要怎麼跟有錢人開口要錢?這招一開始學會真的太重要了!
在保險營銷中,如何接近「有錢人」?秘訣就是——你看起來也要像個有錢人,縮短與目標客戶的差距
試想,如果你穿著一套起球的西裝,從地攤上買來的50元一雙的皮鞋,臉部不做清潔,頭髮淩亂,騎著自行車,向一位開著賓士的老總營銷保險,對方會相信你嗎?這個老總心裡肯定會想:「我要是把錢給了你,你倒是能開上賓士,而我恐怕就要改騎自行車了。」所以說,想找什麼樣的客戶,就要做什麼樣的人。
1穿著要高級
見高端客戶的時候,穿著一定也要體現高級感:
即使西服不是名牌,但也要保證整潔挺括;
即使皮鞋不是真皮的,但至少要保持嶄新鋥亮;即使手錶不是金的,但至少要品位不俗;
即使不是王公貴族,整體氣質也要精神抖擻、自信從容。
2帶著助手和顧問
向大老闆營銷保險,不能單打獨鬥,那樣不可能和客戶平起平坐。如果條件允許的話,你可以帶著助手和顧問。
當你帶著助手和顧問出現在客戶面前時,你的心態就會不一樣,會自信更多;而且會讓客戶強烈地感覺到你們這群人很專業,會為他解決很多問題。這樣就營造出了一種平等的氛圍,你可以和他自如交流。
3了解有錢人的生活習慣和喜好
既然要跟有錢的人打交道,那就必須要研究目標市場在哪裡,哪些人是有錢人,這些人怎麼可以接近。
1要全面了解客戶,掌握最全的客戶資料
在美國,大部分保險銷售人員對於一位準客戶,可以了解到這種程度:他抽什麼牌子的煙,喝什麼牌子的酒,平常喜歡到什麼樣的餐廳吃飯,習慣坐什麼樣的位子,點菜的時候是怎麼點的,喜歡喝哪一年的紅酒,住賓館喜歡住什麼樣的房間、喜歡住哪個樓層等等。客戶資料準備得非常充分,這樣吃飯、抽煙、聊天、娛樂時他們都順應了客戶的習慣,客戶會有一種很自然、舒服的感覺,更容易被打動。
2創造機會接觸客戶
曾有位非常上進的客戶經理,她開了一輛車,她的車經常一天洗幾遍,她只要看到哪個洗車場停著好車,像賓士、寶馬、法拉利之類的,她一定把車也開到那兒去洗,邊洗車邊聊天,這樣就認識了很多高端客戶;她平時也經常去釣魚、游泳、健身、美容,在這些活動中也積累了不少優質客戶資源。
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