定位於「服務線下店」，有贊說，這門生意大過阿里巴巴

目前的社會零售總額里，實體零售還佔88%，未來有多少線下門店會藉助互聯網手段，也就意味著SaaS軟體公司的市場有多大。看到這個趨勢的不止有贊。

文 | 王1點

跟往常一樣，有贊CEO白鴉在公開場合滔滔不絕、充滿激情。這場叫做「MENLO門羅」的發布會一開頭就講了一個很好的故事——1879年，愛迪生在門羅公園點燃了世界上第一盞有實用價值的電燈，從此千家萬戶有了「光明」。

被放在一起之後，這個故事跟時下的一個高頻辭彙「賦能」還真是有異曲同工之妙。「賦能」，意義很直白，就是賦予能量，這個詞的出現場景大多跟「新零售」有關。為新零售賦能，則是有贊給自己的定位。白鴉還給「新零售」總結了一個定義：新零售=門店+去網上賣貨+去網上拉客。「就這麼簡單，至少未來兩年就這些事兒」。

前支付寶架構師、深諳電商的白鴉沒說的是，有贊自己，隨著「賣貨」風口的變化，也經歷了一個巨大的轉型。有贊幾年前起步時，或者說白鴉最開始的思路，是服務「社交電商」，或者說主要是服務在微信上開店的商家，當年，它的明星案例是服務「羅輯思維」這樣的自媒體。但現在，這家公司談的都是「新零售」和「服務線下店」。

值得注意的是，在所有有贊商家裡，到2016年底已經有70%是線下門店了。也就是說，有贊從最開始單純的電商解決方案，開始將重點傾斜到為線下門店提供線上、線下打通的技術支持和服務。

作為一家軟體服務提供商，有贊關於「賣貨」生意的見解，可能是業內最值得被聆聽的公司之一——根據有贊公布的數據，2016年有贊全網交易額突破130億，這背後是超千萬個商家，其中活躍商家周計算數十萬。

有贊的選擇，體現在這次它在春季新品發布會上的幾個產品里：有贊零售、有讚美業和有贊餐飲。

為什麼在眾多線下消費業態中選擇這幾個單獨做產品？白鴉說，以上幾個領域是有贊線下商家中最集中出現的幾類，同時也是在做線上、線下打通時痛點頻出的領域。

比如零售，很多具備一定規模的零售連鎖已經在客戶管理、進銷存、收銀、線上營銷等環節使用了信息化管理軟體，但一個常見的現象是這些軟體之間沒有互通。美容美體美髮行業，通常是有一定連鎖規模了，但是管理比零售業更加混亂，因為所提供產品以服務為主，更加難以標準化，為了維繫客戶，各門店的促銷手段也相應靈活，對於老闆來說，如何核對賬目挑戰很大。而餐飲業目前頭疼的則是，通過外賣平台跑量之後，一方面每年要為平台繳納一筆傭金，一方面客戶還是留存在了平台上，很難轉化為自己真正的客戶。

仔細觀察這幾個領域，還可以發現一個共性，如果把所有線下業態想像成一個金字塔，按照規模或者說管理的進階程度來劃分，它們集中出現在線下業態的「腰部」，即位於大量的夫妻店之上，以及位於品牌影響力較大的大型零售業態之下。

這些商家，是有贊的理想客戶。「目前中國發出的POS機大概是2400萬台，可以簡單粗暴地理解，有贊希望服務的就是這些商家。」白鴉說。

如何來描述這部分「腰部」商家？安裝了POS機意味著已經具備了一定的管理屬性，有僱員了，為了提升管理效率也願意花錢了。而大型的零售商，每年花在信息化系統上的預算達數千萬甚至更多，但是目前有贊的基礎產品還沒辦法滿足它們的需求，或者沒辦法完全吃下這部分需求，需要通過定製來實現；另一方面，在零售商的信息化系統江湖裡，早就形成了一定格局，作為新角色要插足進入也不是容易的事情。

服務「腰部商家」的市場是巨大的。

現在的社會零售總額里有12%左右是電商了，電商已經進入了穩定增長期。「那麼剩下的88%左右，你覺得未來3-5年有多少會借用互聯網手段？我認為這支付方面是60%，在訂單和客戶管理等方面是一半。這個份額比阿里目前還大。」白鴉說，全球範圍內來看，SaaS公司做到最大的也有幾百億美金的市值。

