去年掛牌新三板的這三家留學公司，交出了怎樣的成績單？

回顧過去的2016年，留學機構在資本市場熱鬧非凡。不僅有柳橙網、芥末網、威久留學、學美教育、ACG藝術留學等機構申請掛牌新三板，還有新通教育、啟德教育「夢碎」A股。

新的一年新的季度，在各留學機構忙著舉辦大大小小的教育展、搶佔更多生源和市場之時，不妨讓我們看看去年成功掛牌新三板的三家留學機構——柳橙網、威久留學、學美教育——在2016年的成績單如何，未來他們又將如何突圍？

產品及商業模式各有不同

雖然柳橙網、威久留學、學美教育都是為準留學生們提供院校諮詢、申請等服務，但三家公司各自側重的方面卻大不一樣。具體而言：

留成網

留成網主營業務為在線提供出國留學解決方案。該公司基於在線出國留學服務平台——柳橙網，聚合海外院校、海外院校代表、金融機構、機票代理，為出國留學人員提供留學服務。

在柳橙網上，准留學生們可以接受到海外各類院校的高中、預科、本科、碩士的留學服務，包括前端產品的留學申請、材料翻譯、後期獲得入學確認函後的簽證諮詢、海外接機、住宿安排等。

值得注意的是，財報透露，未來柳橙網打算將平台業務拓展至留學生亟需的遊學服務、機票預訂和移民服務等全留學產業鏈服務產品。

在市場宣傳方面，留成網主要依靠百度搜索引擎推廣、微信公眾號與官方微博營銷、參與教育與留學相關論壇、高校BBS等在線交流平台的方式進行；同時，在去年下半年度藉助自身開拓的海外院校直接合作資源發展B2B商盟合作，使用留成網提供的在線評估系統為其進行在線註冊、在線評估，通過互聯網實現B2B的商業合作模式。

現在，留成網通過建立業務模塊支持柳橙留學商城的在線留學申請服務，主要包括：海外院校選校、擇業方案智能推薦系統；雲服務體系；全球留學資訊獲取系統。

東西方

東西方的主營業務為向客戶提供國際預科教育、出國留學整體解決方案、外語培訓、國際文化交流等。公司通過合作辦學，在國內211/985類高校開設1+3、2+2等國際預科課程班，為擬出國深造但受限於語言、成績、經濟等因素的學生提供升學通道。

同時，東西方全資子公司北京威久為國內高中、大學畢業生提供出國留學整體解決方案，公司各分支機構實時、就近為客戶提供包括外語培訓、能力評估、背景提升、學校推介、留學簽證等服務。

學美教育

學美教育是一家為就讀美國名校學生提供指導的留學諮詢公司，主要包括美國名校本科、美國名校研究生和美國知名高中三類留學諮詢業務。

2014年到2016年前三月，學美教育本科項目收入在營收中的比例逐年增加，到今年前三月，佔比約為64.19%，而高中項目營收佔比約為20%到30%區間。

業績情況及變化原因分析：拓展市場，宣傳費用大

通過梳理髮現，新三板上這三家留學公司在2016的營收及凈利潤存在較大的差異。比如，傳統留學服務機構東西方的2016年營收1.35億元，凈利潤1140.80萬元，同比增長246.74%；而主打美國高端留學的學美教育在2016年營收和凈利潤卻雙雙下滑；此外，互聯網留學機構柳橙網2016年凈利潤為-3088.41萬元。

同一年度的，為何三家機構的發展存在如此大的差距？通過研讀年報，我們發現了其中的「秘密」。

留成網：海外傭金收入增長近兩倍，去年完成兩輪融資

留成網2016年的營收來自於兩部分——海外傭金收入和產品訂單收入。從下圖我們可以看出，2016年其海外傭金收入是上年收入的近3倍，雖然2016年產品訂單收入同比增加不少，但總營收的佔比卻在下降。

對此，財報解釋說，「主要系2015年度訂單用戶於本年度陸續獲得入學確認書，形成2016年傭金收入；另一方面，留成網加強了上游院校資源和下游商盟的開發，同時注重對學生入學的跟蹤，故入學率大幅提高，獲得入學確認書人數相應增加，且傭金比例也相應提高，故傭金收入大幅度提高。」

雖然留成網2016年的總營收同比增長超過1倍（109.78%），但凈利潤卻為-3088.41萬元。財報稱，凈利潤為負主要系公司人員開支及廣告宣傳費用較大，加上下半年公司將進一步加大投入，由於收入規模尚未能充分體現，在可預見的未來一段時間內公司仍將面臨虧損的業績表現。

而留成網提出的應對措施主要包括：加大市場推廣活動，增加學生訂單數量，從而提高產品訂單收入及海外返佣收入；擴大直簽院校的數量（報告期內直簽院校已增加到近百所），獲取較高返佣收入；擴大套餐量占訂單數量的比例等等。

