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聽說月入2萬的業務員,都是用這種「笨」方法!

聽說月入2萬的業務員,都是用這種「笨」方法!



我認識的一個做銷售的朋友,被老闆委以重任,專啃硬骨頭,處理二批商的問題,早六晚九辛辛苦苦,每天穿梭在各種渠道。飯店、超市、煙酒店滯銷貨,回調貨他包辦。沒有啥技巧,就是靠勤奮,現在已經從基礎業務升為該公司經理了。


01


第一次拜訪店裡人多,老闆不理我?

沒關係,我們認識一下,我執行客戶拜訪標準步驟,本次的拜訪的重點是展示樣品/講政策/詢問有沒有客訴需要處理;另外送您兩個小禮品。您不讓我貼海報?沒關係,下次再見,臨走說一句「咱們第一次見面,您不進貨太正常了,反正我們不是單純來賣貨的,一周來一次來搞服務。多來幾次,等咱們熟悉了,相互信任了再合作」。


02


第二次拜訪,老闆還是不理我?


沒關係,我還執行客戶拜訪標準步驟,這次店裡人少,有空間有地方,我正好做陳列做庫存管理:幫您把貨架整理一下,用抹布把貨上面的灰塵擦一擦,把您店裡產品(甚至不是本品)做個先進先出,告訴您有兩箱日期比較舊的貨我幫您放前面您先賣。還有給您個驚喜——上次那兩包破損我給您換回來了。


03


第三次不冷不熱打招呼,沒錢進貨?


沒關係,我照樣執行客戶拜訪標準步驟。這次重點是擦展示櫃,我拿臉盆盛上熱水加上洗衣粉,把店裡的展示櫃擦的乾乾淨淨,告訴老闆冬天製冷展示櫃不用插電,但是也要保養好,否則夏天不能用了。


上次我幫您先進先出把日期早的貨擺在外面怎麼這次又壓到裡面了?沒關係我再幫你倒一次,庫房太黑,我用我的手機照著亮看生產日期把老貨給你放在外面。數九寒天我忙的一腦袋汗,臨走老闆給我遞了只煙,說了聲辛苦。我知道,有戲了,下回該出手了。


04


第四次拜訪老闆娘堅決不要貨!

本來經過前幾次努力老闆已經搞定了,這次被老闆娘攪黃了(心裡叫苦,幸虧只有一個老闆娘)沒關係,我還是執行客戶拜訪標準步驟。


老闆娘愛財,我這次就重點講解利潤故事,給她看別的店的訂單,當面叫司機來給隔壁店送酒。老闆娘心動但是不行動,說「看看再說」。我回答「沒關係,反正不管你進不進貨我每周都來做服務」,臨走前把店裡的圍擋膜海報都換成新的,還給了老闆娘一個圓珠筆。銷售中的「戰鬥機」搜索salexue關注我們。


05


第五次拜訪空跑一趟,只能白忙?


真倒霉,老闆老闆娘都不在,老闆的娘在店裡看門,老人家一嘴方言口齒不清,我根本接不上話。欲哭無淚呀。正巧天氣陰下來要下毛毛雨,我趕緊幫她把店門口的產品往店裡搬,一通忙活完,我衣服都淋濕了。


老人家好像挺感動,讓我屋裡坐,這次我趁著老闆老闆娘不在,而老闆的娘又挺好說話,我把貨架上我們的產品擺在最好位置,屋頂掛了十個弔旗,一進門的牆貼了六張海報,整個感覺好像我們的模範店一樣,老闆的娘硬要給我喝飲料,盛情難卻,我臨走把錢放在窗台上跑了,這個便宜可不能占。


06


第六次拜訪終於開始講重點了!


太好了,店裡總共三個「高層」——「老闆」、「老闆娘」、「老闆的娘」都在,老闆的娘老遠看見我就招呼我進來喝水,老闆也給我發了根煙,只有老闆娘還是不冷不熱,但是也能給我個笑臉了。哈哈,我終於能坐下了,這半年的銷售經驗告訴我,沒有幾單生意是站著談成的,店主給你凳子坐,你就有機會。


趕緊趁機坐下喝杯水抽根煙,跟老闆拉拉家常,我說:「我知道你們沒下決心進貨,你們也別不歡迎我,我是來服務的,咱們開小店不容易,進貨時要慎重,但是我想知道你們擔心的是什麼,是不是我那些地方沒解釋清楚」。老闆娘說主要是我這個新牌子客人來了不點我們的產品,多虧上次我貼了一大堆海報,才有人問了她一下這個產品有沒有。

我心中狂喜——終於開始談貨了,開始運用多種方法推銷:「店裡只賣客人點的產品你就賺不到的錢了,你要賣自己想賣的產品在能賺到錢」、「上次貼海報都有人問了,我這次不但給您貼海報、還給您做空箱陳列獎勵幫你您拉動消費」、「先拿半箱試試看,另外我幫你申請新店進貨陳列獎勵的促銷政策(本來這個活動前天停止了)」、「這個小區5家超市就剩下您一家沒有進貨了……」。


老闆娘還猶猶豫豫,老闆發火了:「小夥子這麼實在來了這麼多次,你麽嘰什麼,我做主,要兩箱」。最後我臨走給他們只下了一箱訂單——怎麼也得給老闆娘個面子,人家大小也是店裡的「高層」。


走出門,長出一口氣,這個釘子戶終於搞定了。前前後後來了六次,賣了一箱新產品。最重要的是這個店開始跟我進貨了,他今天進一個新品我將來就能讓他全品項銷售,只要我後續服務跟得上,這個店就是「我的菜」。


07


其實,我就為了跟您搭句話


剛入行的時候以為做銷售必須「八面玲瓏冰雪聰明拔根頭髮是空心的才」能搞定。後來有件事教育了我,記得剛入行兩個月,曾經有一個酒店我把這些招全都用了人家還是鐵蠶豆一個油鹽不進。逼得我沒辦法,每天中午高峰時段我就去他店裡,不賣貨不講利潤故事,天天幫他抹桌子上菜掃地,干一個小時我就走,第二天我再來,溜溜的我幹了小半個月。


老闆受不了了。有一天留我吃飯,說:「怕了你了,你天天,來啥也不說就幹活,我快讓你整失眠了,你看我店裡能賣啥就給我先一樣少送點,我不沖別的,就沖你這人實在」。


從那以後我就明白什麼人能做好銷售,你口才好不好沒所謂,關鍵是執著下苦功,跟自己較勁。連門都不讓進就轟我出來的客戶我都見過。我的訣竅就是客戶沒有好壞只有不同,百折不撓多拜訪:


你不讓我賣貨我遞個名片咱們認識一下總行吧?


我送你兩個小禮物放下東西我就走行吧?我給你貼個海報行吧?

我幫你處理客訴行吧?我幫你擦貨架行吧?


碰上你在洗菜我幫你洗洗菜行吧?


碰上下雨我幫你把貨搬回店裡行吧?


碰上你找不開零錢我幫你換點零錢行吧?


碰上你小孩子哭我哄哄孩子行吧?實在再不行我中午吃飯時到你店裡吃飯、我在你店裡買包煙買條抹布搭搭話行吧?……


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