中國每700人就有一台「娃娃機」，我們覺得這比充電寶更像個好生意

「風口匯」是36氪的全新品牌，聚焦每月資本與創業風口。

在商場、遊樂場再常見不過的「娃娃機」，因為迷你KTV、自助咖啡機、自動販賣機等「無人自助設備」的興起又火了一把。36氪認為，這是一個財務模型比充電寶更好，升級空間更大的生意。所以，本期「風口匯」，我們把視角對準了「娃娃機」。

為了研究「娃娃機」的諸多奧妙，36氪將成立「抓娃娃小分隊」，想和36氪一起去抓娃娃嗎？文末告訴你「如何報名」。

文 | 鄧痕痕

忽如一夜春風來，無人設備遍地開。

因為移動支付普及、線上流量紅利消失、勞動成本和地租成本攀升等多重因素，自助無人設備成為新的增長點。這些設備大體分兩類，一類是自助販售機，以產品（包裝食品、咖啡、橙汁等）結算；一類是娛樂服務設備，以時間或服務次數結算，比如KTV、按摩椅、娃娃機。

在這些品類中，誰更可能是下一個充電寶，成為被資本追逐的對象？我們認為是娃娃機，因為這是一個財務模型比充電寶更好，升級空間更大的生意。

誰的賺錢能力更強？

娃娃機和其他所有無人設備最大的區別，在於娃娃機帶有賭博性質，是非理性消費。

從娃娃機的財務模型來看，位置比較好的娃娃機能做到日流水上千元，業內數據來看平均每日的流水也能達到 100 - 150 元左右，而一台娃娃機購買成本是數千元（具體範圍見下表），所以大約 2-5 個月能回本。一個娃娃機老闆一般擁有數台娃娃機，按五台算，一年的營收是 20 萬元。機器的折舊周期是 2 年左右。

單看一個娃娃的成本大約是 5 元，抓一次娃娃 2 元，假設抓 20 次可以抓到一個娃娃，毛利在90%以上。扣掉租金、設備、人工等成本，利潤在 5-10 萬元之間。

而根據機櫃型充電寶的數據，一個充電寶機櫃 3 萬元，一個機櫃放置 40 個充電寶，每個充電寶成本 100 元，平均每個充電寶每天流轉率為 0.8 次，一次流轉的平均使用時間為 3 小時左右，根據不同渠道差異化定價。如果取均值，一個充電寶一天下來大概能產生 4 元的現金流。這樣算下來，一個機櫃大約能在 7、8 個月時間內回本（35000/4*40)。

相比之下，娃娃機有著比機櫃充電寶更優的財務模型。

娃娃機的市場有多大？

在判斷一個商業模式是否可靠的時候，生命周期是一個重要的指標。在中國，娃娃機的賺錢能力已經得到了時間的驗證，而其他諸如迷你 KTV 和充電寶等，都還屬於線下的新設備，需求尚未被大範圍驗證。

娃娃機從上世紀 90 年代自台灣進入中國，在所有無人設備中，目前市場存量最大，根據遊藝設備行業媒體《遊藝風》的數據，全國娃娃機有 150-200 萬台（每年新增 30-40 萬台，大部分均從廣東番禺的廠家出貨）按照一台機器一年營收 40000 元來算，一年的總營收約為 600 億元。相比起來，全國的自助販賣機只有大約 30 萬台，咖啡機、迷你KTV、充電寶等更是剛剛起步。

從存量市場的角度來看，其他玩家多數需要從頭開拓新渠道，但娃娃機的渠道運營商已通過多年經營牢牢佔住了原有的線下渠道，並能實現盈利。所以未來如果發生渠道爭搶之戰，娃娃機的盈利能力和存量決定了他們對渠道的把握能力要優於其他的新設備。

