在長達9個小時的時間裡，羅永浩和羅振宇究竟聊了些什麼

作者：周超臣

4月7日晚8:30，鎚子科技創始人羅永浩和羅輯思維創始人羅振宇的《長談》訪談記錄片在深圳衛視和騰訊視頻播出（但今晚深圳衛視突然宣布因節目調整改期播出，故今晚只在騰訊視頻和騰訊新聞播出），全長4個小時，一直要播放到凌晨1點左右（有沒有春晚的感覺，還跨夜呢）。

而這其實是兩個老男人9個小時長談的剪輯版——這次對話錄製於3月19日，錄製當天，無論是鎚子還是羅輯思維的工作人員都在朋友圈感嘆兩個胖子太能聊了。而作為看客，不禁對他們的嗓子和膀胱感到焦慮。

這次對話的規則非常有意思，叫「讓我把話說完」，只要羅永浩覺得意猶未盡，只要羅振宇心中還存有一絲疑問，這個對話就會進行下去，然後就有了9個小時的深聊，「如膠似漆」已經不足以形容。

之所以選擇羅永浩，自然是這位德藝雙馨的人民藝術家在過去多年積累的彪悍人氣，以及他在創辦鎚子科技後給整個中國科技、互聯網圈帶來的話題性，可能還因為他是個胖子。

再把時間的長度略微拉長那麼一點點，無論是日前羅永浩參加的陌陌直播，還是本次的雙羅長談，都可能是為了給即將到來的——傳聞是4月20日左右——鎚子新品發布會造勢，並勢必會在可見的未來兩周給外界留出足夠的時間來討論。

今晚之後，關於這場長談，市面上會有兩類新聞稿，一類鎚子，一類得到。

羅振宇評價羅永浩：「在這個創業時代，羅永浩是一個非常難得的樣本，因為他的身上集中了太多的極端——關於他的創業，有人極端看好，但也伴隨著極端的質疑；他的性格有一些極端，進入的又是一個極端競爭的行當。而大家看到的都是他在舞台上在講PPT一兩句話，抽象成一些符號進行傳播。所以，需要提供更多的維度來觀察。」

《長談》涉及到羅永浩創業過程中很多不為人知的細節——至少沒有被公開報道過，正如前段時間羅永浩在微博問答上首次透露：「在鎚子科技成立的初期，因為缺人缺錢缺資源，我們是著實花了些精力去製造傳播性話題的。記得那時候差不多要每周七天，每天四五個小時泡在微博上（寫段子）。」

羅永浩發揮了他一貫的語言天賦，風趣幽默，虎嗅剛剛拿到了鎚子科技給的雙羅長談的精華版，大概有1萬字，可惜，只有羅永浩，沒有羅振宇。對此，我同事評價道：「這一萬字內容還不如兩篇羅的微博問答有效，這是個很好的案例，人類是怎麼把信息效率搞差的。」

以下是精華版全部內容（文字較長，可直接拉到底部看視頻）：

彪悍、情懷……很多標籤都與我無關

其實有的時候就是這樣，你自己知道的，你和真相，和公眾眼裡的，你這三件事永遠都是三件事，不是一件事。

比如說這些年人貼在我身上標籤的那些東西，其實跟我沒有特別大的關係，比如說彪悍這件事，是在新東方偶然一個課上，偶爾講的一句話，但那個傳出來以後是傳得最廣的。對我來講，我在教書的那幾年，試圖給學生傳遞的價值觀和我的生活態度裡邊，其實那個是微不足道的一塊。但是它會被過分強調，以至於早年的時候見到任何記者都會問這個東西。所以我一陣我還對這個很反感，後來我就認了，因為就像我剛才講的，真相和你自己眼裡的，和別人眼裡，這三件事永遠都是三件事。所以很多東西我後來也就認了，沒有辦法就認了，但是其實跟我沒有什麼特別大的關係。

情懷也是，我們發第一代的操作系統，那個OS發布會的時候，在那個發布會上，全程我就提了這麼一句，結果這一句被很多偏文青的這種媒體的記者當成一個事，然後去講，講的話那些偏理科生就覺得很煩，你做科技企業的講什麼情懷，然後拿那個就使勁噁心我。包括我們手機上市以後，他們說你這個手機是白送的，情懷就值三千塊，就這個來噁心我們，後來越傳越廣。

