影樓門市九陰真經激將法詳解！

我們常說：「請將不如激將」，在談單的成交階段，影樓門市人員若能巧妙地運用激將法，一定能收到積極的效果，取得更多的成交機會。這就是我們熟知的激將成交法。激將成交法，就是門市人員運用適當的語言技巧巧妙地刺激客戶，但又不太傷害客戶的自尊心，使客戶在逆反心理作用下完成交易活動的成交方法。當然，我見過許多門市也許就差這臨門一腳，導致顧客的流失，那麼什麼時候運用專業的影樓門市說辭來完成簽單，這與你和顧客交流中對顧客的理解判斷來定義的，如果運用好這個方法，我敢說，基本沒有能從你眼皮底下溜走的顧客了，但不要傻啦吧唧的對每個人都用，因為不是所有人都吃這一套，有時搞不好，還倒是給顧客了一個溜走的借口。所以門市中，同樣努力為什麼有月薪幾千的差異，也許就在掌握過客適當的火候上了。

一、激將成交法的適用性

在成交階段，當客戶的自尊心受到自我壓抑，或者由於遭遇挫折、比較價格、犯了錯誤或猶豫不決時，運用其他成交方法不能使其振作起來時，銷售人員可以考慮用激將法刺激客戶，從而使其自尊心、自信心激發起來。例如，一對新人在看婚紗照時，最後對某個套系較為中意，但又猶豫不決，這時，門市人員可以適時說一句：「要不徵求一下您先生的意見再做決定吧？」這時主談顧客一般會回答：「就來這套吧，這事我做主。」

又如：往往選片時，顧客選了好多喜愛的照片，但結賬的時候都是心不甘情不願，有時因為最後在交錢上雙方墨跡了1個多小時，其實這種狀況不能說是顧客耽誤事，而是所有消費者都是一樣的心理，能多要點，少花點，這裡也許就是你選片門市的能力大小了。如：感覺顧客挺事媽的，而且好面子，門市在顧客即將選完臨結算之前，門市給女士做心裡鋪墊：你倆表現確實非常棒，照片選選的都那麼好，將來回頭看看這麼幸福的瞬間，真是美好！但你需不需要問問您婆婆她能願意你買這麼多嗎？因為上次有一個新娘沒結婚就被婆婆給訓斥了一頓呢！這時我相信，一個好面子的顧客會說：沒事，就結這一次婚，這事我說的算。最後如果顧客還糾纏結賬問題，你還可以以：是不是由於我杠杠提到了你婆婆，你真有些估計了？等話語激發顧客，當然還是那句話，要找到對話感覺，適時說出激將的話語。

二、激將成交法的優點和缺點

激將成交法具有很多優點，其主要體現在以下幾個方面：

1．激將成交方法利用了客戶的自尊心，只要運用得當，往往能促使客戶馬上購買。

2．在談單中，如果門市人員能夠合理正確地利用激將法，就會迫使那些不願講實情的客戶將其底細透露出來。通過採用激將法，往往有利於實現我方的談判目標。這種以「激」代「請」的做法，常常能迫使對方把我方要了解的情況講明，從而獲得更多的信息。

3．銷售人員合理運用激將成交法，可以減少客戶異議，縮短整個成交階段的時間。

4．如果對象選擇合適，更易於完成成交工作合理的激將，不但不會傷害對方的自尊心，還會在購買中滿足對方的自尊心。

但是，由於激將成交法的特殊性，其也有一定的局限，其局限主要體現在以下兩點：

1．在運用激將成交時，會因時機、語言、方式等的微小變化而導致客戶的不滿、憤怒，以致危及整個談單工作的進行，所以使用時須謹慎。

2．運用激將成交法時，門市人員如果激錯了對象，反而會置自己於死地，或使事情向更壞的方向發展，反而不利於成交。

三、運用激將成交法應注意的問題

運用激將成交法時，門市人員應注意以下幾個問題：

1．運用激將成交法時，門市人員一定要根據不同的交談對象，採用不同的激將方法，這樣才能收到滿意的效果，達到順利成交的目的。

2．在運用激將成交法時，門市人員要注意不能逼迫客戶。門市人員不應該向客戶提出這樣的問題：「您下定決心了嗎？」「您是買還是不買？」儘管已經看到產品的好處和購買的利益，仍有不少客戶受自尊心的驅使，不願意就此放棄原有立場，如果門市一方要這些客戶馬上回答上述那些問題，顧客必然感到難堪，導致成交困難。

