人脈是麻煩出來的（深度好文）

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文/ 馬華興

我們經常會聽到上一輩給我們的箴言：「沒事別麻煩別人。」於是很多善良的人們，從來不愛請別人幫忙，認為麻煩別人是錯誤的。但是，這類「好人」的人脈網路，卻往往單薄。因為當我們不需要別人的幫助時，就缺少了建立關係的緣由。

有一次聚會，晚上10點多，我看到王老師已經無法坐地鐵了，於是跟他說不如我開車送他。他說：「你有點繞遠啊，不麻煩你了。」

我說：「你知道嗎，好的人脈關係都是互相麻煩出來的。」

他一聽這話，立馬釋然了，大大咧咧地坐上我的車：「OK，拉我去承德。」

於是，我們就成了相互「麻煩」的朋友。

這個觀點不是源自我，而是另有高人。它被人稱為「富蘭克林效應」，因為美國國父富蘭克林的一段軼事：

有一次，他很想與賓夕法尼亞州立法院一個議員合作，但這個議員是個難纏的鐵石心腸的人物。如果你是富蘭克林，你會如何處理？看看那個議員有什麼需求？找個中間人？還是「不打不相識」跟他干一架？富蘭克林用了另外一招。

他知道這個議員的私人藏書中有一本絕版的稀世圖書，於是就詢問議員是否能把那本書借給他看兩天。議員同意了，接下來發生的事正如富蘭克林所描寫的：「當我們再次見面時，他對我說話了（他以前從來沒有這麼做過），而且很有禮貌。後來，他還向我表明他隨時願意為我效勞。」

富蘭克林把他借書所帶來的成功歸結為一條簡單的原則：

「曾經幫過你一次忙的人會比那些你幫助過的人更願意再幫你一次忙。」

換句話說，要使某個人喜歡你，那就請他幫你一個忙。

富蘭克林效應的原因也很容易理解。人們願意幫助自己喜歡的人，當請求對方幫忙時，你在給對方一個暗示：「我就是你喜歡的人啊。」於是，對方就被催眠了。你們倆也就成了小夥伴……

不過，當看到這個振奮人心的喜訊時，有的朋友就會想：原來麻煩別人也能交人脈啊？那太好了。我要買輛車，管人借個十幾萬，不但能開個好車，還能交個人脈，還省好多錢，真是一石三鳥啊。

這是一個很錯誤的想法。你把這個麻煩拋出去，那就真的是個麻煩了。別人不會因為這個忙而跟你成為朋友。他們的回應是：「葯別停。」

因此，我們要知道什麼樣的忙是可以請求別人幫的。

首先，這個忙不會給對方造成真的大麻煩。

否則對方會馬上建立防禦：你小子到底想從我這兒得到什麼？

其次，盡量不要涉及金錢這樣的利益關係。

人脈更多是一種個人感情，一旦牽扯可以精打細算的利益，就會變成勞資、僱傭、購買的關係。即便真的有利益關係，那也最好不要將這種幫忙看作是搭接人脈，而把它看作一個契約。

最後，一定要及時還。

人際關係的核心行動是「來往」。《圍城》里講最好的談戀愛的方式是「借書」，因為有借就有還，這樣就有了「來往」，一來二往就曖昧了。建立人際網路的方式同樣如此：你麻煩了朋友一次，算是借了一個人情，人情總要還的，當下次再還的時候，關係就更近。

（摘自作者著作《現在的淚都是當年腦子進的水》，九州出版社出版）

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