我們今天面臨的一些尷尬，是有些諷刺我們的人會拿這個去說事，說這家不是賣手機的，是賣情懷的，這個是一種。

另外一種，我們出去跟人接觸的時候，對方想跟我們合作，他誤以為我會很好這口，然後他坐下來，比如說他是一個中小規模的供應商，然後想跟我們做生意，他就會坐下來以後先說，我們也是很看中情懷的什麼的，說這種試圖拉近距離的這種話的時候，我也是很尷尬吧。但是反正這些標籤別人貼給你之後，是不是真相不重要，它會一直跟著你走。

我希望一個企業的成功是因為產品成功

在整個人類的電子消費品的歷史上，懂產品的老闆一個手就能數過來。博朗兄弟是懂產品的，盛田昭夫是懂產品的，喬布斯是懂產品的，剩下那些，比如三星這麼牛得冒煙的企業，哪一任老總是產品經理型的呢？

所以說商業成功不是一定要靠產品成功，可以依賴很多其他因素成功，只是在我固執的那個信仰裡面，就說我認為消費者花錢買的是產品，所以我總是希望一個企業的成功，是因為產品成功而不是其他的。但是現實世界並不是這樣的，所以很多企業都不是懂產品的，卻一樣很成功。

從這個世界正常運作的規律和道理上講，消費者花錢買的是產品，肯定不是渠道，或者是你們家廣告做得好。雖然客觀上會產生這個結果，但是消費者的主觀意願上，一定認為自己買的是好的產品，他一定會認為，在這個價位我買的是最好的產品。

實際上消費者為什麼會這樣想呢？因為他掌握的信息有限。所以如果我們用科學的理性的方式，對這個整個行業的賣和買的關係進行分析的話，你就會發現，常常最成功的企業不是因為他產品做得最好，而是其他的好，比如說市場營銷做得好，宣傳做得好，廣告做得好，然後銷售渠道做得好或者什麼等等這些東西做得好。就是說商業成功的原因是不一而足，有很多原因。

但沒有關係，因為你作為一個企業CEO，歸根結底是要找人找錢和定戰略方向，你如果能找來人幫你解決你的短板就可以了。所以很多企業老闆很粗放，但他企業管得特別細，為什麼呢？因為他有一個特別牛的COO，那就是找人來解決這個問題。

今年鎚子手機的銷量目標是400-600萬台

做手機這行當剛開始特別難，但是一旦到達那個臨界點，出現一個爆款，之後是有爆髮式成長的機會的。

我們今年至少賣幾百萬台，我們過去單年度最好成績是一百多萬，我們今年能做到400萬到600萬，我覺得沒有太大問題，這是算財年，到明年3月份。

那如果我們今年完成這個之後，明年呢，我們要在那個基礎上差不多再翻一倍，在中國能做到一千萬台的年銷量，基本上可以認為已經是上了牌桌的選手，基本上是這樣一個情況。

還有就是說，以前講說，這個東西一旦成，就很大的原因是，手機行業呢，整個一年是要賣5億部手機的，是一個一萬多億的市場，這個是很重要的一點。因為你做很多其他東西，比如說我做某個智能硬體，全國一年就賣600萬台，不是說你做得不好，市場就這麼大，但是手機不是這樣，手機賣5億部。

有一點很多人沒想過，在前期呢，作為一個創業公司，我們的直接競爭對手，不是山寨廠，也不是走運營商渠道的那些正在衰落的老巨頭，我們都是真刀真槍在公眾接受度最透明、最公開的地方跟500強競爭，這個是我們今天面臨現狀，所以它的難是不言而喻的。

可是如果我們進到一個，怎麼講，沒有太多，沒有領導性產品，也沒有巨頭競爭，沒有白熱化的領域裡，我們進去想賺錢是很容易的，比如某些智能硬體領域，但是那些行業如果本身做不大呢，我就沒有那麼大的興趣往那樣的一個方向上去扭轉。

還有就是我個人很嚮往做一個軟體、硬體全能自己掌握的平台型的公司，那我們在手機上是沒有機會做成平台型公司的，但是我要在這個領域裡賺到足夠多的錢，有足夠多的人才儲備、技術儲備、專利儲備等等之後，才有可能在下一次平台革命的時候有機會，這也是我一直死守著手機的一個很重要的原因。可是如果我們轉做一個小的智能硬體，然後那個領域裡比較空白的，你賺的錢，可能今年賺1個億，明年1.2個億，後年1.3個億，它就沒有什麼太大的意思。

