給北京市長當外教：一個加拿大人的中國式關係學

John Lombard 居住在中國大陸已23年，現定居東莞，工作地方則在廣州，每次往返都以地鐵及高鐵作為交通工具。攝：林振東/端傳媒

John說，在中國，搞關係、講面子就像擠公交車，你可能不喜歡，但你願意被落下嗎？

2001年，加拿大人 John Lombard 受時任北京市長劉淇之邀，到市政府餐廳參加一個午餐會，座上有中國首都的市長、副市長等「非常非常重要的政府官員」。當時，John 是劉淇的英語老師，訓練他用英語進行申奧演講。

午餐中，一位副市長對 John 很感興趣，問道：「現在北京市長是你的學生，你有很好的關係，你向他要求任何事他都會幫你的，所以你想要什麼呢？」

John 知道，這位副市長期待「幫我開公司」「幫我做生意」之類的答案，因為在對方眼中，他大概只是許許多多不懂中國的外賓之一。

但 John 的回答是：「是的，你說得對，我的確非常需要他的幫助，我現在還沒結婚，希望市長能幫我介紹一個24到28歲的女性，他的爸爸是政府官員的那種。」

滿堂大笑，John 知道他回答出了那個最正確的答案——「我了解和他們接觸時要說什麼，要怎麼表現，」向端傳媒記者說起這段往事時，John 如此評價自己。

在中國大陸23年，出身加國小農村的 John 做過英文老師，做過「出租外賓」、酒店前台，如今他開了家跨文化培訓公司，還是企業家論壇的組織者。中國社交中最為微妙的兩大命門——「面子」與「關係」，他不說爐火純青，也是遊刃有餘。

而且，他比中國人更明白，一張洋人白面孔可以帶來的額外滋味。

從屁股坐哪兒開始的面子課

John 不常與人談論自己與中國政府交往的經歷，儘管「教過北京市長用英語進行申奧演講」這樣的事，在社交圈、生意圈中都是相當有分量的談資。但「他是北京市長，是代表整個中國的形象的，但他需要一個外國人的幫助，」John 認為，說出去後，「他會覺得自己丟了面子。」

這對上的「敬」，是 John 學習「面子」的第一課。

那是1993年，26歲的 John 初到中國，找的第一份工作是在山東青島的一所大學裡教英語。同事們迎接他，請吃飯。進了飯店包廂，John 一屁股坐在了正對門口的位置——中國文化里留給飯局中地位最高者的首座。一行同事要求 John 起身，將座位讓給一位校方領導。

第一天就搞砸了，John 想，雖然那「不過是個圓的桌子！」

John 還有另一個考慮：中國式關係，越「密」越強，尤其當對方是政府。

在 John 的認知中，中國人的合作精神不是建立在契約上，而是私交上。西方人做生意，在辦公室，商量細節，白紙黑字，簽了合同就散會，中國人呢？「老闆會說先去吃個飯吧，喝酒吧，唱歌吧，兩三天了，都是吃吃喝喝，不談任何生意。」有關係，沒有合同也能合作好，沒關係，簽了合同也形同虛設。在交貨期的最後一天被廠家放鴿子、貨物生產保密協議被破壞，這些 John 都經歷過。

而在對政府這樣的高階關係中，「如果我說了政府不喜歡的話，我會失去所有與政府有關的機會，我會沒法開新公司，沒法續我的簽證，」John 說，「和政府打交道永遠需要小心，如果你要在中國長時間待下去的話，你只要有一次惹中國政府不高興了，你就不會再有另外的機會了。」

教過市長也好，去過高官飯局也罷，少說少錯。

要成功，先私下找老大

這也是錯過才學會的事。

1998年，明白在中國當「外教」沒前途的 John 決心「下海」，在青島的一家五星級酒店，負責國際業務開拓。一開始，他很認真，做市場調研、搜集意見、訪問員工，硬體、服務、管理、運營……里里外外研究了三個月。

研究結果他向董事會彙報了足足6個小時，把酒店的問題和改進方法一五一十全擺了出來。會上，董事們拍手稱讚，「專業」，可以立馬行動。

但散會後，一切戛然而止，計劃一個都沒有付諸實行。更糟糕的是，John被告知不準再插手相關事務。

John 分析，是自己「犯了錯誤」。

「他們都是五六十歲，有二三十年在酒店工作的經歷，我那時35歲，沒有在酒店工作過，但我對他們說，你們做錯了，我做對了。如果他們用我的想法，做對了，別人就都會知道那是我的功勞不是他們的，他們會沒有面子，如果不管我（的提議），即便他們不成功，他們還留有面子。」

「在中國，面子比成功重要，」他領悟。

「犯了錯誤」的 John 頭銜不改，但被打發去接待外賓，還要給獨自商旅的外國男客人找小姐，用蹙腳的普通話和小姐們討價還價。他不喜歡這個工作，卻對行情了如指掌。「整晚，一小時，兩小時，做什麼，不同的價格我都了解。」

半年後，John 找了新工作，離開了青島，進入了上海的一家五星級酒店，還是負責業務開拓。

這次，John 沒有直接找董事會彙報，而是私下找董事會主席先交代問題，主席同意的方案就繼續，不同意的就放到一邊，最後再由主席向董事會彙報，「由『他們老闆』交代問題」。

