共享單車玩家再搏共享雨傘：拿下蘇寧4000門店 種子輪融資300萬

借把傘聯合創始人兼COO汪志偉（左一）、創始人盧屹（左二）和聯合創始人兼CTO馬宇飛是共享經濟領域的多年「戰友」。

文| 鉛筆道記者馮超

導語

盧屹和汪志偉是共享經濟的趕潮人。

去年11月，共享單車大潮正盛，二人和幾位好友縱身躍入，以南京和西安為核心，創立了「oxo馬上到」共享單車。

半年後，他們在原有業務基礎上，沖向了更受爭議也更有空間的新海域——共享雨傘。

可這片海上也是千帆競發。一時間，二人手捧「共享雨傘」四個大字，無處安放。

思慮再三，他們還是選擇相信自己的「根」。憑藉在南京積累的政府和商業資源優勢，團隊在今年8月將有樁晴雨傘「借把傘」迅速投放至蘇寧的各大門店（團隊已和蘇寧達成戰略合作，後者的4000家門店資源均為產品投放網點），並開始進行地鐵、公園等公共場所的試點投放。

先擇一城以深耕，他們只希望團隊是不被巨浪淘掉的那一舸。

注:盧屹和汪志偉承諾文中數據無誤，為內容真實性負責。鉛筆道作客觀真實記錄，已備份速記錄音。

共享「新」軍

上下班路上，盧屹和汪志偉總能在街頭巷尾瞥見那抹橘紅色。

那是團隊投放的共享單車車身的顏色，像夕陽浸染的雲朵一般濃而不艷，自成一景。相較之下，單車的名字倒顯得頗接地氣——「馬上到」，意在便民利行，是去年11月團隊初入共享大局時定好的。

轉眼到了今年4月，南京春風正勁，單車周遭已是綠草茵茵。看準了風口，也是響應這派生機勃勃，團隊決定再拓疆土，分支更多共享系列，作為下雨天「剛需產品」的共享雨傘便成了他們的首要選擇。

盧屹和汪志偉都是這支創業「新軍」的核心成員。有共享經濟的運營經驗加身，再加上其他幾位聯合創始人都是默契十足的老戰友，他們對抓住這「相當大的機遇」信心滿滿。

可「相當大的機遇」發展中卻始終伴隨著輿論唱衰。他們知道，質疑內容無非是「低頻」和「運營模式」兩方面，只要解決這兩個問題，就能夠御風前行，佔領先機。

白紅相間的借把傘，是雨天中的一抹亮色。

解決第一個問題要憑「兵器」之利。通過成熟的數據監控技術，團隊可以對全國各個城市的人口密集度和降雨量進行抓取排名，選擇除南京外人多雨多的城市投放，「深廣江浙滬都是可拓展的空間」。

處理第二個問題則要靠「戰術」之精，這並非易事。畢竟，雨傘不比單車，產品設計一定程度上決定了投放場景和速度。賽道上也缺少ofo和摩拜這樣的領軍人，玩家們各展所長，更像是各自為戰。

但盧屹和汪志偉卻並不因此感到慌亂。先分析競品，吸收其優劣經驗；再以南京為大本營，發揮自身特長。他們借著春風研究起了新的「進攻」路線……

紮根南京

在有無樁的大方向上，團隊首先排除了無樁雨傘。

原因很簡單，無樁傘（如共享e傘）雖然擴張迅速，但並非是健康的擴張方式，「會造成城市擁堵」。更何況，沒有固定的還傘點就意味著「藏傘於民」，業務沒有閉環，流通和共享就成了妄談。

有樁雨傘玩家的區別則主要體現在樁體成本上。以漂流傘為代表的玩家花費成本較低，是因為使用了更便於投放的桶裝樁體。但盧屹和汪志偉並不打算採用這種形式，「一個桶只能放十幾把傘，容易丟失」。

分析到這里，團隊已經有了樁體雛形。傘樁（內放60把傘）佔地不到1平方米，在工業結構方面，上設借傘口和還傘口方便用戶使用；內設積水槽，通過蓄電池供電推動借還傘軌道運轉（一塊蓄電池可使用半年）。