我之所以有信心今年能賣400萬到600萬，有一個原因是我們之前從來沒有按時發布過產品，這個是非常重要的一個點，就是我們過去賣了四款手機，所有的命運都是這樣，開一個發布會前使勁造勢，大家都好奇，吊起胃口，開了一個發布會，包括黑你的人都說發布會開得好，無敵。

然後全網刷屏，微信、微博，我只要打開，到處都是在談我們。接下來我們沒有硬廣預算，一個月之後自然傳播結束，然後消息就淡下來了，別的公司為什麼能夠持續兩個月熱度呢，他有三個億的預算花在互聯網上，你注意，三個億都花到互聯網上，線下一分都沒算嗎？

線下他投了八個億，線上了投了三個億。這樣的話，兩個月全國都在有人討論這個手機，原因是你花了錢了，我們沒有錢，靠自然傳播規律，三星期以後基本沒有人討論了。

可是我頭兩個月所有人在討論的時候，從來沒供上過機器，你知道這事有多嚇人嗎？我們有天貓的數據，有京東的數據，所有電商數據根據它歷史記錄，和開完發布會的出貨速度等等，它可以大致換算出我們一個機器，可能在他的平台上大概能賣多少，有這個數據。

所以我們今年呢，就是按這個數據去做的第一批產品，我今年發布會會囤幾十萬部現貨，我們從來沒這樣過。

這次大概會囤40到50萬部的現貨，而且我有信心，會在7天之內，把這40到50萬部現貨全部賣掉，如果一天24小時內賣光，我都不會很驚訝的，因為我們歷史數據就顯示關注度對應的銷售就是這樣。再加上我們這一代的產品非常有競爭力，我們給十個人看，八個人都會覺得驚艷，是這麼一個效果。

所以我們今年呢很簡單，就是我跟我們的合伙人，產品線老大（吳德周）說的，就是說，如果咱們沒有40到50萬部現貨我就不開發布會了，他說那不行，我們弄個二、三十萬你也得開啊，我說不開，如果二三十萬你開我不開，不行你上，他說那不行，必須你上，我說那你一定要完成40萬到50萬部。

所以呢我是對我們能賣出的這個數量，非常有信心。因為所有的電商的大數據分析我們的特徵，和歷史數據分析，都能判斷，如果貨量充足，他們可以判斷出我們大概多少天內賣多少，這是可以做分析的。比如說天貓和京東都是分別做的分析，到我這兒數據幾乎一樣，上下差別很小，所以我們基於做這個判斷，不能認為說是冒進的。

補短板靠找人，一定不要自己去補自己不擅長的事情

短板要通過找人補，一定不要自己去補自己不擅長的事情。你過去四十年的人生證明了你不擅長做某些事，結果你現在為了做企業，刻意要把那些補足，這個一定是死路一條。我換一個角度講，首先我們企業遠談不上成功，但是五年也沒死。

有一個流行的說法，說一個企業創業五年不死，後面死的機率就非常小了。我去看2012年跟我同時創業的我一些創業的朋友，也有已經死掉了的公司。我發現他們共同的特徵就是，他試圖去補自己不擅長的東西，我認為這個完全是，就是比我過去做錯的很多投入產出比最糟糕的事情還糟糕一萬倍。

我舉個例子，我做企業之前是什麼樣人呢，我每個月水電費是停水停電才去交，我的電話是停機才去交電話費，我一直都是這樣的一個人。後來我是通過結婚解決了這件事，我結婚以後水電我老婆總是去交，然後電話費她總是去交。

當然我不為此感到羞愧，因為錢是我掙來的嘛，我掙的比我老婆多。所以我覺得她幫我做這些事情，而且她這些本來性格上就特別擅長。

你拿著這個道理去看做企業，就是一模一樣的，你要把自己不擅長，做不好的那些東西找別人來幫你做，而不是你性格上不適合做那個，結果逼著自己往那兒去做。

理想主義就是不僅僅滿足於以賺錢為目標

我理解的理想主義就是說你不要滿足於賺錢為目標，賺錢是創業過程中的一個自然結果，或者是過程中你刻意打造出來的副產品，本質上它還是要有追求的。

亞馬遜是很典型的例子，說亞馬遜這麼多年都不賺錢，或者是微虧，或者是微賺。說這個企業來到世間，它的使命難道不是盈利嗎？那這個企業是一個非常糟糕的企業，有這樣一種觀點。

那我認為是不對的，我認為企業來到世間是創造價值的，創造價值的方式是真金白銀的利潤，還是創造了其他的價值，都可以，不能局限於是利潤，它要創造其他價值。但是它跟慈善機構不一樣，你不能說一直虧損去做什麼好事，學雷鋒，這不行。