3．運用激將成交法要有分寸。做事一定要注意火候，過猶不及。掌握好分寸就是要求門市人員不能使用不痛不癢的語言，言辭也不要過於尖刻。

4．運用激將成交法要抓住時機。這就要求門市人員出言不宜過早，也不宜過遲，否則會變成「馬後炮」，再用激將法。

總結一下

運用激將成交法時，門市人員可考慮以下三種激將方法：第一，直激法。這種激將法就是門市人員面對面、直截了當地貶低、刺激、羞辱對方，以達到使他「跳起來」的目的。第二，暗激法。利用暗激法時，門市人員可以有意識地褒揚第三方，暗中貶低對方，激發他產生壓倒、超過第三方的慾望。第三，導激法。導激法就是在刺激客戶的時候做到「激中有導」，用明確或誘導性的語言把對方的熱情激發起來，把別人在其他方面的優點引導到另一方面。

好門市該有的十大修鍊心態

"態度決定一切"這句話就常常出現在我們的耳邊。不錯，態度真的決定一切，可是什麼樣的態度將決定什麼樣的一切。態度是一個人對待事物的一種驅動力，不同的態度將決定產生不同的驅動作用。好的態度產生好的驅動力，註定會得到好的結果，而不好的態度也會產生不好的驅動力，註定會得到不好的結果。同時，對待任何事物不是單純的一種態度，而是各種不同心態的綜合。作為龐大軍團的銷售隊伍，又應該有什麼樣的心態呢？

1、積極的心態

首先我們需要具備積極的心態。積極的心態就是把好的，正確的方面擴張開來，同時第一時間投入進去。一個國家，一個企業肯定都有很多好的方面，也有很多不夠好的地方，我們就需要用積極的心態去對待。貪污犯還有，可是我們應該看見國家已經大力的整頓了；企業有很多不盡合理的管理，可是我們應該看到企業管理風格的改變。也許你在銷售中遇到了很多困難，可是我們應該看到克服這些困難後的一片藍天。同時，我們應該就正確的、好的事情第一時間去投入，唯有第一時間去投入才會喚起你的激情，唯有第一時間投入才會使困難在你面前變的渺小，好的地方在你眼前光大。

積極的人像太陽，走到那裡那裡亮。消極的人像月亮，初一十五不一樣。某種陰暗的現象、

某種困難出現在你的面前時，如果你去關注這種陰暗，這種困難，那你就會因此而消沉，但如果你更加關注著這種陰暗的改變，這種困難的排除，你會感覺到自己的心中充滿陽光，充滿力量。同時，積極的心態不但使自己充滿奮鬥的陽光，也會給你身邊的人帶來陽光

2、主動的心態

主動是什麼？主動就是"沒有人告訴你而你正做著恰當的事情"。在競爭異常激烈的時代，被動就會挨打，主動就可以佔據優勢地位。我們的事業、我們的人生不是上天安排的，是我們主動的去爭取的。在企業里，有很多的事情也許沒有人安排你去做，有很多的職位空缺。如果你去主動的行動起來，你不但鍛煉了自己，同時也為自己爭取這樣的職位積蓄了力量，但如果什麼事情都需要別人來告訴你時，你已經很落後了，這樣的職位也擠滿了那些主動行動著的人。

主動是為了給自己增加機會，增加鍛煉自己的機會，增加實現自己價值的機會。社會、企業只能給你提供道具，而舞台需要自己搭建，演出需要自己排練，能演出什麼精彩的節目，有什麼樣的收視率決定權在你自己。

