如今的「死城」阿勒頗，曾是敘利亞最大工業城市和中國出口主戰場

編者按：你知道嗎？「死城」阿勒頗曾是敘利亞最大的工業城市。2009年，中國商人還曾把敘利亞定為中東片區外貿出口開拓的主戰場，當時在聯合國最新的安全國家排名中，敘利亞高居全球第四名。世界說收到了這樣一篇投稿，作者不是以遊客的身份，而是以商人的身份到敘利亞開拓客戶資源，阿勒頗機電市場的老闆也會討價還價。這是世界說「看見阿勒頗」的第三篇文章。

文/ 李文岳 圖/ 李文岳

2009年，我因公出差去過一次敘利亞。當時我所在的公司經營的主要產品是通用汽油機以及衍生出來的發電機組和水泵等等，而我是負責外貿出口的中東片區負責人。

敘利亞具有優越的地理位置，它連接亞歐大陸，與伊拉克、黎巴嫩、約旦、以色列和土耳其接壤，是東地中海及中東地區進出口的主要窗口。同時，在2009年之前，敘利亞經濟增長較快，政局也非常穩定。在當時聯合國最新的安全國家排名中，敘利亞高居全球第四名。多年穩定的國家局勢，帶給敘利亞繁榮和穩定的貿易、投資環境。但由於本國工業基礎相對薄弱，依靠進口來滿足各類工業設備需求。

我最終選擇了敘利亞作為公司本片區年度新市場開拓的主戰場。

當年五月，我隨團來敘利亞參展，那次展會中有各式各樣的機電產品，有塑膠機械、焊接切割機械、列印和包裝機械等等，參展商除了來自中國以外，還有越南、土耳其、法國、德國等等。

由於事先告知了展品運費高，所以我只隨身攜帶了產品樣冊和廣告宣傳畫，沒有帶汽油機和發電機組等實物過來。展會的開展時間是從下午四點到晚上九點半左右，展會在晚上進行，這大概與白天天氣炎熱有關，對於很多中東國家來說，夜幕降臨的時候才是生活的開始。

敘利亞工業展館外景

我在大馬士革敘利亞工業展上認識的朋友

逛展館的人流中，更多是普通遊客，他們甚至拖家帶口的來到展會，就像逛商場超市一般，希望能找到中意的商品買回家去。由於受到政治因素和自身薄弱的工業基礎的影響，整個敘利亞並沒有一家如同家樂福般的大型商超，這裡家用的輕工業商品還是相對匱乏的。

在這個工業展會上，真正有意向的業內客戶其實並不多，這應該跟我們沒有擺放實物展品，缺乏直觀印象有關。

為了能更多的收穫客戶資源，我決定白天跑一跑當地的機電市場。在跑完大馬士革的機電市場後，隊友告知我，敘利亞最大的工業城市其實是敘北部的一個名叫阿勒頗的地方，在當時看來，這是一個多麼陌生的名字。

阿勒頗距離大馬士革400多公里，如果乘車前往來回需要八個多小時，但我並不想錯過這個難得來敘利亞的機會。如果成行，正好利用白天空閑時間快速跑完，晚上及時返回展會，兩不耽誤。

跟團導遊介紹了一個叫阿朴杜勒（作者註：他讓我直接叫他阿杜就好）的敘利亞朋友給我，陪我同去阿勒頗，他的中文說得很好，這一點令我暗暗驚奇。

大馬士革每天都有到阿勒頗的往返航班，單程飛行時間30-40分鐘，航班時間也比較合適，早上過去，下午回來，中間正好留有六七個小時用來跑市場。

我和阿勒頗導遊阿杜

阿勒頗城區

我和阿杜一早乘機前往。在飛機即將降落阿勒頗的時候，天已大亮。我從飛機舷窗向外望去，一幅鳥瞰阿勒頗的景象。這裡地勢平坦，不像大馬士革有一半的城市建在了山坡上；這裡的樓房也不高，不像迪拜和多哈，在大片低矮房屋的中間，突兀聳立起了眾多直插穹宇的摩天大樓；這裡城郊的土地，已經有了成片農田與樹林，已然不像大馬士革那種的典型阿拉伯純沙漠風格。在黃色的主色調里，鑲嵌上了油然綠意，是不是預示著我在這裡能有收穫，某個客戶正在盼望著我的到來呢。