這一次，酒店採納了他的意見，「我成功了。」

John 認為，在中國23年，這是他在社會上學到的最重要的一課。一樣的事情，搞沒搞關係、重不重面子，結果截然不同。

避免成為「外人」，但無須避免作為「外國人」

私下會「做工作」，枱面上得會喝酒。

John 可以完整地說出一套中國酒場的流程：先是花十分鐘爭執誰要坐在哪，每個人都在推讓那些偏尊貴的位置；然後是點菜，作為外國人，John 總是被首選負責點菜，這是一個展示自己對中國博大飲食文化的理解的機會，點水煮魚一類的川菜可以比糖醋裡脊顯得更「中國」。然後開始喝酒。

第一杯必須是飯局主人致敬全場，兩三分鐘後，再由賓客挨個站起來感謝主人。之後要看桌上有多少重要人士，多的話要每個單獨敬一次。成群喝過之後，大家天南地北地聊一圈，家人，孩子，畢業的大學…「做這些只是為了一個理由，找出兩個人的共同點，任何事，只要對上了，就可以說『來來來，喝酒喝酒』。」

中國酒桌，規矩森嚴，除了喝酒的次序和對象，還要注意乾杯時杯子的高度和祝酒詞等。守規矩，就是給面子。

給面子的重中之重是，一定要喝醉。「中國人認為人在喝醉的時候才是真實的，如果你跟我喝醉再聊天，我就會相信你，我們的關係才會比較好，」John 如此解釋，而關係好，合作難度可能降低很多。

可無論喝得多麼順遂，John 最常被挑戰的依舊是「外國人不懂中國文化」。答不好，是不懂規矩，外國人就是外人；答好了，大家是一路人，往往能事半功倍。John 的藝術是：避免成為「外人」，但無須避免作為「外國人」。他明白，這張臉，這重身份，可以是撬動中國人的奇妙支點。

1995年，John 在中國的第三年，當時常住青島的外國人不超過10個，有位「政府里的」人找到 John 任教的大學，提出邀請一位外國老師參加子女的婚禮，酬勞五百，只要到場吃喝即可。John 自然成了首選。

到了婚禮現場，John 才發現遠不止吃喝那麼簡單，他的「外國人」價值被用到了極致：被要求在婚禮上致詞，向著陌生的新人和滿場賓客，大讚這是多麼天造地設的一對；被要求和新人一樣，在舞台上玩些「一根繩子綁著糖果只能用嘴接」之類的婚禮遊戲；他還被安排在了只有與新人關係最親密的家人朋友才有資格坐的「頭桌」，坐在全場最顯眼的位置，應付著好奇的賓客不斷和「外國友人」乾杯的請求。

John 成了那場婚禮上最忙碌的人，跟在新人後面敬酒，在一輪輪的乾杯中喝到婚禮不知道是怎麼結束的。

「他為什麼選擇我？因為他們需要面子，」John 事後總結，「我在發言時，大部分賓客根本不在乎，重要的事是，他們的照相機和視頻，會記錄下有個外國人參加了他們的婚禮。」

「他們有一個外國人，這是唯一重要的事。」

這以後，John 參與了更多「租用」業務，他曾在青島本地製作的電視劇里，扮演一個關心女下屬、但被下屬兒子捉弄的洋老闆；在家居展銷會的門口反覆招呼「你好，進來看看！」；在青島電視台要求下，連著參加了三屆外國人唱中文歌大賽，不過執意把領導要求唱的《我的中國心》換成了《同桌的你》……

之後再接婚禮的活時，John 把「租金」提到了1500元人民幣一場，相當於他1995年時一個月的工資，但他很自信，「他（僱主）告訴別人是花了一千五請到我，說出去多有面子啊。」

2014年，John 成了一名中國女婿，更加不是「外人」了，但他一直沒拿中國綠卡，要是拿了，他就得放棄加拿大國籍，還得換上不那麼方便的中國護照。

追逐關係和面子就像擠上公交車

今時今日，John要把自己的洋臉孔，用在更高級、高回報的關係上。

21世紀初，中國加入世界貿易組織前後，外商來華經商需求日漸上漲。John 離開了上海的五星級酒店，在北京開了一家名為 New Leaders 的跨文化培訓公司，幫助一頭霧水的西方生意人與中國人合作。

10年之後，John 從北京向南，到了廣東，成為一家原料公司和文化培訓機構的老闆，還籌備起了一個論壇，目標是讓企業家們「互相介紹朋友」。John 打算，從外國人開始，先把論壇的名聲打出去，屆時不愁沒有對「關係」趨之若鶩的中國企業家，「因為中國人不會樂意主動分享信息，所有的事都是秘密。」

John 設想，這個論壇能給他帶來重要的關係網，最好能在一兩年後遍布全國。他說，如果可以選擇，他還是喜歡西方的交往方式，簡單、直接，「面子」和「關係」太難，學了這麼多年，他只能做到避免犯大錯。

可是在中國，追逐關係和面子就像擠上公交車，「大家都這麼做，你不這麼做就上不了車。」他可不想被落下。

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