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2016年10月亞馬遜禁止獎勵性評論後，更多賣家開始使用亞馬遜PPC廣告。PPC廣告能讓亞馬遜賣家獲得更多評論。鑒於此，2017年將有更多賣家湧入亞馬遜市場，因此對賣家來說，學習優化PPC開支，避免在亞馬遜上花太多廣告費至關重要。

以下是3條PPC優化技巧：

1、定義目標ACoS，維持產品盈利

要衡量任何廣告是否成功的話，首先賣家需要有適當的指標，準確追蹤運行產品PPC廣告的成本。

ACoS（廣告銷售成本）是用來衡量PPC廣告效果的關鍵指標。ACoS是廣告支出與銷售額的比率，計算公式如下：

ACoS% =廣告支出/銷售額

如果產品的銷售額為100美元，廣告費用為25美元，則ACoS將為25÷100 = 25%。換句話說，賣家在廣告每花費0.25美元就能掙1美元。

假設賣家的PPC廣告目標是保持產品盈利能力，那麼賣家就需要確定盈虧平衡時的ACoS和自己設定的目標ACoS。這將讓賣家更緊密地檢查廣告支出，並確保產品始終有盈利能力。

*注意：運行PPC廣告的另一個典型用途是提高銷售額，並提高新產品的BSR排名。在這種情況下，賣家可能會想故意增加ACoS，並可能需要用短期的利潤損失來實現銷售額或BSR排名增長。

盈虧平衡時的ACoS是指賣家考慮廣告支出之前的利潤率。只要賣家的廣告支出低於利潤率，就不會造成損失。利潤率是賣家銷售額扣除所有費用（亞馬遜平台銷售費用、FBA費用、運費等），得到的金額。

在上圖例子中，賣家利潤率為35%，這也是賣家盈虧平衡時的ACoS。只要賣家在PPC產品廣告上的開支不超過35%，就不會有損失。

那麼，賣家要如何確定自己的ACoS呢？

運行廣告的目標就是為了盈利，因此賣家需要為每件產品制定凈利潤率，以控制廣告成本。這就是賣家需要確定目標ACoS的原因。

假設賣家盈虧平衡時的ACoS為30%。如果賣家希望在扣除廣告支出之前，利潤率能達到至少10%的話，那麼賣家的廣告支出最多只能為20%，而這20%就是賣家的目標ACoS。

定義目標ACoS將給賣家提供所需的關鍵指標，以便更加緊密地控制廣告支出，並確保產品始終能保持盈利能力。

2、長尾關鍵詞出價

隨著今年亞馬遜所有品類的CPC出價都會增加，對能給產品創造高銷量的「主要」關鍵詞出價將變得越來越困難，而且費用越來越高。

長尾關鍵詞通常包含三個及以上關鍵單詞，並能突出展示客戶更具體的搜索意圖。這意味著賣家可以將客戶進一步定位到轉化渠道上，而且由於亞馬遜上產品長尾關鍵詞的競爭較少，因此CPC費用通常也會較低。

試圖保持競爭優勢的賣家將會發現，出價長尾關鍵詞有利可圖。賣家將獲得更有針對性的訪客和搜索流量，提高產品轉化率。

賣家要如何找到長尾關鍵詞？

首先賣家要瀏覽自己的STR搜索字詞報告，找出轉化率高但曝光度低的搜索關鍵詞，並將這些關鍵詞添加到Manual Campaign（手動設定關鍵詞廣告）中。

然而，因為賣家需要一個廣泛的長尾關鍵詞列表，因此梳理STR來獲得搜索長尾關鍵字遠遠不夠。這也是一個相當乏味的過程，只會產生大約20個相關的關鍵詞。

使用亞馬遜免費關鍵詞搜索工具Sonar可以快速擴展長尾關鍵詞列表。賣家只需輸入與產品相關的關鍵詞，從結果中選擇最相關的關鍵詞即可。

Sonar將顯示每個建議關鍵詞的預估搜索量，這將幫助賣家快速找出最相關的長尾關鍵詞。

*技巧：複製STR中轉化率高的長尾關鍵字並粘貼到Sonar中，然後生成相關關鍵詞列表，然後導出到Excel上，並添加到PPC廣告中。

3、儘快移除的否定關鍵詞

建議賣家積極並快速移除一些否定關鍵詞，因為賣家可能會在無利潤的關鍵詞上花費更多廣告費用，更別說現在亞馬遜上所有產品品類的CPC費用提高時。

使用否定關鍵詞的目標是刪除那些有生成點擊但沒有轉化、表現不佳的關鍵詞（例如與產品無關的關鍵詞），避免賣家將廣告支出用在永遠不會轉化的關鍵詞上。但請記住，賣家使用的否定關鍵詞越多，特定產品的搜索量限制就越大。

在PPC自動廣告中使用STR搜索字詞報告來確定自己的否定關鍵字列表。賣家要刪除點擊率高（CTR）但轉換率低（CR）的關鍵詞，因為這些關鍵字只會產生點擊率，但不會產生任何銷售額。

4、總結

亞馬遜賣家將無法控制2017年因市場需求而提高的CPC成本。亞馬遜禁止激勵性評論，促使一大批賣家在2016年底使用亞馬遜PPC廣告，而這一數字將在2017年進一步實現增長。

通過學習優化PPC費用，賣家將能在亞馬遜上控制廣告支出，防止資金浪費。學習確定自己盈虧平衡時的ACoS和目標ACoS，將能為賣家提供一些所需指標，確保產品始終有盈利能力。

賣家可以利用Sonar和STR搜索字詞報告，創建想要添加到PPC廣告的長尾關鍵詞列表。賣家還應採取積極主動的方式移除否定關鍵字，以盡量減少廣告支出，因為低轉化率的關鍵詞可能會繼續增加亞馬遜賣家的年度廣告成本。（編譯/雨果網 方小玲）

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