點歌的人提供熱門歌單。

這一功能也能滿足了情緒消費人群，「事實證明，邊聽歌邊吃零食會讓人的心情變好」。團隊去年年收入有900萬元，吳文迪不由感嘆，變身進行得順風順水，多虧了客戶的熱情反饋。

但這並不意味著團隊能高枕無憂。通過和淘寶、天貓上其它的零食店鋪客戶數據進行比對，吳文迪發現了一個奇怪的現象：在其它店鋪的客戶總數中佔比20%的男性，在瘋兔盒子中竟佔比60%。

無需細究，吳文迪就清楚這是產品的禮物屬性所導致的。可問題在於，雖然付款人是男性，但真正的消費者是女性。前者想要零食品類多、能表達情感的產品，後者則想要對自己口味的產品，在二者之間衡量產品定位是個難題。

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