鬼谷子大智慧：教你三分鐘讀懂人心，做個有心機的人！

你是個會說話的人嗎？

或許你會說，嗯，還行，平時不管是在跟朋友的飯桌上，還是跟同事上的會議上，你總是能滔滔不絕，侃侃而談，但這不是會說話，而是能說話，這是兩碼事兒。

想回說話，首先要做個有心機的人，讀懂別人的內心，如何讀懂呢？分為三步：沉默、順從、讚美。

一

在美國，有人做了這麼一個調查，在IT電子商務行業抽調了業績最好的前50位銷售員，其中包括銷售員的口才話術、銷售技巧、營銷策劃等多個方面綜合素質進行全方位系統的研究，結果得出的結論讓人大驚失色：

調查結果表明：銷售員多說一句話，銷售成功率下滑1%，也就是說話說的越多，完成訂單的可能性越小。調查人員得出結論：成功的銷售員，說話佔兩成，沉默佔八成。也就是說沉默寡言的銷售反而更容易成功。為什麼呢？

很簡單，因為他們知道什麼時候該說話，什麼時候能閉嘴，更擅長傾聽客戶的建議，給客戶留下時間表達需求，而自己將角色轉化為幫助客戶解決困難和疑惑的朋友，這樣更容易給客戶留下好感，促使他們在溝通中找到目標的共鳴，進而促成銷售。

更讓人詫異的是，這些營銷人員能與客戶保持順暢溝通，但是在公開場合卻往往是不善言談，不擅長說話。為什麼呢？其實一個看起來不善言談的銷售員，更容易獲得客戶的認可和信任。

只要客戶在說話，大腦就不能處於理性思考，因為人的思維是局限的，一心不能二用，不能同時思考兩個問題。而且傾聽者可以認真思考客戶的需求。所以要想讀懂人性，首先要學會沉默。

二

如果這個調查不能讓你信服，那麼我們來看心理諮詢師的諮詢技巧。美國著名的心理諮詢師海倫在談及自己的心理諮詢的訣竅的時候說，想了解一個諮詢客戶的具體情況，最好的方法就是創造輕鬆的氛圍，讓患者敘述自己的情況，在掌握對方的心理狀況之後，不失時機的尋找突破口與對方產生心理共鳴。怎麼做呢？

海倫說，當然在聽患者表述時候，不失時機的贊同引導對方，讓患者不至於感覺自己被冷落。一方面要積極鼓勵對方說話，讓其敞開心胸，一方面還要在說完之後用語言眼神，或者點頭示意告訴對方：

我在很認真的聽你說話，你說的很棒。

贊同對方說「我也這麼認為」、「我很贊同你這樣的觀點」、「原來是這樣」等肯定對方的語句，切忌不能說「我知道了」、「我懂了」、「你錯了」、「我反對」這種帶有攻擊特點的語言。因為這樣會挑起患者的反抗情緒，讓他們產生：你根本不了解我，不懂我的對抗情緒。

不管對方說的觀點是對是錯，首先不能反對，而應該表示贊同。其實我們很多人在溝通時往往會犯這麼一個錯誤：

當對方說錯話，表達錯誤觀點的時候，馬上否定對方。如果這樣，馬上會引起對方的反感，甚至是抵觸情緒。

所以溝通高手永遠會順著對方的意願說話，順從對方的觀點，這麼做的好處是，不知不覺的讓對方將你視為自己，進而進入對方的潛意識中。所以要想讀懂人性，其次要學會順從。

三

溝通的敵人其實就是戒備心理。我們不管在生活中還是工作中，一切的溝通不順暢的原因都是因為戒備心理，所謂的戒備心理，其實就是源於不信任。很顯然，人跟人之間其實都存在隔閡的，即便是親人，愛人，朋友之間，其實也存在心理隔閡。就好像歌里唱的那樣：

每次我想更懂你，我們卻更有距離。

是不是都用錯言語，也用錯了表情。

那麼如何反給對方消除人與人之間的隔閡，接受我們提出的建議呢？美國心理學家艾克曼做個一個實驗：他多次引用「好的」這句話，向對持反對他意見的學生進行勸服，結果最終成功讓學生們接受了他，消除了隔閡。

在生活中其實我們缺的不是爭執，而是贊同。只要溝通雙方站在同一個立場上，問題就能迎刃而解。比如，你喜歡上一個女孩，但是首先必須消除你們之間的隔閡，所以你必須對女孩有清晰的了解，並且順從女孩的心意，其實女孩的逆反心理很強，只要消除了隔閡和距離感，你們才能成為朋友，談戀愛。所以要想讀懂人性，最後要學會讚美。

四

我們來梳理一下，最好的銷售員更善於沉默，優秀的心理諮詢師更善於傾聽，出色的心理學家更擅長贊同。是的，這才是我們今天的觀點，因為東西方在溝通方面的方法有著驚人的相似，比如東方的說服大師鬼谷子同樣說過這樣的話：

人言者，動也。己默者，靜也。因其言，聽其辭。言有不合者，反而求之，其應必出。

這句話是告訴我們：別人在滔滔不絕的說話，是動的狀態，自己認真的傾聽，是靜的狀態，所以在溝通的過程中要學會以靜制動，讓對方多說話，讓自己學會傾聽，別人說的越多，我們就能對對方了解的更多，順著對方說話，了解對方的觀點。當對方的觀點和我方的觀點出現矛盾時候，我們就能知道，我們的隔閡出在什麼地方，進而想辦法解決。

所以 你看，不管是銷售員、心理諮詢師、心理學家還是東方的縱橫家，其實都告訴我們，沉默比說話更有力量，學會傾聽才是溝通的基礎。這其實也是情商的一種表現，那種滔滔不絕的人，看似口才了得，但其實只是一種錯覺而已。比如談判專家，永遠是保持，沉穩、冷靜的狀態，而非健談。

所以溝通的基礎，語言只是工具，關鍵是靠心靈的感知、技巧的應用，也就是通常我們所說的心機。

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