被雷軍怒贊的Costco，可能真的要進軍中國了！

共和君說：

優質低價，就是它的殺手鐧！

（本文轉自陳列研習社 版權歸原作者所有）

最近，二哥聽到了一個小道消息，說美國第二大零售商Costco（好市多）正籌備在上海開設中國大陸第一家倉儲式會員店！

其實，在之前，二哥就對這家「別具一格」的美國超市頗感興趣，其實早在 2014 年 Costco 就在天貓開設官方旗艦店，引入食品和保健品等優勢商品，其中鹽焗堅果賣得最好，銷量達到 50 多萬。（現在想想，先開設網店應該是在試試水....）

對著超市感興趣的可不止我哦，連我們的「雷布斯」 雷軍都在公開演講上都不止一次的誇獎過好市多，雷軍是如何怒贊好市多的呢？請看下文：

「我在金山當高管去美國出差，一下飛機張宏江博士就租了輛車直奔Costco。完了回來吹了半天，經他一煽乎，除了我所有9個高管都去了。結果晚上回來大家說東西太好了，我就問怎麼個好。其實就一件事，便宜。所有的東西都比國內便宜，只有十分之一，一堆東西在北京得人民幣9000多，Costco只要900塊錢。」

「所以第二天一大早我就去Costco了，站了15分鐘我說我懂了，正好跟我想的東西一模一樣！」

雷軍說的沒錯，好市多的確是一家神奇的超市。除了便宜，二哥來講一講雷軍沒講到的好市多。

Costco

按照一般的故事套路到此都應該先介紹一下本文的主人公是有多麼牛逼，這裡也不例外：

它比零售巨頭沃爾瑪晚生20幾年，但如今的已經做大了全球第二，在1983年，20多歲的沃爾瑪已經是世界第一大零售企業了，而此時Costco的第一家門店才剛剛開業，能在如此短的時間裡，就能追趕上沃爾瑪實在是不簡單呀！

在2014年，好市多成為全美第三大零售商，而一年之後的2015年，好市多屹然是全球排名第二的零售商，成為了沃爾瑪強勁的敵手。

到2016年7月1日為止，好市多總共擁有705家店，分布在美國、加拿大、英國、日本、台灣等地。

這是之前的分布圖，現在應該更多了。

這樣的發展速度真是讓人瞠目結舌，為什麼一家連鎖超市能發展的這麼快？那我們就來找找它有哪些與眾不同的經營方式！

薄利多銷

做零售業，無疑都是以利潤為主。當所有的老闆都在想著如何讓產品利潤最大化，而好市多這家「奇葩」的超市，卻在想著如何可以少賺一點，再少賺一點，給顧客更多的優惠？（你是不是在想這超市的老闆腦子進水了吧？）

為了擁護這個偉大想法，好市多還出了兩條硬性規定：

1、是所有商品的毛利率不超過14%，一旦高過這個數字，則需要彙報CEO，再經董事會批准。

2、面對外部供應商，如果他這家企業的商品在別的地方定價比在Costco的還低，那麼它的商品將永遠不會再出現在Costco的貨架上。

這兩條非常耿直的條令被員工嚴格地執行下來，也就造就了現在Costco商品的低價，平均的毛利率只有7%，而一般超市的毛利率會在15%-25%。毛利率啥的咱不懂也不裝逼，二哥就舉個例子來說說它家的商品到底有多便宜：??????

作為吃貨的二哥就拿披薩舉個例子，這個18寸的總匯披薩，人民幣差不多60塊左右，再想想想國內的14寸披薩都差不多上百的價格，二哥淚流滿面啊....

這樣的低價，顧客們無疑是喜聞樂見的，難道你不會去買買買？當你在非常愉快的購物時，還會在你的腦海里形成非常強的品牌印象：「這家超市的東西真是超低價！以後就到這買東西了！」這樣的做法，大大的增加了重複購買的機率和培養顧客對店鋪的忠誠度。

我們再反過來想，不對啊！這麼低的價格，這超市這麼活呀？難道集體喝西北風？對了，這就問道了Costco的關鍵點上了。

其實，Costco「完全不打算靠賣東西賺錢」，它主要的收入來源，並不是它家的商品，而是它的會員制！

Costco向顧客按人頭每年收取剛性的會員費，成為其幾乎全部利潤的來源。（所以說，想要買到便宜到爆的商品，還必須先辦上一個它家的會員卡，你才擁有了入場的資格！）

Costco家的會員卡

會員還分為非執行會員和執行會員，非執行會員的年費為55美元/年，執行會員的年費為110美元/年。執行會員比非執行會員可以享受一年內銷售金額2%返利，以及其他一些優惠。

