商業談判時到底要不要明確價格？這要看對象

在談判過程中有個以一個明確的價格開場是不是會有所幫助？或許會，但這取決於你談判對象的經驗水平。

在德國最近進行的一項研究中，研究人員發現，如果和業餘者談判有個明確的價格會有助於整個談判，但如果與談判專家則會適得其反。

研究人員在發表10月份的《心理科學》雜誌上的論文中寫到，大多數情況下，談判過程中的明確的價格會影響社會認知和能力的發揮，增加自信心。研究人員說，人們傾向於認為自己在交流的過程中提供了足夠的信息量，不多也不少，因此人們會認為談判所涉及到的內容越詳細代表他們越了解所要購買或出售物品的價值。

然而，在與專家談判的過程中越明確似乎不是一件好事，因為他們可能會認為過分的明確代表了能力的不足。

為了探究價格明確與否對談判的影響，研究人員進行了5個實驗，實驗的參與者包括了來房地產、珠寶、汽車和人力資源界的專家和業餘愛好者。

在一項試驗中，研究人員向230業餘愛好者和223名房地產經紀人(專家)提供了一個詳細的清單，裡面包括了房屋的照片、平面圖以及其他相關信息。談判開始時研究人員會給參與者精確的價格，範圍從最低979,000歐元或981,000到最高978,781.63或981,218.37歐元。

當被要求提出買方價以及願意出的最高價時，這些業餘者們在價格越明確的情況下願意出更多的錢。換句話說，當談判的價格越明確時他們出的買方價更高也願意出更多的錢。

那些談判專家則恰恰相反。雖然明確的價格會對談判起到一定的幫助，但在他們出的買方價中出現了一個「U」形反轉。如果賣方出的價格是最高價，那麼明確價格這件事就脫了後腿，它會降低專家眼中房屋的價值，也會讓專家看低談判對手的實力。

現實中的含義
論文的主要作者，來自德國呂納堡大學的經濟心理學助理教授David Loschelder說，談判代表會在給出精確報價前分析對手的實力。

他說：「模糊的談判價格相對安全也更有效。」

然而這項研究也存在局限性。

比如，研究中所舉的的事例都不是真實的，Loschelder注意到這些事例都進行了實驗設定。他說，試驗中人們願意出多少多少錢，在現實里價格又會不一樣。

哈弗商學院的實踐管理學教授Michael Wheeler說，雖然這項研究有一定的局限性，但具有很高的可信度，可應用在現實生活中。

Wheeler還說到，這項研究的有意義的地方在於，明確的談判價格對專家和愛好者具有不同的作用。

Wheeler說道：「這對於談判研究來說是一個具有顛覆性意義的結論」。在實驗室中進行的大部分談判研究，邀請的參與不是談判業餘人員就是只有少量談判經驗。他補充到，對於那些邀請完全缺乏談判經驗的人所進行實驗的研究來說，這項研究就像是一面警告小黃旗。

Wheeler說：「其中一項現實意義就是避免聰明反被聰明誤。如果你確認了某一商品的價值，不要過度抬高價格，特別是當你的對手是某一行業或領域的專家時。」

[island via livescience]