但是以亞馬遜為例，它多年以來的虧損，甚至有理論認為它是精確控制的虧損，因為如果它每一個財報都保證它的營業額，或者市場份額那種在高速上升，同時利潤呢沒有，或者是微虧，那投資人其實很放心的。因為如果它做特別大的利潤呢，持續的發展和擴張是會受影響的。

如果它做了一點點利潤呢，也有危險，危險就是說，當一個企業微虧的時候，大家不會去算它的PE這些東西，不會算它的什麼市盈率這些東西。

但是如果你微賺，相對於你那麼可怕的估值，市值，大家就開始說你這個，比如說你市盈率是什麼兩千倍，這個太不健康了，肯定是企業出了問題，會有這樣的說法。

所以呢，我是覺得做企業它的價值不僅僅是體現在一定是真金白銀的盈利。

我舉個例子，如果亞馬遜還能以今天的速度持續發展，然後全程都是每一個季度財報都是微虧的，你說這個企業有沒有價值？我覺得非常有價值，因為它在過程中解決了無數的問題，無窮無盡的好問題，都是對社會有益的。

那如果企業只是單純追求利潤，那比如說以我們做產品的企業為例，現在最成功的假使是五個巨頭，五個巨頭全是搞渠道出身，沒有搞產品出身，全是渠道巨頭。那你爭來爭去，這個起來那個下去，那個起來這個下去，對這個世界是零和遊戲，它沒有價值。

所以我自己是會覺得，為什麼我們這個企業掙錢以後也是要始終要講理想主義，要有追求，就是說我理解的好企業是要有在金錢之上的（理想主義），但不是說放棄金錢，金錢始終是個基礎，金錢至上要有更高的追求。所以如果我放權找一個接班人的話，我希望是這個樣子，而不是說他是個職業經理人，變現能力比我強六倍就可以了，那我肯定不希望是這個樣子。

今天已經沒有人會覺得我們是外行了

今天只是有人覺得我們做得不好，這是事實，至少商業上是做得不好。但是認為我們外行的意見基本沒有了。

至於業內人士，差不多從看到T1開始，就能判斷我們是嚴肅做手機的，而不是貼牌啊，賺一筆快錢，或者撈一票走人啊。其實看到T1，業內的人都可以做這個判斷。這個觀點早期公眾輿論和媒體還持續了一段時間。但是到今天，其實媒體也很少有這樣的了。

我們初期的時候特別明顯，就是做第一代的軟體發布會，做第一代的硬體發布會的時候，經常聽到的最多的負面意見就是說，你還是說相聲去吧，說你還是搞教育培訓去吧，你懂個屁手機。

現在呢，我倒是偶爾談到一些，其實是人家問的，人家問一些人工智慧，我其實也不懂人工智慧，人家問，我就聊了兩句我的想法，然後他們就說你還是做你的手機去吧，你懂個屁人工智慧。

做消費電子不用非得是科學家

很多做消費類電子產品的科技巨頭的那些老闆都不是技術出身，認為只有技術出身才能做技術公司，這是一個很大的誤解。我剛才講說，如果你做科研前線的那些東西，老闆必須是科學家，否則做不了的，因為你沒有sense嘛。但是如果是拿科技轉化成消費品，這個老闆不是科學家一定做得更好，是科學家反倒做得很少有好的，對。

人類的電子產品的消費歷史上有三個格外不一樣的公司，就是博朗電器，這是在四五十年代，五六十年代是它的黃金時代。

然後是索尼，索尼是七八十年代是它的黃金時代。然後再加上這個喬布斯，這三家公司跟同時代的所有的做電子產品的公司，都有一個顯著的不同。

我們從用戶角度體現出來就是產品設計得好，細節很細膩，然後做了一些非常優秀的讓人驚喜的價廉物美的一些東西，是平庸的那些電子巨頭們做不出來的東西，這是從消費者的感知。

從研究企業的感知去看這三個公司共同的特徵是什麼呢？科技公司本來跟文青創業一點關係都沒有，科技行業天然的捏在理科生手裡的概率，遠大於捏在文科生手裡的概率，但是這三家公司（博朗、索尼、蘋果）為什麼不一樣呢？它要麼是創始人，要麼是整個創業團隊兼具文科生和理科生的智慧。所以我們今天去看這三個傳奇的科技巨頭，電子巨頭，共同的特徵是核心的團隊或創始人，兼具文科生和理科生的智慧，才使得他跟別的科技公司完全不一樣。