至於雨傘製作方面，團隊選擇了業內一家性價比高的雨傘供應廠商合作生產。傘身由白色漸變成磚紅色，傘柄內附電子晶元，能夠和團隊的微信公眾號相互連通。

傘樁上的借傘口、還傘口都被清晰標註出來，方便用戶快速掌握操作流程。

但微信公眾號的輻射范圍畢竟有限。聯想到用戶的支付場景，盧屹和汪志偉便從微信想到了與之並駕齊驅的支付寶。順著這個思路，團隊找到了支付寶旗下的芝麻信用，恰好對方想增設共享服務板塊，雙方立刻達成戰略合作，只要用戶的芝麻信用超過600分以上，就可以免交押金使用共享雨傘。

近4個月的研發之後就是投放。在這項流程中，團隊是有「先天優勢」的：南京是團隊共享單車業務的大本營，因此團隊已與當地政府建立了良好關係；盧屹也掌握不少當地資源，人脈較廣。

可「後天努力」也不可或缺。畢竟，雨傘不像單車一樣「一個地方可以停好幾種車」，其明顯的排他性要求團隊的投放必須又快又准。

而這，才是團隊面臨的真正考驗。

抬頭看到天

團隊的投放策略其實並不複雜，一言蔽之，就是「抬頭看到天」。

這其實是基於共享雨傘使用場景而定下的策略。「用戶只有看到下雨或者即將離開避雨的地方時才會想到用傘，就商場而言，傘樁就必須投放在大堂門口，放在樓上是沒有意義的。」

而將這個思路擴大，團隊就找到了兩個核心投放點：地鐵和商場。因在當地有一定資源優勢，團隊很快與總部在南京的蘇寧達成戰略合作，後者的4000家門店資源也都成了團隊的產品投放網點。

當然，團隊主要發力的還是南京本地的蘇寧門店（平均每家店放1~2個樁）。在地鐵投放則需和政府對接，所以目前還在試點階段。此外，團隊還會在公園、日人流量2萬人以上的商場進行投放。

在獲客方面，盧屹和汪志偉也並不心急。「在線上面向全國用戶宣傳是不明智的，用戶了解到借把傘卻在需要時找不到產品，體驗不會更差么？」因此，他們還是將主要的精力都放在線下的運營和投放上。

但團隊也沒有忘記在線上下功夫，「主要是產品的優化升級」。用戶的使用多是從0到1的過程，在操作上也有盲區，有些用戶就會將掃碼後產品提示綁定支付寶芝麻信用賬號的提示看做是惡意綁定。

當看到後台顯示用戶在這一步操作上停止使用時，團隊意識到了問題。於是，團隊在相關頁面上增加了文字說明。團隊還提高提示音音量，並增加了操作演示小視頻，以方便用戶理解。

雖然這些改變看起來「微不足道」，但用戶體驗確實得到了優化。因受信號穩定性影響（團隊正在通過智能部件進行優化），用戶單次平均使用產品的時長約3~5天，下雨時產品日新增約1000~2000人。

商場里的借把傘傘樁方方正正，和周圍的景緻布局融為一體。

為了保證用戶「需要時有傘可借，不用時有點可還」，團隊還對網點進行了數字化分流管理。傘樁在傘少或者下雨時會預警，團隊的運營人員會隨時待命進行線下調控。

產品的完善會加速業務推廣，為此團隊已做好了準備。通過篩選在當地有基礎設施、人脈和資金資源優勢的城市合伙人合作的方式，團隊在南京、上海、蘇州、廣州、深圳等城市進行了產品投放。

截至目前，借把傘共有2萬用戶，已在南京投放超過3萬把傘（每把傘押金29.8元，租金暫定1元/天）。團隊預計在南京投放150萬~200萬把雨傘，在明年6月實現盈虧平衡。

據悉，團隊曾於今年5月完成300萬元的種子輪融資，目前正尋求800萬元的天使輪融資，資金將主要用於設備投放。「我們還是希望對核心城市率先進行覆蓋性的壟斷，用戶借還方便才是最重要的。」

編輯 趙芳馨 校對 朱明馳

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