中國家長更忠誠於代購？這讓澳洲的奶粉品牌快做不下去了

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你可能聽過中國澳洲代購把大量熱門的澳洲產品運回中國的故事，但是，你知道現在這些中國代購可能足以改變當地公司的命運嗎？

成也代購，敗也代購

中國的澳洲代購被認為是澳大利亞奶粉生產商貝拉米（Bellamy』s）崛起的主要原因，但同時也是造成貝拉米銷售跌幅2億美元的原因之一。

這些代購是連接中國中產階級與熱銷嬰幼兒配方奶粉及世界各國醫學保健品的無形「橋樑」。

澳大利亞跨境交易平台Airwallex的創始人Lucy Liu表示，貝拉米在中國的產品定價過低，由於現在的人們也更加具備防範意識，怕在網上買到山寨貨，這導致中國消費者寧願花貴一點的錢從一個可靠的代購處購買。再加上中國加大嬰幼兒配方乳粉質量安全監管力度，除了提高關稅之外，還限制了能在網上出售給中國消費者的產品種類，這讓貝拉米在中國的經銷之路愈發困難。

她說：「一些澳洲公司選擇避免代購者，因為他們不喜歡代購者營銷他們產品的方式，且更多地把代購看作是一種不利因素，而不是潛在的分銷渠道。」

兩位在墨爾本的代購者——Shangdi和Nuwa把澳洲奶粉賣回中國，以此掙點外快。

他們表示，在中國人眼裡，澳洲奶粉一直是一種「自然、健康、有機、綠色產品」的形象。

Nuwa說：「澳大利亞一直以健康產品而聞名，中國人覺得澳洲奶粉的質量就是比中國好，他們不相信中國的奶粉。」

Shangdi通過微信出售奶粉，雖然他的微店粉絲有將近3000人，但是他一個月差不多只能把奶粉賣給50個人。

Shangdi說：「我們在微信上賣奶粉，5分鐘前我的一個高中同學還叫我幫他帶6罐嬰兒配方奶粉呢。」

Nuwa 說：「大部分時間我們不是直接賣給顧客，而是通過一個分銷代理出售，他們有自己的顧客。我們為他們提供一個較低的價格，然後他們以自己的價格出售。」

消費者更願意選擇代購

代購存在的主要原因之一是因為中國與海外市場的價格差距很大。

在澳大利亞，一罐A2奶粉的價格在20-30美元之間，Shangdi和Nuwa以50美元出售，這其中包括了運費。而在中國，一罐A2奶粉的價格在400至450人民幣（75-85美元）之間。

Liu表示，由於代購的推廣方式可能對品牌不利，貝拉米決定直接向中國消費者出售其產品，這導致代購的利潤率大幅下滑。

她說：「令貝拉米沒有想到的是，代購的顧客們都選擇更忠誠於代購，而不是貝拉米的品牌，他們甚至願意選擇一個新品牌，也不願意從新的銷售渠道購買。」

A2奶粉是現在Shangdi銷售的最受歡迎的奶粉品牌。

但是，雖然奶粉是他們的主要業務支柱，但Shangdi表示，在Chemist Warehouse（澳大利亞的藥店連鎖企業）銷售的產品，他們兩個人幾乎都能賣回中國。

「Chemist Warehouse的澳大利亞產品其實在中國很有名氣。」（編譯/雨果網 康傑煒）