鎚子的目標和定位就是打造差異化的產品，參與下一次平台升級的浪潮

我們還是要做跟這個行業不一樣，並且創新的這麼個東西，那這個東西在任何時代都是有需求的，差異性的追求是人類永恆的追求。

所以呢，我覺得在這兒呢，我們遲早還是能走出一條，很大的一條路。

同時，沒有意外的話在下一代計算平台取代平板電腦和手機之前，我們會有大概8到10年，整體上創新乏力的這麼一個時期。在這個平台上，除非出現新平台。

那在這個平台創新乏力的這八到十年，如果我們能把差異化的東西比今天做得更好，我們當然沒認為自己做得足夠好。只是說如果做得更好，我們有希望在這兒弄出一個特別大的一個份額來，這個是很有信心的。

有一個例子，為什麼智能手機蘋果能做，是因為它原來就是做電腦的，它做MAC的時候軟體、硬體全是自己做，雖然它在那一場平台戰中輸給了微軟，輸是輸了，但是它還是選手。

所以在下一代的智能設備競賽中，它仍然是選手級的，而那個時候輸了以後就轉行做別的，做印表機去了的人就回不來了，因為你沒有儲備，你要有人才儲備，軟體硬體都能自己操控，是這個意思。

所以要考慮這個夢想的話，我就不能放棄手機，就算我有一天真的不喜歡手機了，也不能放棄，我必須做這個時代最大的計算平台，才有機會成為下一代最大平台的一個預備選手，是這個意思。

錘友不是我的粉絲，我們只是在某種信念和價值觀上高度認同

我們一直把錘粉叫錘友，不是故意的惺惺作態，是我很了解這個群體。我從搞英語培訓時期，就一路都有這樣的人。

我們能打動他們，一個很重要原因，就是在理念上，在價值觀上，我本質上跟他們是一類人，所以他們看著我在公眾眼皮底下，做這些事情，包括得瑟，包括失敗，包括成功的時候，他們從我身上，其實是找自己，有一些事情想做，因為機緣巧合沒有做成，或者是有一些事情他想做，但是不方便做，或者是怎麼樣。

他們不是我的粉絲，他們是某種信念，某種價值觀，某種生活態度的粉絲，只是我湊巧在這幾個他們高度認同的方向和領域上，湊巧做了這些事，並且走進了公眾視野。

我們盈利的時候，下面全跟瘋了一樣的歡呼和叫好，我們有一些合作單位去了以後特別奇怪，說你是一個老闆，做企業的一個臭生意人，為什麼你賺錢了他們哇哇亂叫，你是跟他們分嗎？他會問這樣的問題。

但是從我們自己的角度，特別理解和知道他們到底是想做什麼，因為就是我講的他們是某種理念價值觀，人生態度，這種東西的粉絲，我剛好呢，走進了他們的視野，並且代言了執行者的一個角色。

「我就喜歡那種徹底辜負自己天分的天才生活態度」

對我為什麼執迷不悟，一意孤行地繼續做手機，感到痛心疾首的所謂羅粉是有的，他們很希望我回到以前那個狀態，可以任意想說什麼說什麼，快意恩仇，然後想說啥說啥，想罵誰罵誰，然後呢靠做一個類似脫口秀，或者寫專欄這種方式，個人活的很好，不差錢，同時還可以很隨意，不受現在這麼多約束，還要忍這麼多東西，這個是善意的。

所以他們這些人會希望我不要做手機了，這個是善意的。但是這就人各有志，對，我有時候開玩笑，故意扯一些淡，我跟他們耍貧嘴，我說，我說我最欣賞，我就喜歡那種，徹底辜負自己天分的那種天才的生活態度，就扯這些耍貧嘴，這種跟他們扯這些，沒有跟他們嚴肅的去交流，但是這種人給我留言非常多，他們很希望我不要做手機了，回去像以前那樣，過快意恩仇的生活，但是對於我來講呢，事業上我是有夢想，有追求，有一個遠大目標的，所以這些就不是什麼事了。

最困難的一次挖人

最困難的說服應該就是我們現在產品線的負責人，也是我的合伙人吳德周。第一是我們談了七個多月，第二每次我去上海出差都給他說動了，但是因為我不住上海，這個不在一塊，時間稍微一長，就有點缺聯繫，就跟談戀愛一樣，要經常見面，所以搞到最後就很頭疼。

