宗寧：海爾空調僅靠好科技能彌補宣傳投入不足？

空調營銷多年來一直沒有顯著地變化，廣告投放+低價促銷是行業通行的玩法。而這種依賴廣告和促銷維持的空調行業，不可避免的讓市場處於非理性競爭泥沼，一邊是過度依賴廣告和促銷帶來的同質化競爭，一邊則是那些注重技術創新但不擅長營銷的品牌未能獲得應有的行業地位。

空調營銷 傳統1+1模式的效果越來越局限了

傳統的空調營銷，多集中在投放大量硬廣+進行低價促銷這樣的1+1模式中，而這種傳統手段的局限性也很明顯，一是營銷策略的同質化，稀釋了單一某家空調品牌的營銷效果。二是，消費者也已經對硬廣+價格促銷感到麻木，如何創造空調營銷的新生態，成為下半場的競爭關鍵。

空調行業一直存在這種格力、海爾、美的三足鼎立的局面，這其中，一個值得注意的點是，海爾空調目前行業排名和銷量未能位列第一，原因則主要是虧在營銷上。據Adexpower、中天星河、艾瑞諮詢等聯合發布的統計數據顯示，2017年1-9月，格力總投放8億元，海爾空調宣傳投入2.6億元。格力空調活躍在地方電視台中，「好空調格力造」、「格力掌握核心科技」等增加了曝光量。而海爾營銷宣傳投入少，與格力相比，海爾在宣傳投入上並沒有優勢。

這種營銷上的弱勢，或多或少淹沒了海爾在空調功能和技術上的創新。從海爾帝樽、天樽、天鉑到自清潔空調再到空凈合一新品，海爾空調實際上都是走在引領行業發展的前列的，而且，往往是海爾推出了怎樣的新功能和新技術，市場上隨後便會出現一大波跟進者。這也說明，海爾是強在技術創新、弱在宣傳營銷。

當然，這也談不上弱點，因為很大可能是海爾空調更注重技術和功能創新，而無暇顧及宣傳營銷。不過，在酒香也怕巷子深的時代，海爾還是需要練下宣傳營銷的內功。

「無霾巴士」 海爾空調拓出的一條新路子

就在本月初，海爾空調與嗒嗒巴士聯合在北京推出首輛無霾巴士，車內搭載具備專業凈化能力的海爾凈界自清潔空調，15分鐘實現一次車內空氣凈化，實現潔凈無霾出行。

與此前空調營銷的1+1套路相比，海爾空調這次可謂是大開腦洞，在營銷上玩了一把開創性。因為其戳中了空氣質量這一民生問題，如何能最大程度的、在多場景吸上好空氣，成為關係民生的一大痛點。尤其是在消費升級的趨勢下，人們對空氣質量的追求也是無止境的。為此，不僅催生了一個碩大的口罩市場，而且甚至有都市人在嚴重霧霾天需要佩戴專業的呼吸護具才出門。可以說，無霾巴士的推出，契合了白領上下班交通出行的空氣需求，而且也打開了以新型空調除霾、為空調這一傳統意義上的「兩季」產品開闢除霾「第三季」的想像空間。

而從營銷角度來看，「無霾巴士」亮點有三，其一，打破了空調營銷同質化的藩籬，讓營銷效果更理想；其二，與競品的營銷策略形成了差異化，避免了價格戰、廣告戰這樣的惡性競爭；其三，有助於實現對品牌+產品的雙重效果，比單一的為了產品促銷而進行的硬廣投放和降價更能引發消費升級時代中產家庭的關注。

換言之，通過無霾巴士，讓我們看到了不擅長營銷的海爾空調的進擊與創新，拓出了一條營銷的新路子。

體驗比天大 路上、家裡無縫切換的場景進擊

空調營銷的創新方向是要為消費者提供在具體場景下的空氣體驗。「無霾巴士」恰恰是這樣一種能覆蓋路上相對封閉的巴士車廂場景，並能讓用戶將在車上的體驗無縫切換到家的場景，激發用戶購買慾望。

整體看，「無霾巴士」讓我們看到了空調營銷的新模式，也打開了以體驗+場景進擊空凈合一新品類的海爾空調的想像空間。

而「無霾巴士」的誕生則離不開大數據的支持。一方面是海爾空調基於好空氣平台，交互了解各類人群對室內室外空氣環境的需求，並對全國各地區全年、重點集中時段的室內、室外空氣質量進行數據計算。如北京地區11月份有4天為輕度污染，2天為中度污染，每日上下班時段室外空氣質量較差，實時PM2.5濃度能達150-170之間。另一方面是嗒嗒對「無霾巴士」路線的定製，也是出於對北京地區每日客流量、車流量的大數據統計，如通州區為市郊，職場白領相對較多，往朝陽區商業圈通勤人數多，上下班時段車流量與客流量最大等。

而且值得注意的是，一位市民在乘坐無霾巴士後，就因為潔凈的空氣體驗在順逛下單購買了一台凈界空調。可以說，無霾巴士由此實現了營銷上的「聲量到銷量」的轉化。

整體來看，與格力、美的相比，不擅長營銷的海爾這次玩了一把求新求變的營銷創新，帶給用戶體驗提升的同時，也有望引領未來空調的營銷模式創新，從1+1走出去，拓寬營銷視野，大開腦洞，將營銷與體驗、民生充分契合，這正是無霾巴士之於空調行業的意義所在。

海爾探索「人單合一」模式12年來，致力於成為物聯網範式的引領者，該模式的探索率先在智慧生活領域「開花結果」，其中海爾空調作為其中的重要一環，正通過開放生態持續滿足全球用戶需求，創造終身價值。同時專家表示，「人單合一」模式正在成為下一個社會模式，勢必將為各類企業的物聯網時代轉型帶來「教科書」式的借鑒意義。

萬能的大熊

微博2015 2016 2017連續三年獲得科技領域、電商領域十大最具影響力大V

公關品牌專家：曾負責360手機助手、360手機遊戲、360隨身wifi、360兒童手錶、360行車記錄儀的品牌營銷，均為行業第一品牌。

暢銷書作者：中信出版社合作出版暢銷書《格局逆襲》，銷售近10萬冊。

微營銷第一社群大熊會創始人：2013年創建大熊會，位列中國社群影響力排行榜前五，是國內最大的致力於研究和引領微營銷發展潮流的社會化營銷社群組織，成員已超七千人。

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