如何向12星座推銷保險

俗話說的好「人上一百，形形色色」。對於客戶也是一樣，什麼性格、什麼脾性的客戶都有。不同客戶的性格特徵不一樣，需求也是不一樣的，所以，在挖掘客戶的過程中，不妨根據客戶的性格特點對症下藥，今天我們就通過星座來分析客戶的個體差異，希望大家根據這些特點在挖掘客戶時因人而異，取得更好的成績。

白羊座

3/21-4/20

對白羊座而言，沒有變動和安慰只會讓他們覺得生活的誤區。你常常可以看見白羊座毫不猶豫買一大堆服飾雜物。他們知道，就算月光，他們也能憑著自己的本身賺回來，而沒有變化的生活讓他們難受不堪。另一方面，白羊座喜惡明顯，如果你是個無趣、婆媽又愚蠢的悶蛋，絕對會在第一次見面就被白羊座踢出自己的生活圈子。因此，向他們推銷保險，你首先得找准他們的真實需求，為他們制定簡潔有力的理財方案，絕不要嘮嘮叨叨地向他們傳遞「買保險就是買安心，買保險就是多一份保障」這類婆婆媽媽的無趣言論。總之，務求一擊即中，時間越快對銷售代理人越有利。冗長的持久戰只會讓白羊座逃之夭夭。

金牛座

4/21-5/20

金牛座擅於理財投資，絕對精打細算。依金牛座踏實的個性，他們並不喜歡冒險，因此要他們涉足具有高風險的理財投資工具，是絕對不可能的事。加上固執自信的牛脾氣，他們也很難被人動員去做高風險的投資。這也是他們能守財的其中原因之一。不過，他們也絕對是喜歡享受的一群人。他們會在自己能接受的範圍內，花錢享受一切美食、服飾、藝術品等食物。所以，仔細觀察他們的經濟狀況，然後依據他們的財務情況向他們推銷躉繳型年金保險。你可以告訴金牛，這是為日後的老年生活做計劃，保障他們在老年時依然能享受到高品質的生活。投資收益類的保險對於金牛而言可免則免了，他們會比你更精於計算。

雙子座

5/21-6/21

喜歡吸收一大堆理財資訊、購物指南，對新鮮事物躍躍欲試，雙子座就是個對一切都感興趣的好奇寶寶。如果你告訴他們，最近新推出個牙科險，他們有可能會告訴你：「噢，是啊，我最近牙不好，剛好想買一個牙科險」。他們絕對是資訊接收界的人才，但是，這並不代表他們對任何投資同樣來者不拒，他們就是一群喜歡花小錢，存大錢的人。所以，如果你的產品讓他們無感，他們會毫不猶豫的一毛不拔。建議利用雙子座的好奇心攻陷他們，而鑒於他們無法將注意力長時間集中在單一焦點上，像一些比較新奇刺激的產品，相信會吸引雙子座的眼球。

巨蟹座

6/22-7/22

巨蟹身上厚厚的殼，讓他們成為十二星座中最戀家的人，這種依戀源於沒有安全感。所以，在理財觀念上，他們會以安全感為出發，能夠保障自身，保障他們的「殼」，就是他們買保險的最根本的出發點。另一方面，巨蟹座具有明顯的商人特質，儘管他們看上去很感性、很平易近人，也是精於計算的一群人，而巨蟹的「殼」也暗示著他們又很嚴重的防禦意識。所以，在向他們推銷保險時，可將重點放在「支付的費用」和「獲得的保障（收益）」方面，然後情真意切地告訴他們，你的投保方案是以他們的需求為出發點，讓他們自行判斷是否值得購買。另外，還有一點千萬注意，絕對不要在談話中流露出你對他們某一觀點的不屑，他們的敏感和防禦意識會在你表現出不屑的那一刻直接將你拒之門外。

獅子座

7/23-8/22

天生熱情大方，擁有領導氣質和習慣以皇者姿態自居的特性是絕大多數人對獅子的印象。其實，絕大部分時間，獅子座只是一隻虛張聲勢的大貓，他們只會在親密的人前展現出狂傲自大的一面。在更多時候，他們的內心比雙魚更脆弱，比巨蟹更敏感，比天蠍更喜歡躲在暗中觀察每一個人。陌生拜訪對於獅子一律無效，獅子對保險這樣的事物基本無感，他們認為享受當下比未雨綢繆重要。但如果你是獅子認識的推銷員則好辦多了，只要他對獅子說，這個保險你的朋友XXX投了，而且現在他投保的產品已經派上用場，70%的獅子會無法抵擋而馬上籤單。愛面子的獅子最難抵擋的就是熟人「某某某怎樣怎樣」的挑釁。另外，值得注意的一點事，千萬不要欺騙獅子，讓獅子認為你佔了他的便宜。自尊心極強的他們絕對會從此將你掃地出門。

處女座

8/23-9/22

曾經有統計顯示，處女座購買保險的比例在十二星座中名列前茅。謹慎得有些神經質是處女座的一個特點，他們講究方法，著重紀律，連梳頭髮都要一絲不苟，稍微有一根頭髮翹起來，他們都會不惜代價地花費一個早上的時間把那根頭髮順服，否則坐立不安。因此，但他們意識到保險的重要時，完美主義的他們一定會想盡辦法去了解、計劃為自己添加足夠的保障。而謹慎的態度則往往讓他們在第一時間摒棄高風險的投資險。所以，為他們選擇保障型的意外險、養老險或者重疾險均可，但要注意的是，你最後能詳細告訴他們幾種產品的保障以及投保方式，然後向他們提供全面、穩健的投保方案，他們才會認真考慮簽單。