然後有一次呢，他有四五個朋友都極力支持和鼓勵他出來參與創業，然後那些人里有些跟我交情深，有些不深，但反正也都挺支持的，就勸他來我這兒。然後我就給他們幾個說，我說他正在動搖，咱們呢哥幾個一塊打包去一趟上海，就當旅遊了，選個周末去。去完了呢，跟他吃頓飯，這時候呢我不說話，你們你一嘴我一嘴，你一嘴我一尊，都是老哥們，這樣的話給他說崩潰了，就一次談成。然後呢他們也覺得好，都同意了，結果同意了，我們約好了周末的一個晚上要去。

結果是這樣的，這個五六個哥們一起去呢，其中有兩個周六就要出國，所以我們周五必須湊齊人去，周六的上午見了面，中午吃頓飯，下午他們就去機場出國去了，要不然再湊齊這麼五六個，一個說服團是很困難的。結果勉強湊齊了，這些人都很忙的，有很多都是公司CEO什麼，非常忙，結果到了那天晚上要走的時候呢，其中一個公司出了緊急的一個什麼會，導致他原來答應九點多一起去機場，有航班，結果到了11點多會還沒完，然後他就跟我道歉，說這事去不了了，非常抱歉，怎麼怎麼著。

然後他去不去還挺重要的，所以我很焦慮，然後焦慮之後呢，我就說你到底能幾點，他就說可能得12點以後了，那12點以後就沒什麼航班了。

然後我特別特別焦慮，就想起來我以前認識一土豪投資人，他跟我講說很多買私人飛機的事，然後還有一個是租私人飛機的事，有那種什麼金路，那種商務機出租公司。

然後想12點沒了，不行就包一個私人飛機去一趟怎麼樣，然後我就給我助理打電話，我說你去看一下，有沒有可能聯繫到今天晚上，無論幾點都能飛的，結果人家問了一圈就說什麼兩點前還是多少，是有一班可以飛的，然後我問了一下價錢，還沒有我想像的那麼嚇人。

北京到上海的話是，我記得好像16萬多還是多少，當然我不能用公司錢啊，我就自己掏腰包，我就包了一個，我也沒坐過私人飛機，我就包了一個。

包完了以後，我告訴他你幾點我都不怕，我說這個飛機可以等到兩三點鐘，然後他說那用不了，我12點就結束，所以之後呢，我們在機場一點多鐘湊齊了這五六個人的一個說服團，加上我六個人吧，然後我們就就包了一個飛機連夜飛到上海去。

然後這個事我沒跟德周講，但是他們跟他熟就講了，講完了德周就很激動，他就說這個誠意有點過了，當然他也了解情況，我們不是故意表演給他的，實在湊不齊這個人很困難，所以他當天基本上就在，當然也跟那五六個老兄弟，你一刀我一刀的捅他，捅的不行了最後就同意了。所以這個事還挺有意思的。

我喜歡科技行業，小公司靠產品就可能擊敗大公司

科技行業確實比起別的行業更讓人感到興奮，我如果賣糖水，賣可口可樂這種東西，你可能只要經營沒出什麼大的問題，一個成熟的職業經理人團隊維持幾十年，上百年都沒有問題，原因是那個行業不可能出現什麼大的革命性的東西，所以你固有的品牌和資源優勢和成本優勢會持續，除非您犯嚴重的惡性錯誤，會持續保持領先。

那萬一有一天他被另一個糖水打敗了呢？也是本質上是個零和遊戲，但是如果到科技行業里呢，第一沒有百年老店，這個是最讓我欣慰的事。

我討厭一個領先者，由於固有的優勢和資源，始終領先，這個不是我希望看到的世界。所以我很喜歡科技行業，就是第一科技行業沒有百年老店，而可口可樂你穿越三百年，只要地球還在，它可能還是那個樣子，所以我喜歡科技行業核心的東西在這裡。

另外只有科技行業，才能出現小公司打敗大公司，核心還都是靠產品，而不是靠運氣或者是什麼其他莫名其妙的東西。他要真正比別人做的好，給人類帶來了更多好的東西，才獲得了成功，才有機會打敗大企業。

所以從這個意義上，我能想像最大成功就剛才說的，我如果能在科技進步的這個歷程上，在某一個領域，能夠做一個偉大的公司，使得它在某一個領域給人類帶來進步，即便讓創新往前提升了幾年，如果能形成這樣一種看法，是我比較，是我最能想像最大的一個對我的回報，對。