阿勒頗的機電市場也集中在主城區內，市場建築均由三、四層高的樓房構成，一排一排的，棋盤布局。一般來說，各個門店底層是展示廳，主要用來展示所要銷售的各類產品。大落地櫥窗里，一格一格地擺滿了各式汽油機，發電機，一看就明白哪些店鋪是和我有關。二層通常是辦公室，會議室，主要用作商務接待。如果進去後被邀請上到二樓，說明生意就有點希望了。我決定還是採取老辦法，從第一排的頂頭出發，順著街道挨家挨戶的掃蕩，走到底後，穿過中間道路，在街道對面再掉頭往回掃，就像空調的散熱柵板一樣，大S形來回往複，避免漏掉一家。

我拎著裝滿樣冊的電腦包，順著街道開始一圈一圈地來回走著，如同國內上門推銷的，厚著臉皮挨家挨戶地進去發樣冊。這裡的生意人，似乎習慣了一個外來模樣人的上門推銷，他們態度平和，有興趣的會叫我坐下，翻看我遞上的圖冊，然後從圖冊中選出感興趣的產品來詢價。

在他們翻看圖冊的時候，會在他們的產品展示廳里來回走動，仔細觀察，通過他們代理的產品品牌的知名度和店面的大小，來判斷著這個客戶的實力以及可以接受的大致價位。有些門店較小，店裡工作人員也不會英語，初步判斷出他們都是做二級經銷商的，一般不會從國外做直接進口。然後交換名片，發現對方名片上只有阿拉伯文，可以證實我之前的判斷。遇到這種情況，交換完名片，我就趕快起身，不再消耗更多時間。

阿勒頗機電市場一角

發電機組店鋪櫥窗

有一家門店頗具規模，櫥窗就有四扇，從外看進去，擺滿了各式各樣的發電機組和水泵等產品。我興奮地和阿杜推門進去。兩個年輕小伙問明來意，翻了翻我遞過的產品圖冊後，將我們帶上樓。我內心暗喜，邊走邊四處打望，100多個平方的大廳里，地上和架子上都擺滿了不同款式的發電機組和汽油機。

從品牌分析，大部分都是從國內沿海去的產品，也有相當一部分來自於日本的知名品牌，我心裡大概有了底。來到二層的一間辦公室里，一位穿著藍色襯衣，面戴眼鏡的老爺子正坐在辦公桌後看電腦。見我們進來後，面帶笑容地和我們寒暄握手並叫人給我們沏了紅茶。在他翻看我的產品樣冊時，我也用英語說明來意，並簡單介紹了一下我公司情況。在交談中，我也得知對方已經在這裡做了很多年了，是個相對專業且有實力的客戶。但是對於來自中國的產品，也是帶有偏見的。

我和阿勒頗當地經銷商的合影

在他的眼裡，似乎來自中國的產品就應該放在價格便宜，質量較差的那一類里，高端需求一般推薦日本品牌。

在他聽了我的報價之後頻頻搖頭說：「No no no no no, 都是中國的產品，為什麼你們的價格要比其他的貴很多呢？如果你們可以做到他們的價格，我才會考慮你的產品。」

這句話聽起特耳熟，因為在我從事銷售的過程中，不斷有客戶發出這樣的質疑。

我回答：「不同地區不同工廠對製造產品的理念是不同的，有的更看重價格，希望以低價快速地獲得客戶，獲得市場，但產品往往質量較差，有的工廠更注重產品質量，希望能以優質的產品打動客戶，並能保持長久的商業往來，比如像我們，但這樣做往往價格偏高」。

「你們如何保證質量？」老爺子繼續問。

我見他有興趣，心中暗喜：「首先，我們的配套企業是有保證的：由於行業內最知名的兩家跨國品牌在我們的城市開設有工廠，零配件採購幾乎完全本地化，而我們公司分享了他們配套體系中的大部分，就是說我們採用了國內最好的零配件；第二，我們公司經過國際質量體系認證，從每個零配件的採購，到流水線的生產裝配以及最後檢測入庫，嚴格按照國際規範進行的，每一台產品出貨前都是經過100%檢測。第三，我們擁有強大的工程師隊伍，這中間有很多人都是從那兩個跨國公司內挖過來的，都是這個行業的佼佼者。從產品的設計開發，到生產工藝的製作，都是緊跟著世界最先進的潮流。這也是為什麼許多世界著名的跨國公司，會選擇我們作為他們的中國合作方，給他們進行貼牌生產。雖然價格偏高一些，但是減少了許多售後成本。」我邊說邊展示與我們合作的外方貼牌產品的圖片，以增加說服力。老實說這些話我早已背得滾瓜爛熟了，很多客戶就是這樣被成功拿下的。