在2016年5月有贊開始向新商家收費之後，付費的商家是數萬個；按照其中70%是線下門店商家計算，跟2400萬潛在付費商家相比，還不到千分之二。

「以我們自己團隊的力量，能夠服務其中5%就算不錯了，但是我既然都做了這個事情，不做到20%左右的份額，怎麼對得起社會給我的機遇？」白鴉說。

服務線下店，提供軟體服務，看到這個趨勢的公司並不只有有贊。去年，阿里巴巴投資了服務餐飲企業的IT軟體商二維火，美團的餐飲事業部，也早已開始針對餐飲企業的IT服務。此外，投資服務線下店的軟體企業，正是現在投資行業的潮流。那麼，有贊怎麼跟阿里、美團這樣的巨頭，以及層出不窮的新公司競爭？

所以，對於有贊來說，這次新品發布最重磅的是將自身的產品和技術能力進行了開放，這個被稱作「有贊雲」的產品，有客戶、營銷、支付、收銀等8個核心能力，相當於新零售所需的底層技術模塊，可以幫助SaaS軟體開發者大大提高效率。

「5%以外的份額不是由有贊親自去做，但是我希望他們是通過有贊來實現的。」白鴉說，有一點在為新零售軟體系統制定行業規則的意味。

至此，有贊的發展歷程中做了三個重要決定，一是只做軟體提供商，不去碰流量；二是開始收費；三是開放有贊雲。這些決定也是在一次次地劃分有贊的業務邊界，越來越清晰。

不去做另一個淘寶和京東，第一層意味很容易解讀，就是你去做也基本上做不到了。第二層意味則是白鴉一直在強調的，要「沒有人知道有贊的存在」，要「躲在商家背後」。平台成就了商家，但當平台成為巨無霸，與商家之間的博弈和矛盾也越來越突出。白鴉說這話，目的無疑是讓商家放心，用有贊，你不會被綁架。

一位匿名的連鎖品牌電商負責人告訴36氪，去年參加「雙11」後一核算，虧損了800萬，「有很多被綁架的情況」。另外一位連鎖品牌O2O負責人則表示，公司用有贊的產品已經兩年了，但是一直沒認真用，一方面是成本不大，沒有重視，另一方面則是在觀望，有贊是不是又一個電商平台。

白鴉早就在公開場合號召商家「去尋找消費的源頭」，這裡的源頭顯然不是指電商平台，而是指消費行為被醞釀的社交平台。「消費者在任何一個場景中都有可能發現一個消費信息，進而完成整個消費流程。移動電商交易里，未來3-5年，我覺得電商平台和社交平台會一半一半。阿里巴巴在未來肯定還是中國乃至世界上最偉大的公司，但是另一個領域在崛起，這裡是協作機制，沒有人是裁判，有人提供貨，有人提供流量，有人提供技術。」他甚至用「封建社會」和「民主社會」來闡釋這兩種不同的生態。

開始收費。用白鴉的話說，做2B的生意不去收費是「不道德的」，收費也是一個篩選優質客戶的過程，對於缺乏付費能力的客戶，比如微商和夫妻店，有贊希望跟它們劃清界限；另外還有一批商家是有相當付費能力的，免費的產品就放在那了，並沒有去研究有贊的產品功能，無法形成粘性，收費同樣有助於督促商家去使用和開發更多需求。

按照有贊付費商家數萬個，而有贊提供的付費產品，售價從4800一年起來計算——配備人工客服的產品，價格則可以到每年15萬左右，這還不包括為大客戶定製的產品——有贊的年營收在2億以上。

開放有贊雲。市場太大自己吃不下，那麼成為其中的一個關鍵角色，並且從中獲得收益也不錯。開放有贊雲在現場贏得了不少掌聲，但同樣也有人質疑，是不是有點太「上帝視角」？這背後的問題是有贊這樣的SaaS公司可以做到多大量級。

看上去在單純做軟體的有贊，除了同行業SaaS公司之間的競爭，其實已經在間接地染指互聯網巨頭們的生意。

在全民消費總額變化不顯著的情況下，通過社交平台的消費增多，那麼通過電商平台的消費就相應減少。更直白一點，你通過時尚大號買了一雙高跟鞋，那麼原本會在天貓買鞋的指標就被劃掉了。對於外賣平台也是如此，白領通過餐廳自建的頁面下一單，外賣平台就少了一單的傭金抽成。

當然，這一切存在的前提，除了有贊這樣的軟體系統提供支持，還需要越來越多商家自身擅長製造流量，可以提高服務水平，將顧客留在自己的平台上。 而這，也就是「新零售」的奧義之一。

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