天秤座

9/23—10/22

大眾情人天秤座，人見人愛、車見車載、花見花開，和每一個人都友善，也說明和每一個人都有距離。你可以和他們吃飯打牌逛街打牌大排檔，但是你也往往不知道他們內心的真實想法。如果你們第一次見面，你和他聊買保險，他會友善的回應你，你也覺得相談甚歡，認定第二次見面興許就能拍板簽單…然後，你會發現你們的第二次會談遙遙無期，因為那個相談甚歡的天秤座你再也見不著了，其實，對於擅長打哈哈的天秤而言，他們也有自己看不見的盲點，那就是他們要求絕對的公平，所以，他們總會擔心自己的每一個選擇會為自己帶來不幸，而這種失衡當然也包括財務上的。因此，建議你向他們推銷保障類的保險，然後告之，這類保險的作用在於平衡他們的財務狀況，讓他們安心購買，實現投資保障兩手抓，雙贏的局面。

天蠍座

10/23-11/21

天蠍，身上長滿了一堆毒刺，其實他們不輕易蜇人，只是蟄起來會玩命。確實，無論他們的外表多爽朗、多熱情，他們的內心始終有著陰鬱的一角。天蠍很複雜，也很簡單。複雜在於不要和天蠍座玩深沉，他們比你更深沉；不要和天蠍座玩弄心計，你會被他們的心計玩弄。簡單在於他們的眼中只有兩類人：我的人，不相干的人。天蠍是十二星座中最需要愛的一群人。當然，如果你只是想推銷保險，事情就好辦多了，找天蠍熟人買保險很容易成功，特別是那種和你時常聯繫、偶爾聊天的天蠍，因為你就說天蠍眼中的「我的人」，只要注意不要在天蠍身上賺的太狠就行了，他們強烈的直覺和敏銳的觀察力會用來對付在他們面前耍小聰明的人。而在陌生拜訪方面，你的投保方案必須無明顯漏洞，和天蠍商談時態度誠懇，是就是，不是就不是，否則你會被那根毒刺蟄的生疼。而關於險種方面，他們對家人、愛人付出比較多，可以嘗試向他們推銷少兒險或家庭型的保險產品。

射手座

11/22-12/21

樂觀積極、大大咧咧的射手座其實私底下喜歡思索人生的意義。所以他們會做很多大眾眼中看似冒險的事情來體驗生命。讓挫折成為歷練是每個射手樂於完成的事情，他們看似多姿多彩的生活，其實缺少了對長遠生活的規劃，因此，向他們推銷穩健型的保險產品，例如定期壽險、終身壽險，可以為他們彌補這一不足。另一方面，他們貌似聒噪的外表下隱藏著一顆愛思考的心，他們對感興趣的食物有著不怕鑽研的精神，相較於傾聽而言，他們私底下更喜歡對不熟知但好奇的事物研究一番。因此，和他們談保險的時候，如果他對你的敘述顯得不耐煩，你可以扔給他們產品宣傳單，讓他們自己研究去吧。最後就是，千萬不要隔三岔五的和他們聊簽單的事，愛自由的他們絕對討厭任何形式的束縛。

摩羯座

12/22-1/19

十二星座有三大王。獅子是光明之王、天蠍是黑暗之王、摩羯是地獄之王。獅子稱王是為了獲取外界欣賞，天蠍稱王是為了愛，摩羯稱王則是那顆赤裸裸的對事業的野心。摩羯的外表也許並不那麼閃耀，他們給人的印象往往是沉穩的、低調的、冷峻的，大部分摩羯往往有那麼點不快樂，甚至有些苦悶的童年，他們從小便知道先苦後甜，付出才有收穫的道理，慢慢長大後，他們生活的一點一滴也是自己慢慢累積起來的，得來不易。所以，與其說他們熱愛工作、熱愛事業，倒不如說他們深刻地明白將一切牢牢抓在手中的重要性。另一方面，他們更加務實和理性。一旦你通過他們的忠誠考核，他們將無條件的信任你，但這就意味著你已經過五關斬六將。所以，向摩羯推銷保險並不是一件容易的事，除非他們自己有買保險的需求，例如重疾險這一類不可或缺的保障類產品。

水瓶座

1/20-2/19

群主基礎深厚的水瓶座往往不按常理出牌。身處人群時，他們樂於扮演熱情大方、顛倒眾生的角色，他們可以說出很漂亮的檯面話，也懂的保持適當的低調，不習慣迎合別人，也不需要別人認同自己。他們的內心始終在思考如何顛覆與革命，所以，他們會不惜一切打破傳統，卻在行動上固執與自己的想法。因此，向他們推銷保險時，成功與否取決於他們自己的內心需求。另一方面，這種固執己見的個性，往往造成他們隨心所欲、及時行樂的消費觀念。你可以一句他們自身的財務狀況去推銷適用於他們的保險產品，因為他們沒有耐心去完成冗長的投資周期。

雙魚座

2/20-3/20

雙魚的情緒隨時在改變，想追求的東西總是比擁有的多。頭重腳輕，果然就是「魚」的真實寫照。所以，對於金錢這種看得見摸得著的實物，雙魚也是毫無概念，他們的理財概念也是如此隨性，一旦缺錢，雙魚卻只會將頭埋在沙子里，不想辦法不解決，就這麼著，艱難的熬過捉襟見肘的日子。所以，一般的壽險和健康險產品事宜推薦給雙魚，但高風險的投資類保險產品，則不適宜雙魚購買。同時，雙魚是重感情的一群人，買賣不成仁義在在，就算他們當下沒有接受你的理財計劃，逢年過節的時候，為他們送上小小的卡片，他們也能感動好一陣子，待到有理財需求的時候，總會在第一時間想到細心的你。

知己知彼方能百戰不殆。了解每個星座的性格特徵，對症下藥，保你簽單多多，銷售多多！

編輯：小茗同學