3、空杯的心態

人無完人。任何人都有自己的缺陷，自己相對較弱的地方。也許你在某個行業已經滿腹經綸，也許你已經具備了豐富的技能，但是你對於新的企業，對於新的經銷商，對於新的客戶，你仍然是你，沒有任何的特別。你需要用空杯的心態重新去整理自己的智慧，去吸收現在的、別人的正確的、優秀的東西。企業有企業的文化，有企業發展的思路，有自身管理的方法，只要是正確的，合理的，我們就必須去領悟，去感受。把自己融入到企業之中，融入到團隊之中，否則，你永遠是企業的局外人。

4、雙贏的心態

殺頭的事情有人干，但虧本的買賣沒人做，這是商業規則。

你必須站在雙贏的心態上去處理你與企業之間的、企業與商家之間的、企業和消費者之間的關係。你不能為了自身的利益去損壞企業的利益。沒有大家哪有小家？企業首先是一個利潤中心，企業都沒有了利益，你也肯定沒有利益。同樣，我們也不能破壞企業與商家之間的雙贏規則，只要某一方失去了利益，必定就會放棄這樣的合作。消費者滿足自己的需求，而企業實現自己的產品價值，這同樣也是一個雙贏，任何一方的利益受到損壞都會付出代價。

5、包容的心態

作為影樓門市銷售人員，你會接觸到各種各樣的經銷商，也會接觸到各種各樣的消費者。這個經銷商有這樣的愛好，那個消費者有那樣的需求。我們是為客戶提供服務的，滿足客戶需求的，這就要求我們學會包容，包容他人的不同喜好，包容別人的挑剔。你的同事也許與你也有不同的喜好，有不同的做事風格，你也應該去包容。

水至清則無魚，海納百川有容乃大。我們需要鍛煉同情心，我們需要去接納差異，我們需要包容差異。

6、自信的心態

自信是一切行動的源動力，沒有了自信就沒有的行動。我們對自己服務的企業充滿自信，對我們的產品充滿自信，對自己的能力充滿自信，對同事充滿自信，對未來充滿自信。自己是將優良的產品推薦給我們的消費者去滿足他們的需求，我們的一切活動都是有價值的。很多銷售人員自己都不相信自己的產品，又怎麼樣說服別人相信自己的產品。很多銷售人員不相信自己的能力，不相信自己的產品，所以在客戶的門外猶豫了很久都不敢敲開客戶的門。

如果你充滿了自信，你也就會充滿了幹勁，你開始感覺到這些事情是我們可以完成的，是我們應該完成的。

7、行動的心態

行動是最有說服力的。千百句美麗的雄辯勝不過真實的行動。我們需要用行動去證明自己的存在，證明自己的價值；我們需要用行動去真正的關懷我們的客戶；我們需要用行動去完成我們的目標。如果一切計劃、一切目標、一切願景都是停留在紙上，不去付諸行動，那計劃就不能執行，目標就不能實現，願景就是肥皂泡。

8、給予的心態

要索取，首先學會給予。沒有給予，你就不可能索取。我們要給予我們的同事以關懷；我們要給予我們的經銷商以服務；我們要給予消費者滿足需求的產品。給予，給予，還是給予。唯有給予是永恆的，因為給予不會受到別人的拒絕，反而會得到別人的感激。

9、學習的心態

干到老，學到老。競爭在加劇，實力和能力的打拚將越加激烈。誰不去學習，誰就不能提高，誰就不會去創新，誰的武器就會落後。同事是老師；上級是老師；客戶是老師；競爭對手是老師。學習不但是一種心態，更應該是我們的一種生活方式。二十一世紀，誰會學習，誰就會成功，學習成為了自己的競爭力，也成為了企業的競爭力。

10、老闆的心態

象老闆一樣思考，象老闆一樣行動。你具備了老闆的心態，你就會去考慮企業的成長，考慮企業的費用，你會感覺到企業的事情就是自己的事情。

你知道什麼是自己應該去做的，什麼是自己不應該做的。反之，你就會得過且過，不負責任，認為自己永遠是打工者，企業的命運與自己無關。你不會得到老闆的認同，不會得到重用，低級打工仔將是你永遠的職業。

什麼樣的心態將決定我們什麼樣的生活。唯有心態解決了，你才會感覺到自己的存在；唯有心態解決了，你才會感覺到生活與工作的快樂；唯有心態解決了，你才會感覺到我所作的一切都是理所當然。

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