uSens陳佳敬：差異化市場策略佔領手勢識別行業制高點

文/Sin

前言：

2017年對於VR行業來說是一個有點冷的一年——經歷了過去兩年資本的狂歡，今年VR行業可以說從資本和媒體層面雙重遇冷。沒有資本的助燃，很多初創企業凍死在這個冬天；而沒有了媒體的關注，過去兩年頻頻發聲的部分明星VR企業也消失在大眾的視野里。

但VR行業確實在今年穩步的發展：新出現的技術和產品逐漸填補了市場和產業鏈的空白，三大硬體廠商今年的出貨量也穩步提升，優秀的VR影視、動畫和遊戲內容也在不斷的湧現……

VR行業到底狀況如何？去年湧現的明星公司們今年可還揭得開鍋？去歲迎新之際，87870採訪了數位明星VR公司的創業者和高管，讓我們一起聽一聽他們對於今年公司業務的總結和對明年行業發展的展望。

過去的一年，對於uSens中國區商務副總裁陳佳敬來說，是一段不太平凡的歲月。

從2016年到2017年，隨著VR/AR技術的發展，手勢識別這項原本相對小眾的技術開始進入到科技行業的視野當中。就像滑鼠鍵盤之於PC、觸屏技術之於智能手機，手勢識別被認為是最適合VR/AR這種全新計算終端的交互技術。

而在全球範圍內，手勢識別技術的代表是兩家來自矽谷的創業公司：分別是「老牌」的Leap Motion和「新生」的uSens。這兩家公司也隨著行業的發展，頻繁出現在各種科技展會和VR/AR頭顯品牌的發布會上。

陳佳敬也是這兩家公司為數不多的見證者，從Leap Motion 到uSens陳佳敬幾乎參與了手勢識別行業過去兩年在國內VR/AR產業所有重要的合作：2016年，陳佳敬主導了Leap Motion與暴風魔鏡五代產品的合作；2017年加入uSens，推動了uSens與北京耐德佳、台灣AR廠商Leapsy、Vive Wave以及與Pico VR一體機的合作。

到了年底，趁著陳佳敬從深圳來北京商務洽談的空當，87君在國貿二層的一個咖啡廳中，對他做了一個採訪，後者暢談了自己這一年來的心路歷程，以及uSens今年取得的成績和明年的規劃。

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回顧2017：從「一地雞毛」到「迅速突破」

滴滴出行總裁柳青在兩年前接受媒體採訪時，回憶自己辭掉高盛的工作加入滴滴時的心路歷程。從投行金字塔塔尖到一個普通創業者，柳青感受著從精英投行文化到草根創業文化的「自由落體」。

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雖然uSens和Leap Motion之間的差別無法和滴滴、高盛相提並論，但文化的衝擊對藤校畢業、華爾街出身的陳佳敬來說依然「摔得不輕」。

陳佳敬用了一個柳青也提到過的「住酒店」這件事情舉例：在Leap Motion的時候出差，他和同事住的都是當地最好的五星級酒店；而到了更加「草根」的uSens，陳佳敬這個VP的差旅標準變成了每晚幾百塊，只有過去的幾分之一。

而相比於差旅這種細微的文化差異，更讓陳佳敬不適應的是來到uSens之初，商務拓展中出現的種種新的挑戰。

「2016年的時候，uSens的技術還在持續進步中，起步晚一些。而Leap Motion憑藉其在PC領域的技術先發和品牌累積，比較容易進行客戶觸達和談判。「剛到uSens的時候，我到客戶那裡去談，對方會直接問你們的產品相比於Leap Motion的優勢在哪裡？我們為什麼要用你們的產品和方案？」整個2017上半年，陳佳敬跑遍了有合作潛力的VR/AR企業，但真正達成合作意向的並不多，其中經歷的種種辛酸，也只有他自己知道。

「問題的根源在於技術，問題的解決也是因為技術的進步。」今年8月，uSens發布了新一版的演算法迭代，這次解決了困擾手勢識別技術的一大痛點：雙手姿態的識別。「過去所有的手勢識別都只能支持單手識別，兩隻手疊在一起就不能準確地識別出來。uSens的演算法解決了這個問題，也讓我們贏得了市場。」

在這之後，uSens的市場拓展速度大大加快。陳佳敬表示，這次技術迭代之後，有合作意向的廠商與日俱增，還不斷有新的企業前來探討合作的可能性。截止目前，已與uSens達成合作的VR/AR頭顯產品共有14個，已經公布的包括Pico、耐德佳、Leapsy。其他的合作會在接下來的CES以及新頭顯的發布，陸陸續續的向外界公布。

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主打差異化戰略，uSens從「0」到「1」再到「10」、「20」

陳佳敬表示，除了技術的進步，差異化的商務戰略是2017年uSens在市場上取得突破的重要因素。

uSens在2017年主打的兩個差異化是「配件合作計劃」和「搶佔AR頭顯」，而這也是他們的主要競爭對手忽視的兩個方向。

對於AR頭顯廠商來說，手勢識別幾乎是標配，微軟的Hololens也搭載了手勢識別作為最主要的交互技術手段。但目前AR頭顯主要以B端為主，出貨量不大，也就難以做到規模化的地步。