另外，得益於之前沒有人有效地服務、整合這些現存的渠道商，以及不論是上游生產工廠還是下游渠道運營商的行業格局都非常分散，因此這裡也誕生了做第三方平台的新創業機會。比如娃娃機領域的創業項目維碼器就是如此，為商戶提供移動支付盒子+ SaaS 系統，從第三方角色來輔助上下游進行升級；我們之前報道過的樂搖搖也提供類似服務。

當然，未來也可能有做重模式的、做自營設備的玩家入場（上下游分析以以及行業玩家介紹，我們會在下篇文章里具體介紹）。

維碼器為娃娃機商戶提供正版動漫 IP 娃娃

未來故事的想像空間

雖然上面我們論證了娃娃機的財務模型更優，存量市場更大，但這波投充電寶的投資人中，很多看重的並不完全是眼下的盈利模式，更多是看未來的渠道故事。那麼，娃娃機的故事未來空間如何呢？

首先，維碼器的創始人嘉木認為，單看設備的營收能力，娃娃機本身還有很多的增量空間 ——娃娃機的三個關鍵因素：場景，內容，機器還都有很大的升級可能性。

場景：

現在娃娃機的形態多還是散落分布在商場的各個角落，並且機內的娃娃（內容）多非正版、造型山寨，從感性角度而言很難引起人們的消費慾望。但事實上，做的好的娃娃機是可以通過更加場景化的設計來吸引流量的。

比如連鎖品牌熱氣球，在杭州開了數家娃娃機連鎖店，店面有整體的設計風格。還比如萬達大玩家，有小火車軌道形狀的娃娃機。

內容：

娃娃機里的娃娃是個很重要的影響因素，目前市面上大部分商戶採用粗製濫造的毛絨玩具。如果用品質好或正版的玩具，獲取流量的可能性更大。當然，大 IP 的授權費用較高，維碼器的解決方法是，獲取國內動漫產業里的非知名 IP 授權，為商戶提供毛絨玩具。

機器：

娃娃機正在從投幣機向智能設備轉型的過程。以往的投幣機，需要專人檢查、運輸貨幣，人力成本較高。現在的娃娃機大多在廠內預裝支付盒子，商戶還可通過saas系統查看娃娃機的運營情況。

圖片來自遊藝網

其次，娃娃機本身就是渠道，和其他無人設備類似，娃娃機也有流量入口、整合渠道、廣告等可能性。

除此之外，娃娃機向上下游延伸的話，還有 IP 和供應鏈金融的故事可講。

正版玩具、IP 的渠道：

從國際上來看，動漫 IP 的衍生品佔據其70%以上的收益，而動漫衍生品中，最直接的就是毛絨玩具。對照動漫產業比較發達的日本，作為玩具銷售大國，日本有三分之二的玩具是通過娃娃機和自動販售機銷售的。在海賊王上映前後，相關的玩具能夠迅速在全國的便利店和娃娃機上架。反觀國內，毛絨玩具缺乏有效的渠道，通常消費者只能在線上購買。娃娃機很有可能在未來成為動漫衍生品銷售的主要渠道。

金融服務：

娃娃機的月流水較高，在幫助商戶實現移動支付，對商戶的數據進行整合之後，服務提供商可以相應地開啟金融信貸業務。目前威馬器在全國為 8 萬台設備提供支付和Saas 服務，月流水接近 5000 萬元。2 月份我們採訪樂搖搖時，樂搖搖為 3 萬台設備提供服務，月流水為 4000 萬元。

既然娃娃機是門好生意，那麼這個生意的准入門檻如何，現在市場里的玩家有是什麼情況呢？我們會在下一篇文章里探討。

我是36氪消費作者痕痕，歡迎娃娃機相關的創業者加 pennykoi 聯繫。

下方高能預警！！！

36氪將成立「抓娃娃」小分隊，現徵集3個讀者，與36氪一同體驗「娃娃機」的花花世界。

隊名：36氪抓娃娃小分隊

隊長：鄧痕痕，36氪消費組資深分析師

副隊長：氪小三，36氪運營小妹，資深抓娃娃大師

徵集人數：3人

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