經過這麼一頓狂轟濫炸，老爺子似乎開始認可我，但他嘴巴上仍然咬著很緊：「你們的價格太貴了，如果你們只比他們的高兩三個美金，我就可以接受。」我覺得他有點故意壓價。

「日本貨也很貴呀，但是一樣賣得很好，這又是為什麼呢？」我在試探他，但他沒有正面回答我，還是不停地說價格貴了。

我有點失望，但是仍然不想放棄。「我很想聽聽你們目前的市場狀況以及在銷售中遇到的問題」，我換了個話題。

老爺子說：「由於敘利亞以及阿勒頗時而停電，尤其到了夏天，天氣炎熱，家家戶戶都要用空調，市電供應緊張，這時對發電機的需求就更大了。日本的產品質量是好，但由於價格太高，一般銷量不多。目前在做的來自中國的產品價格很便宜，但是客戶反饋質量差，壽命短，一般工作不了多久就會出現漏油，箱內有異響，功率輸出減小帶不動空調甚至出現爆缸的問題。我們就只好先拿一台新的給客戶調換，然後再找中國廠家索賠。這是我們現在遇到的一些問題，也影響到了我們的銷售。」

或許這正是我要找的切入口，我趕忙說：「我先記下你的問題，然後回去諮詢一下我的工程師，看有沒有好的維修建議。」接著話鋒一轉，「我覺得你可以嘗試一下我們的產品，歐美日的質量，中國的價格，雖然比一些中國造的劣質產品貴一點。」

「我也在這麼想，或許可以先買一台樣機用作測試，如果沒有問題再考慮批量。」他表示同意。

其實做到這一步，我已經很滿足了，畢竟有了希望。在其他做得挺好的市場上，最初不也是通過樣機一點一點地滲透進去的嘛。這裡的人其實很淳樸，但商人畢竟是商人，也有精明的一面。

我用了大半天時間完成了整個市場的掃描，一大摞樣冊換回了幾十張名片，幾十個客戶資源，手上的負擔也輕了許多。

在接下來等待飛機的時間裡，我終於有點功夫好好逛逛這裡市場的其他部分了。阿勒頗的這個市場綜合了各種商品與服務，規模還是蠻大的，有賣汽摩配的、賣燈具的、賣服裝的、賣食品的，還有專門給孩子留影作紀念的照相館。

阿勒頗照相館

給我留下深刻印象的還有這裡年輕女性。街道上不時走過年輕漂亮的當地女孩。她們頭戴墨鏡，穿著時髦，甚至是牛仔短褲，腳上蹬著高跟鞋或者適宜的旅遊鞋，大方地走著，一掃我對阿拉伯女性的認識。之前走過的富裕土豪國家沙特，不要說當地女性，就是外來女孩子也要求裹著黑袍戴著黑頭巾，蒙上臉甚至雙眼，然後攜伴方能上街，神秘感十足。就算在同樣富得流油且十分開放的迪拜和多哈，也很少看見女性在外從事服務性的工作，也僅僅看見眾多當地女性穿著她們的傳統服裝在街上走。

而在敘利亞這個不算富裕且開放程度並不高的阿拉伯國家，在阿勒頗這個我感覺甚至有點偏僻的城市，也有不少年輕「前衛」的女孩子走出家門，走上社會上並獲得一份職業，她們當中有做營業員的，有做酒店前台經理的，我的機票也是在一位女性售票員的手裡買的，她們確實給這個有點神秘的伊斯蘭國度增添了一道靚麗的風景。

敘利亞街邊小店的女性

返程的飛機正在爬高，夕陽下，阿勒頗的城市輪廓漸行漸遠，逐漸模糊。

別了，阿勒頗。

作品徵集

你之前也去過阿勒頗嗎？有沒有關於它的特殊記憶？我們想要還原那裡生活的痕迹。如果願意，請把照片和回憶文字發給世界說。

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