深耕寧遠—花戀雨的經營之法

在湖南寧遠縣，若提起化妝品店，你必會聽到一個名字——花戀雨化妝品連鎖機構（以下簡稱花戀雨）。花戀雨在寧遠縣可謂是小有名氣，有口皆碑。那麼，花戀雨到底有何種經營之道？

名品吸客 品類生財

作為以縣城為主戰場的化妝品連鎖，總經理譚美麗稱，良好的口碑是門店可持續發展的關鍵。為此，花戀雨在引進品牌時將產品品質作為第一考量因素。因此，名品便成了花戀雨的首選。「門店若想長遠發展，必須做長線品牌。」認識到這一點，譚美麗開始將名品不斷地引進花戀雨。到目前為止，花戀雨門店裡知名的護膚和彩妝品牌有25個

考慮到名品利潤空間較小，花戀雨開始在產品的品類上做文章。

首先，豐富門店商品的品類。除了洗護、護膚、面膜、彩妝等常規品類外，又引進了紙品、口腔護理、廚衛用品、女性護理、化妝工具、拖鞋、家居服、內衣等品類。

譚美麗說，小品類毛利較高，能緩解名品模式的壓力。而且豐富的品類能滿足顧客多樣化的需求，有利於實現連帶銷售。

然後，促進彩妝的增長。花戀雨五拱橋店現彩妝陳列面積達30平米左右，2015年銷售佔比超過20%，而此店2014年彩妝佔比還不到15%。「我們只是擴大了門店彩妝體驗區的面積，沒想到銷量增長這麼快。」譚美麗稱，今年花戀雨要在彩妝體驗上再下點功夫，爭取將銷售佔比提升至25%。

服務接地氣 不畏同行搶生意

儘管嬌蘭佳人已開到對面，但譚美麗並未表現出過多的焦慮。「花戀雨在寧遠沉澱了十多年，很多顧客都成了老熟人，我們最了解他們需要什麼。」譚美麗稱，因為花戀雨有接地氣的服務，所以不需要像同行那樣，靠頻繁地打折做活動來留客。

花戀雨優質的服務體現在兩個方面：1、門店的布局，2、會員管理。

在門店布局方面，花戀雨有三個特點：1、門店內開闢出專門的顧客休息區；2、保證貨架之間的通道儘可能寬敞；3、擴大體驗區的面積。

「寧遠的雨季比較長，設置顧客休息區，一方面是為了讓雨天逛街的客人可以在店裡多呆一會兒，營造人氣；另一方面也可以吸客進店。而寬敞的通道則讓客人在逛店時感覺比較自在，沒有壓迫感。」汪艷娟表示，內設30平米休息區的五拱橋店，平時每天的進店人數可達500人，即使是雨天也有一兩百人。

這麼多的進店人數休息區是容納不了的，為此，花戀雨大多數門店將位於門口的一兩個島櫃撤掉，改為體驗區，除了為客人提供化妝、修眉、護膚服務，還供客人休息。

為了吸引更多的顧客入會，花戀雨設置了多重積分方式：會員平時購買商品可積分，購買特價商品也可積分，生日當天可獲5倍積分，當月可獲雙倍積分。除此之外，花戀雨將每月的10日和20位設置為會員日，會員在這兩日購買商品可獲得3倍積分。

會員每月所得的積分下月必須去門店兌換商品或當現金使用，未用的積分月底會清零。「坦白說，我們這樣做就是為了讓會員每個月至少來店裡一次，她們只要來，多少會買點東西吧。」

汪艷娟稱，這種模式運作了幾年之後，他們發現弊病很多。「有的會員當月根本沒時間來門店兌換積分，沒有兌換的積分被清零對她們來說是損失，對門店意義也不大。而且有的會員想兌換價位高一些的商品，因為積分不夠，只能放棄。」

為此，花戀雨計劃從明年開始，將每月一次的積分兌換改為年底一次性兌換。「我們這樣做就是為了最大限度地滿足會員的要求，讓會員得到真正的實惠。」

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