創業五年，最大的變化是寬容

這五年真正的變化，是我覺得我比以前看待問題的時候，寬容了很多。這個不是由於我以前不要求進步，現在要求進步，而是見識多了很多，就是說我跨到另外一個領域裡，並且操辦了一個比較有規模的這麼一個事情，使得我有機會看到更多的東西，那接觸這些東西的過程中，因為視野變得廣了一些，所以我對人，對事物，對這個世界的理解上就是寬容了很多，多了很多我原來嚴重看不慣的，現在我都能理解，雖然我可能不那麼做，這裡邊有好的也有不好的東西。

我舉一個例子，比如說客戶滿意度的問題，那在我比較單純和理想主義，沒有商業經驗的時期，看到一個企業宣傳說，我們用戶滿意度97%，並為此很得意地說，我覺得他很沒追求，他應該追求100%。現在看來那個時候的我是過於理想化了，甚至是沒有常識。

可是我做企業的過程中，一個是我們的客服工作不斷地調整，另外我也看了相關的理論書籍，免得我對我的客服主管進行胡指揮，亂指揮的現象。那我也做了一些掃盲工作，看了一些類似什麼《客服聖經》這樣的行業里的一些書。

那個過程里提到的一些東西是我過去沒想過的。比如客戶滿意度，你首先他有一個理論是告訴你，你就不應該追求100%，即使你成本可控，都不應該追求100%，為什麼呢？因為你正常人群的正常分布，一百個人，總有兩三個是流氓，這個是人類社會的共同的。

所以像這種壞蛋，這種無賴，這種流氓，我們身邊一百個人里，有那麼兩三個是一個常態，如果一個企業追求100%的客戶滿意度，意味著你在100個case里，有兩個三個流氓去敲詐你，訛你的時候，你會跟他做了配合工作，這個必然帶來類似的人群朝你這個品牌這兒來，因為假以時日他就知道你是這麼一個調性，很快你就會扛不住的，會有這類的問題。

那這些我如果沒做企業，沒接觸相關領域的東西，我從一個消費者的角度想，我心目中一個好企業就是百分之百滿意度，你為什麼要讓那兩三個人失望呢？那你為了防那兩三個人做了一系列的政策，這個政策必然使得不是流氓的人，過程中由於你這個政策的存在，產生可能的不愉快，甚至有的時候他要蒙受一些委屈等等，那這些東西是我不做這個行業從來想不到的，等到做了以後就發現這個問題。

所以當我沒做商業的時候，我看到一些企業家有一些話遮遮掩掩不說，我會假定他心裡有鬼，可能是在做缺德的事情。現在看有些依然是，有些其實不是。

鎚子手機今年的線下銷售要佔到20%

我們今年會做線下，會把至少20%從線下賣出去，我們過去線上是佔到95%，線下5%基本沒經營，都是主動來找的。去年我們找了一些在線下做銷售多年的這麼一個團隊，原來在大企業里做線下銷售的，加盟我們之後呢，他們的那個頭是我們的一個副總裁，他帶著這個團隊呢，就是專門負責線下。

然後線下要賣的話，有幾種方式，一種是運營商，一種是國家級代理，就是國代嘛，然後讓國代替你全國鋪貨，這是他各省都有他自己的關係。那我們如果行業經驗不足，找國代是比較省事的方式，但是從實際精耕細作的效果來講，線下是一個非常精耕細作的過程，如果要精耕細作的話呢，原則上是你的銷售主管要經驗足夠豐富，並且跟全國各地那些省級的那些銷售的大佬們都認識，並且知道每一家什麼風格和特色，如果這樣的話，再拿著我們產品去跟他們溝通，看他是否有熱情。

比如說有的人持觀望態度，我們就原則上今年就不跟他合作，明年起了量再說。他一般這些大的省級的代理，會跟你的廠商直接聯繫，不會自己去按你的官價進個貨什麼的，他通常不會這樣。

所以我們以前完全沒有專門的團隊做這個，導致這塊基本是零，我們這個銷售副總裁來了之後全國轉了一圈，拿著我們新機器和即將做的一些新的feature去跟省級這些老闆們談，效果出奇得好。

原因是什麼呢？當我們線下銷售的時候，一個必然面對的課題是，安卓手機做得幾乎全一樣，那如果我是一個銷售店的老闆，我怎麼讓我的員工或者廠家派的促銷員給客戶天花亂墜地講一些不存在的差異性，你明白吧，就是大家都差不多，安卓。

然後大家使勁講，我與眾不同，我什麼，講不出什麼真正不同的東西來，你都是在講故事，靠話述來引導消費者銷售，說騙有點難聽，但其實是靠忽悠的。但是我們的產品為什麼線下的老闆們特別喜歡呢，他發現我們是在互聯網手機里少數能議價的，這是第一點。

