做慣了百貨/商超渠道的代理商 該如何正視和拓展CS渠道？
長期深耕百貨和商超渠道的代理商，該如何重視CS渠道。
本報記者聞強
在中國化妝品渠道商中，有那麼一批代理商，他們曾經只專註於商超和百貨渠道，在專營店發展的黃金十年，它們缺席了。但如今，隨著專營店渠道的崛起，這批代理商們也需要適時改變，廈門商百有限公司（以下簡稱「廈門商百」）便是正在改變路上的代表性渠道商之一。
擁有3000個網點，代理著寶潔、花王、上海家化等公司旗下眾多品牌的廈門商百，是閩南地區商超渠道代理商中絕對的領軍企業。
廈門商百自1989年開始化妝品代理業務，1998年正式成立公司，近三十年的發展歷程，公司對於區域網點的開發維護可謂早已做到精耕細作。
然而公司再向前發展，就要進行區域和渠道上的拓展，廈門商百對此的選擇是開拓化妝品專營店渠道。
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穩字當頭：小步慢跑地進軍CS渠道
作為廈門十大國營企業之一，廈門商百的母公司廈門夏商集團產業眾多且實力雄厚。依託這樣的集團背景，廈門商百的發展上擁有眾多優勢。
廈門商百有限公司總經理潘曉峰
按照其總經理照潘曉峰說法是，「百貨、商超品牌，廈門商百拿過來都能承接住銷量，無論是資金還是渠道都不是問題」。然而，實力強大的廈門商百也有自己的短板，那就是對於已經成為主流消費渠道的CS渠道的運營，一直不得其法。
在潘曉峰看來，消費者在哪裡，代理商的業務就應該發展到哪裡。而對於95後、00後來說，電商和化妝品店已經成為她們購物的重要渠道，代理商也應該有所涉及。而對於這些新興渠道，廈門商百一直保持著關注和投入。
三四年前，廈門商百就對電商和化妝品店渠道就有所布局，儘管公司在線上與京東合作的業務量已經達到數千萬元的規模，但其在CS渠道的業績卻難上檯面，這其中未找到合適品牌、團隊缺乏對從CS渠道的理解成為主因。
廈門商百選擇在此時意識到必須加強對化妝品店渠道的關注和拓展，也於寶潔對該渠道的重視有關。潘曉峰告訴記者：「寶潔重視CS是公司發展該渠道的重要契機。廠方有資源投入，代理商可以很好地跟進。通過品牌發力，代理商可以更了解這個渠道的需求，弄清楚遊戲規則、盈利模式，發展痛點，再針對性地引進品牌，渠道就能很好地建立和維護起來。而此前，廈門商百想盡各種辦法去拓展CS渠道，但效果一直不夠理想。」
而另一方面，潘曉峰也堅信CS渠道將是廈門商百未來生意的重要組成部分，尤其彩妝、美甲這樣的高爆發品類，已經呈現出明顯的發展趨勢。
有了清晰的目標，廈門商百對於如何拓展CS渠道也有著清晰的規劃。2018年打造團隊，2019年引進品牌，這樣穩健的步伐在潘曉峰看來是對企業負責任的表現。他告訴記者，今年公司花大力氣招聘了不少人，還單獨成立了一個8-9人的化妝品店渠道事業部門，專門熟悉和拓展該渠道，逐漸找到了感覺。
潘曉峰所說的感覺，也就是團隊對CS渠道未來發展的思考：首先是化妝品店對於高毛利需求的時代將成為過去，它們最終要回歸到品牌；其次，雖然擁有寶潔這一全渠道的合作夥伴，但對於CS渠道的覆蓋僅僅依靠洗髮水和玉蘭油仍然稍顯單薄，廈門商百目前還缺乏適合這一渠道特性的品牌；第三、廈門商百除了給客戶提供產品外，還應該有更多的服務。
基於此，廈門商百在CS渠道的發展規划上，確定了一年建團隊，一年接品牌這樣的慢節奏。而邊探索邊總結的2017年，潘曉峰認為公司在CS渠道除了收穫到三倍於前一年的銷售業績外，也增強了對該渠道的信心。
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良性互動：願意與合作夥伴做長久的生意
廈門商百身上的國企基因讓整個公司在過去的發展歷程中顯現出一股穩健氣質，而這其實也是公司在CS渠道上曾經彷徨的重要原因。
潘曉峰告訴記者：「化妝品店對高利潤的追求和稍顯落後的思維方式曾經讓自己略感失望，但近兩年也看到化妝品店在尋求改變。雖然錯過了高速發展的時代，但廈門商百和寶潔一樣，對於CS渠道只會遲到，不會缺席。」對於選擇進入該渠道相當慎重的廈門商百，也更希望和合作夥伴做長久的生意。
一方面，在接品牌上，現有品牌力、未來發展力成為廈門商百看重的要素。潘曉峰告訴記者，廈門商百希望給消費者帶來性價比高、安全可靠的產品。此前許多粗製濫造的產品在化妝品店流通，便最終導致了顧客流失的惡果。而據自己去國外考察的經驗來看，無論是歐洲的沐浴乳還是日本的護膚彩妝，這些市場的不少產品都呈現出物美價廉的特點。
此外，在他看來，當前在消費者心目中具有一定認知度的品牌普遍面臨生命周期的問題。原先操作比較好的品牌，開始呈現下滑跡象。特別是年輕90後更願意接受新事物，讓不少品牌的生命周期加速變短。發展潛力和公司的整體實力也成為廈門商百在選擇品牌時不得不考慮的重要因素。不過，潘曉峰也認為，隨著中國整體經濟發展，像百雀羚、片仔癀這樣有歷史沉澱和本土特色的品牌已經被挖掘出來，成為國產品牌中的優勝者。
另一方面，對於化妝品店，潘曉峰也堅信，秉承做百年老店思維的企業，才能在未來生存下來。在他看來，一些化妝品店提供的服務還不足以支撐其獲得利潤，這種透支消費者信任的行為，最終反映到銷售業績上，結果就是部分門店的斷崖式下滑。在信息逐漸對稱的大趨勢下，品牌力和消費者的真實需求，才是門店和代理商需要共同關注的東西。
潘曉峰也告訴記者：「廈門商百的未來就是把代理模式走到底，在未來馬太效應下，存活下來的大代理企業也會經營得越來越輕鬆。廈門商百也會嘗試做一些全國性的貿易，依託於集團實力，和京東、永輝、大潤發這樣一些大的零售客戶進行更深度的合作」。
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