年銷售額超過117億的家居店大佬告訴你：體驗式營銷就該這麼做！

原標題：年銷售額超過117億的家居店大佬告訴你：體驗式營銷就該這麼做！

顏值很重要，但是內涵更重要。

要說搞事情，我還是服氣宜家！！宜家繼進軍餐飲之後，終於進軍寵物界了！！推出了全新的寵物用品系列「LURVIG」，包括了41件狗狗用品和34件貓咪用品，令各位鏟屎官盡折腰啊！

除此之外，宜家還在倫敦開了一家餐廳Lokal，在裡面能夠吃到宜家的自製食物，還能完整的看到這些食物如何在沒有陽光和土壤的環境中成長的過程。

真不愧是2016財年銷售額超117億的大佬，真的是肥腸肥腸有想法啊！

說起宜家，不得不提起這位仁兄——英格瓦·坎普拉德，宜家的創始人。

▲英格瓦·坎普拉德

英格瓦有一個非常突出的特點，就是他特別節儉。外出他會選擇坐經濟艙，還會住在相對低廉的旅店。這就很容易理解為什麼宜家一直以來都能維持低價了！《宜家創業史》裡面說過：宜家成功的四個奧秘當中有一個非常關鍵的一個奧秘就是不遺餘力地維持低價。

宜家不留餘力地維持低價，其實跟英格瓦有非常大的關聯，他個人非常地節儉，他的心裡當然希望他的顧客也能夠透過他的品牌獲得一些物美價廉的商品。這也就是鍾老師說的：「品牌的基因來自於創始人的基因」。

英格瓦有一句著名的名言：簡單就是美德。這也是宜家簡單的公司文化。

不管你去到任何一個地方，你會發現只要看到藍色和黃色，就會聯想到宜家。宜家所有的樓都不會特別高，但是它非常寬和扁平，它空間動線也是非常有規律的，二樓的樣板間一般都採用蛇形動線，一樓的單品取貨空間全部都是用直形動線。讓顧客能夠非常容易摸清它的規律，其實這就是一種簡單。

▲宜家的動線分布：一樓是直線型動線，二樓是長長的蛇形動線。先引導顧客在二樓逛完全場，再去到一樓決定要夠買的單品。

宜家的空間規劃是全球非常出名的，不僅僅是它的動線，最重要的是它成套家居樣板間的展示，這是顧客體驗的一個關鍵。

▲這是宜家的倉儲區，如果整個宜家都是這种放置單品的倉儲區，你顧客會產生一種沒法逛下去的感覺，顧客也根本不知道該怎樣去使用和組合，不知道如何使用，也就不會去購買它的商品。

所以，這就是宜家設置樣板間的妙處！用視覺來吸引顧客，佔據顧客的心智。

▲這是宜家的一個樣板間，25平米的家。很好地滿足了現在剛步入社會的年輕人的想法。

▲連人物形象都模擬好了！大概是一個剛走出社會，喜歡運動的男青年。

宜家的成套傢具樣板間，它會給你模擬組合一個家出來，為顧客提供方案。宜家會讓你看到一個25平米的家，居然也能夠五臟俱全，讓年輕人有尊嚴地住在美好的家裡面。完美地體現了宜家的宗旨：讓顧客過上美好的生活，讓顧客擁有美好的家居。

其實，這是宜家成功的一個非常關鍵的要素——體驗式營銷。

什麼是體驗式營銷？從消費者的心理角度來思考，消費者一定是希望先免費體驗或用低成本先去了解他所希望消費的產品和服務，然後再決定是否購買。這就是體驗式營銷。

從顧客進到宜家樣板間的那一刻，顧客已經先預見了這些傢具放在自己家裡會是什麼樣子的，這就是一種體驗。

很多顧客在裝修房子之前，會選擇去宜家找找靈感。宜家設計的樣板間，其實就是在為顧客提供裝修方案。在顧客踏進樣板間的時候，他已經知道自己房子要裝修成什麼樣子的了。

▲客廳可以是這樣子的。旁邊的pop還會非常簡單直白地告訴你：「一套完整的客廳傢具不低於3500元」。價格非常吸引人。

▲卧室或者是書房可以是這樣子的，溫馨，美好，充滿了樸實的書卷氣息！

▲樣板間里連陽台都設計好了，可以供顧客參考，一站式滿足了顧客的需求。

每次去宜家，不少人都有一種衝動想把裡面的所有東西都買回來，其實這就是一種消費引導術。就像鍾老師說的：「所有的消費都可以被引導，但是在於你的產品設計的初心、利益是什麼，你的產品設計有沒有幫助顧客解決實際問題，而產品的陳列有沒有讓顧客聯想到，他回家之後可以這樣去用？」

這就是宜家規劃的邏輯。它會提前讓你看到你家的樣子來誘惑你和引導你，讓你想要把自己的家變成它所展示的樣子。所以當你走完它的成套家居展廳之後，你到了一樓的單品區的時候，你已經明確自己想要買的東西是什麼，並且開始買買買！

這就是體驗式營銷的魅力！就像鍾老師說的一句話：「顏值很重要，但是內涵更重要！」最佳的銷售方式就是展示產品的功能，而陳列其實就等同於示範，也等於最大化的展示商品賣點。毫無疑問，宜家做到了！

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以上部分內容來自於鍾曉瑩老師千聊課程《零售大牌研習工作坊》，想了解到更多相關知識可以點擊【閱讀原文】進行學習哦！！

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