那意味著到到線下議價的時候，我們的壓力會比不能議價的互聯網品牌要小。第二呢，他們特別喜歡的是，如果我們產品的那些與眾不同的軟體特性和功能，讓一個訓練有素的線下促銷員講給一個客戶聽，他可以完全不重樣地講30分鐘，甚至還有的講。

所以他不需要拿著一個沒有差異性的使勁講差異性，他可以輕鬆地給一個客戶，如果需要的話，講30分鐘不重樣的東西，跟別的手機廠商都不一樣，而且我們也設計了錄像教學什麼，都發到那些分店去，這就有全國統一的培訓師給他們做培訓。

那這些做完了之後呢，這些線下的老闆們信心大增，他說我們在線下銷售每天面對的問題是，我賣六個廠商，一模一樣的手機還要講各種故事來引導消費者就買這個當前櫃檯看的東西，但是你們這個呢，我們有信心，如果是訓練得當的話，一直可以講不同的東西，而且這跟別的廠商做的就是不一樣，因為我們的銷售老大去給這些省級的老闆去給他們秀功能的時候，他們也嚇一跳，他覺得拿去給員工做培訓，這個線下銷售效果一定是立竿見影的。所以這個帶來的是，今年跟我們有合作意願的這些省級老闆們非常多。

能夠做手機是我這一生難以置信的幸運

我不知道做手機之前，工作可以這麼高興，我知道有的人是這樣的，我還是沒有想到。所以以前喬布斯活著的時候老講一個話說，他們20多歲就找到了終生熱愛的事業，這個是難以置信的幸運，我總覺得他說這個是想講一些煽情或者打動人心的一些東西，我原來就這麼理解。但是我過去五年看就是這樣，這個東西是惡性上癮的，並且可能做好了是對人類有很大貢獻的這麼一個東西。

以前有網友開玩笑問，我死後會怎麼刻自己的墓碑，我當時開玩笑說了一段話：他的一生是無論從事任何行業都對其他行業造成不可挽回的損失的一生。原來是想這樣刻一個墓碑，當然這是開玩笑的說法。

然後做實業的五年下來以後，如果刻一個墓碑的話，還真不知道，現在想到的都過於勵志了，以至於顯得有點虛情假意。如果嚴肅地考慮的話，我可能想說的大概意思就是說：他在一個貌似沒有機會做實業的一個國家地區長大，小時候有過很多這方面的夢想，但是因為個人的努力和趕上時代的這個機遇，能夠把這樣一個事情做成。大概是這樣的一個比較樸素的一個描述，可能更好一些吧。

我原來想過得瑟的就剛才跟你說過那個，可能會是這樣一個相對比較樸素的描述，因為我小的時候我的偶像是那些像盛田昭夫這樣的電子巨頭，然後我也很享受和喜歡他們那些東西，但是從來沒奢望過他們所從事的這些工作會跟我的人生會有什麼關聯或者是可能性，一眨眼就到三十多歲了，又沒有學電子，又沒有做工程師，那更想像不到有什麼樣的機會和條件能進入到那些公司里去做事，但是萬萬沒有想到到了40歲左右的時候，居然會趕上這麼一個創業時代的一個這麼特定的好時期，使得資金耗費和佔用這麼龐大的實業創業也得以成為一個可能，作為一個毫無背景和積累的人。能夠從事這個，我覺得這個幸運是我的一生最大一個幸運之一，應該是這樣的東西。

所以你看，我們去日本的話就發現，一個從有創業精神的人角度看有點辛酸的一個事，這個國家過去幾十年就沒有產生過任何大企業。而你看中國這個風起雲湧的創業，BAT都才多少年歷史。你去日本看的話，它早年很成功，然後到了一個程度以後基本趨於穩定。

你想如果你是天生有創業和冒險基因的人，你在這些成熟、富裕、發達，而且基本上大的格局塵埃落定的國家裡毫無機會，那從這個意義上我覺得我們能在中國70年代初出生，趕上那麼悲催的歲月之後能有機會做這樣的事情，這個幸運是沒法形容的，特別是加上前後的反差。

所以，我希望能夠把這些相對樸素的感受，如果刻到一個墓碑上，可能比那些嘚瑟或者精緻的語言更有對後邊的人不知道是激勵還是啟發作用這樣的東西，大概是這樣。

附：《長談》視頻版，235分鐘

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