導購員和顧客的精彩銷售對話，這口才扛扛的！

導購員和顧客的精彩銷售對話，這口才扛扛的！

2017-05-15 企業實戰思維

來自：真我風采

過年期間，想買一雙運動鞋，於是去了一個商店。以前一直在網上買東西，很少到線下商場去買，這次去線下買東西，還想順便研究一下購物流程是否順暢，體驗如何。

我逛了幾家店，感覺都沒啥特色，導購員也只是極力說自己的商品怎麼好怎麼便宜。於是又來到了一家店，我一進門，剛開始左右看，一個悅耳的聲音傳來，歡迎光臨本店，先生，您想買鞋吧。我們最近在搞新年回饋活動，很多新款推出，我來給你介紹一下吧。

這句話說的有意思，讓我無法拒絕啊。又有新款，又有回饋，還是主動給我介紹一下。我在想其他店，他們都是在問：

我有什麼可以幫你？

你要不要看看我們的新款？

你需要什麼樣的鞋子？

我最後只是簡單的回復，我就隨便看看……..

在她的介紹下，我還真的發現有一雙不錯的鞋子。我問了一下價錢，要558，新年活動打折後也要358。我說你們的鞋子怎麼這麼貴？導購小妹看著我，笑著說：

您很會挑鞋子，這雙鞋是新款，是廠家這次請的國際設計師設計的，聽說在國際上還獲過獎的，而且材料和做工都很不錯……一分錢一分貨，價格是不低，但絕對是值得的。

好吧，有這番說辭，我不好再說貴了，只好說，你能否便宜一點？導購小妹回答說：

您先試試吧，如果不合適，再便宜你也不會要不是。您的腳多大碼？哦，43碼，這雙正是您要的大小，您坐這裡試試。

這時候我很自然的跟著她去試鞋了。但心裡有點奇怪，這個小姑娘怎麼那麼容易就把我的問題給化解了呢？我怎麼那麼容易就順著走了呢？她為什麼不直接回答我的問題？

試鞋子的過程中，我問小姑娘，你們這個品牌我怎麼沒有聽過呢，小姑娘說：這個品牌很有名的，您沒有聽過么，我來給您解釋一下啊……太厲害了，小姑娘不回答我的問題，反而問了我一句。一下子又掌握的主動權……鞋子試好，還不錯，接下來我有心考驗一下小姑娘了。我說，鞋子還不錯但還是太貴了再便宜一點吧。我想她應該說能便宜還是不能便宜吧，怎麼著也要減幾塊錢。小姑娘的回答：

這雙鞋真的是很合算的，如果不是新年，不可能打折。另外，這雙鞋質量很好，至少可以穿兩年，只要358元，每天算下來才5毛錢。我看您手上的錢包啊，是PRADA的，這個值好多雙鞋子了，要是鞋子太便宜也不般配不是。

小姑娘一番話，讓我覺得身價被認可了，再還價真的不好意思。但我接著又說，我的這個錢包是冒牌的啊才50塊錢。我倒想看看小姑娘怎麼接話。

您開玩笑了，從您的氣質一看就是在外見過世面的，再看您錢包的拉鏈做工也不可能是仿品。您挑中一雙鞋也不容易不是，其實358元，價格真的不貴，就當您多請了一位好朋友吃飯而已。

我真的有點服了，一方面告訴我時間也需要成本，另外又告訴我也就是一頓飯錢，還是請好朋友吃飯的錢，說得都合情合理。但我仍然不死心，只好用最直接的方式挑戰了。我說：這雙鞋確實還可以，但你要是不便宜一點我總覺得虧了，你怎麼著也得給我打個折吧，以後我再介紹朋友到你這裡來買。

能幫我介紹客戶，真是太感謝您了。我只是個導購員，實在沒有權力再打折了。這樣吧，您下次過來，如果有贈品，我給您申請兩個送您吧。您看這雙鞋您穿著也很合適，您一會兒是刷卡方便還是付現金方便？

我說刷卡方便。小姑娘說：

那您跟我到這邊來刷卡。

等我刷卡完了以後，我發現，小姑娘的這一招太狠了，先問是刷卡方便還是付現金方便，然後就直接把我帶過去了。讓我沒有猶豫的機會。在我很自然的付完款，小姑娘又說話了：

我這裡有給老顧客優惠的襪子，您買了我們的鞋子，也算老顧客了，價值68元的襪子，您給10元就好了，也算我剛才無法給您打折的一個補償。好的，襪子在這裡您拿好，歡迎您下次再來啊。

這就是搭配套餐，而且我感覺是幫了我很大的幫，她在補償我。我當時說太感謝了。

等我買了鞋子和襪子回來，回顧整個過程，這個小姑娘的導購技巧非常厲害，從我進門到最後成交離開，她一直處於很主導的地位。讓我感覺很舒服，她最終也沒有降價，我還覺得佔了便宜。商業是個很有意思的過程，有很多做銷售的朋友，你們學到什麼了嗎？

來源：本文摘自《百度文庫》，圖文綜合自網路；如涉及版權請告知，我們對文中觀點保持中立，僅供參考、交流之目的。

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