而即使第一代的Fingo模組，手勢識別技術也要好過AR頭顯的標杆Hololens，所以uSens也就把AR當作了商務合作的突破口。陳佳敬的台灣老鄉Leapsy，也就成為了第一個與uSens合作的AR頭顯，而且直接進行內嵌合作。

與Leapsy的合作對uSens來說非常關鍵，不僅讓他們邁出了在AR頭顯的第一步，更重要的是在合作中uSens和Leapsy還嘗試了一些特別的東西。「我們把手勢識別第一次加到頭顯的Launcher當中。過去使用手勢識別，只能打開APP之後，通過Unity和Unreal這樣的引擎添加，而我們和Leapsy的合作是在啟動界面里就可以用手。我們會提供安卓底層的操作技術，他們基於這個做操作界面的開發。」

除了AR，uSens打出的另一張差異化王牌就是手勢模組的「配件計劃」。

對於手勢識別這項技術，一步到位內嵌到頭顯或者其他智能終端里，是最好的解決方案。但是內嵌意味著頭顯成本的提升，在目前缺少手勢識別遊戲和應用的情況下，很多VR/AR頭顯廠商對於這個技術還是持觀望的態度。

但同時，一部分B端用戶和硬體極客對手勢識別有使用的需求，所以硬體廠商傾向於外接一個手勢識別配件，以滿足這部分用戶的需求。

以AR頭顯廠商耐德佳為例，雙方的合作就是uSens生產配件，並根據耐德佳的頭顯做一些定製化的配件設計。

而與Pico的合作項目就更有意思。uSens此前和Pico合作了幾個B端項目，包括與中國聯通和高鐵合作的虛擬影院項目。Pico對手勢識別的效果很滿意，但是標準化的Fingo模組，粘在Pico小怪獸上的效果不是很好。一來二去，雙方也就一拍即合，與出貨量遙遙領先的VR一體機 Pico小怪獸合作做了一個Fingo配件的設計方案。

陳佳敬看來，uSens的「配件計劃」非常成功，而以配件計劃為代表的「接地氣」，是uSens這半年來市場拓展速度迅猛的原因。

「一直以來我們（uSens）的合作都很主動，會從對方的需求出發，為他們考慮，提供符合他們實際需求的產品和服務。中國本地化的及時響應服務加上技術的進步，是我們2017下半年在VR/AR領域開疆拓土的關鍵。」

「今年我們的目標是在中國VR/AR市場的合作要站穩，我覺得我們基本達到了這個目標。」

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用技術實力佔位，用市場驅動產品

「在手勢識別的各個應用場景中，VR/AR是對技術要求最高的。但目前這個市場還在醞釀期，出貨量和變現能力都有限，VR/AR的合作證明了我們的技術實力，在此基礎上，我們將會進入車載和手機這兩個存量市場變現。

對於明年手勢識別的一些技術發展方向，陳佳敬表示，一方面，要在雙目攝像頭上實現六自由度定位和手勢識別集成；另一方面，要讓手勢識別技術適配更加多元化，除了能用在uSens自己生產的專有模組上，還要能在第三方開發的相機模組上實現相同的功能。

另外對於基於手勢交互開發的內容和應用，uSens計劃在明年繼續深化布局。2016年，uSens舉辦了首屆Fingo中美開發者大賽，而在今年的全球VR黑客松大賽上，基於Fingo開發的團隊也獲得了今年的冠軍。

「我們會繼續辦Fingo開發者大賽，上一屆的獎金是20萬美金，明年我們會拿出不低於這個數目的獎金。這些內容會針對Fingo做定製開發，對我們未來合作的拓展也會有所幫助。」

除了手勢識別，手機AR解決方案也是uSens明年的重點發力方向。就在不久前，uSens宣布與晶元廠商展訊合作，幾個星期後的CES 2018上，將展示這款可以用在低端手機上的AR解決方案。據透露，採用展訊9853等芯品的手機將預裝uSens AR方案，2018年出貨後將為開發者提供一個億級用戶量的新平台。

「今年蘋果發布的ARKit，提升了手機廠商對AR的關注，明年穀歌的ARCore會讓一部分安卓機可以支持AR。但是不論ARKit還是ARCore，還只能適用於iOS和安卓的部分中高端機型，而我們瞄準的就是體量更大的中低端市場。我們的技術可以讓低端手機和普通攝像頭，也能達到接近ARCore的效果，與展訊的合作就是uSens AR商業策略的一個結果。」

陳佳敬總結道：「去年VR/AR廠商還處於一個觀望期，大家不太認真的對待。而uSens今年做的事情，就是通過我們的配件和我們的內容，給廠商們帶來信心，讓他們嘗試邁出這一步。而到了2018，我們有信心會讓更多的廠商接受並使用我們的產品和技術，手勢識別也將成為VR/AR交互技術的標配。」

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