在2015年，Costco的付費會員總數已經超過了8103萬，其中執行會員佔比在40%左右，會員的續費率在美國達到了91%，全球平均水平也有87%。光收會員費就約24億美元。

如此之多的會員和極高的續費率都和以下的幾個經營方式密不可分。

精選商品

你可能會想在好市多這樣的大型連鎖超市，商品一定非常多吧？

這話你只猜對了一半，Costco的商品確實非常豐富，涉及的方面非常廣，但它的商品數卻非常少，它整家超市只賣4000個sku，也就是4000左右的商品數，而通常超市的SKU數則是都有10000以上的sku。

比如說牙膏，你去一般的超市能看到好幾十種品牌和不同口味，而Costco大概只有兩種。通過減少SKU而集中大批量購買大大提高了他們的議價能力。

不僅sku量少，Costco的每種商品都須經過管理層親自挑選試用，認為這個款商品有「爆款」的氣質，才會將它放入貨架。

這樣，顧客就在已經被篩選了一遍的商品中找到質量好又價格低的商品。那我們在經營時，也要精選商品，若是想要商品豐富，顧客為何不到互聯網上找呢？互聯網上的商品還不多嗎？

顧客來店鋪購物就是想找到那些更加適合自己的商品，當店主已經幫顧客精選商品後，就能讓顧客更快速的找到適合自己的商品，避免顧客在繁多的商品中迷失。在這個物質豐富的年代，顧客不是要過多的商品，而是要精選後的商品！

低價商品的引流

在好市多超市，有一些商品根本就沒有利益可言，比如說好市多非常有名4.99美元的燒雞。但是因為這隻燒雞缺吸引了大量的客流。每年銷量接近6000萬隻。對於想要快速解決晚餐的消費者，燒雞是他最好的選擇。

還有它家的1.5美元的熱狗，賣了10年都沒漲過價格，個頭和分量上都比街邊攤上賣到三五美元的熱狗多出三分之一，好市多隻賣1.5美元，還包括一大杯可樂，而且可樂還可以無限續杯。

看到這個，我們也可以學習，選擇一些利潤低、但實用性高的商品放在店鋪里，來達到吸引人群，增加客流量的效果，也增加顧客對品牌的好感度。

飢餓營銷

在好市多里，當你看到了便宜的東西一定要立刻就買，因為下次來可能就沒了。另外，許多暢銷產品、季節商品只銷售一次。

這樣的飢餓營銷，許多商家都會用到，而且還次次成功。

比如：快時尚著稱的Zara，也是每家店鋪的每件服裝就只有那幾件，賣完就沒有了。而且店鋪商品更新速度也非常快。讓顧客看到了自己滿意的商品就會馬上買下來，不會有猶豫行為，因為下次可能就沒有了。

好市多還會常常把熱賣商品擺在不起眼的角落，比如自有品牌KS堅果，銷量異常火爆，但是好市多卻把它放在非食品區的角落，會員需要轉一圈才能找到。

這樣的做法，讓那些有非常明確購買目標的顧客，延長了他們的動線，和在店鋪的逗留時間。

那麼我們能在這裡學習到什麼呢？

我們可以在進貨時，選擇少量多次的方法，減少每次進貨的數量，在數量上的把控也精選了商品，在減少進貨數量的同時，增加進貨的次數。這樣不但精選了商品，也讓店鋪的商品更新速度加快了，還減低了堆貨的風險。

在店鋪里，要多去變動商品位置，別讓一種商品長期霸佔著一個位置，這樣經常的變動，會讓店鋪更有新鮮感，也讓那些有明確的購物目標的顧客在店鋪停留更長的時間，促進他們購買其他商品的機率。

無需擔心他們是否能找到自己的購物目標，就如同：「想要喝可樂的人，你把可樂放在冰櫃的哪個位置他都能找到的！」

最後，引用好市多創始人的夢想做結束，他的夢想就是把Costco做成一個偉大的公司，他用了15年的時間才讓美國人民相信Costco，進了Costco，不用挑、不用看價錢，只要閉上眼睛買，這是一種「信仰」。其實，好市多這麼多年所向披靡的最重要原因就是抓住了零售的本質：商品做到極好，價格做到極低，服務做到超預期！

如此具有競爭力的零售品牌都盯上了中國市場這塊大蛋糕，它的到來也許就如當年宜家進入中國市場一樣，掀起翻天覆地的消費改變。國內的零售品牌真該感到有危機，再不去嘗試創新，嘗試改變突破，也許，在不久的將來就會被消費者所遺棄。