值得一提的是，留成網在去年完成了兩輪融資：2016年5月融資1800萬元，2016年12 月融資1784.39萬元。

2016年，留成網還收到小微電子商務企業補貼20萬元，所以營業外收入較上年增長139.18%。

東西方：去年凈利潤增長近2.5倍，建立網上業務平台

2016年，東西方營收過億（1.35億元），同比增長6.65%；凈利潤過千萬（1140.80萬元），同比增長246.74%。年報解釋稱，凈利潤的增長主要原因是上年提取Qin Feng Grroup Limited應收款壞賬準備1788.95萬元。報告期財務費用同比增加251.75萬元，增幅351.95%，主要是公司的香港子公司威久國際外幣匯率變動，導致賬面匯兌損失同比增加300萬元所致。

根據上圖，東西方的營收主要來自留學服務、國際預科、其他收入這三部分，而且這三分比的佔比與2015年相比變化不大，營收大頭依然是來自留學服務的收入（佔比逾87%）。

這三家新三板留學機構中，成立最早的東西方目前共有員工519人，其中市場銷售人員382人，佔比超過70%。

報告期內，除傳統留學服務、預科教育等產品之外，東西方新增出國留學後服務、海外遊學、國際幼兒教育、來華就業等產品和服務，為後續可持續發展做準備。

年報還指出，為應對全球經濟下滑帶來的影響，東西方管理層將調整經營策略，拓展市場，推出市場需要的產品和服務，建立網上業務平台，將線上與線下業務相結合，延長東西方的產品線和服務鏈條，尋找新的利潤增長點。

學美教育：DIY用戶增多導致營收減少，開拓高中市場

在這三家新三板留學機構中，主打美國高端留學的學美教育去年營收和凈利潤同比雙雙下降——營收較上期下降16.07%，凈利潤較上期下降73.87%。

從上圖可知，2016年學美教育的高中項目與上期相比增加36.84%，本科項目與上期相比減少24.23%，研究生項目與上期相比減少55.53%。學美教育分析，這主要是因為：

（1）本科、研究生留學信息日趨公開透明，學生自主申請能力逐年增強，自主申請比例提高，導致本科、研究生項目收入減少；

（2）行業內不規範競爭，導致公司部分留學生源喪失；

（3）赴美留學低齡化趨勢明顯，高中階段已經成為了赴美留學的熱點，2016年度公司加強了高中類業務的開拓，導致高中業務同比增長較大。

對於凈利潤下降超過70%，年報指出，一方面是因為公司為保持核心競爭力，2016年提高了員工薪酬和市場推廣力度；另一方面是2016年本科及研究生業務收入下降、員工薪酬、市場推廣等成本費用同比增加等因素。

2016年，學美教育營業外收入為376.60萬元，較上期增加 368%，主要原因是2016年公司政府補助較上期增加53.06%，且公司收到了與北京豐禾意象教育諮詢有限公司有關的訴訟案款300萬元。

未來發展戰略：留成網計劃開拓來華留學生服務，威久留學發力國際教育

作為這三家中唯一一家互聯網留學平台，面對虧損3000多萬的凈利潤，留成網表示，未來將聯合產業鏈上下游，依託團隊、平台、資料庫與運營等方面的優勢，繼續推進「電商標準服務流程管理」與「專業團隊服務支持」雙輪驅動的發展戰略，整合在線留學教育產業鏈條上的產品及服務，為機構客戶及學員提供增值的產品和服務。

2017年，留成網在現有的留學服務業務基礎上，單獨設立了美國事業部，引進具有美國留學服務經驗的團隊，拓展美國業務。2017年下半年度，留成網計劃開拓來華留學生服務模塊，實現多選擇的入華留學途徑。

同時，留成網還籌備海外辦公室的設立與資源整合，通過上遊資源整合，實現海外服務延伸；通過合理定增等融資方式，為公司的發展提供資金支持。

與柳橙網做法不同的是，在未來發展中，東西方（威久留學）打算圍繞國際教育業務，與國內外教育機構開展合作，開發國際課程，「滿足學生的差異化需求，為國內國外學生創造教育機會，幫助他們實現出國學習、交流、體驗或生活的需要。」

為適應留學低齡化趨勢，學美教育則制定了加強拓展高中類業務的計劃。2016年，學美教育增加了高中類業務的宣傳推廣費用，高中業務實現收入1158.46萬元，較上期增加 36.84%，占營收的38.52%，「基本實現了期初的經營計劃目標」。

雖然2016年凈利潤大幅下滑，但學美教育提出，公司將繼續突出自身處於高端留學領域的特點、重點開展高中類業務、提高市場部員工的業績激勵等措施。

行業門檻進一步下降，增加研發投入、改變生產關係會奏效嗎？

鯨媒體向業內人士採訪了解到，按照目前留學機構的營收來粗略劃分，年營收5億元以上的可以被認為是該市場的第一梯隊；1億元上下的可歸為第二梯隊。

老查留學創始人張超認為，目前新東方的前途出國、啟德教育、金吉列留學等這幾家機構可以視為是第一梯隊，東西方（即威久留學）則入圍第二梯隊。

而對於成立近6年的柳橙網而言，目前業績情況一般，業內資深人士T先生對鯨媒體分析稱，這可能是由於大部分互聯網留學機構「並沒有從根本上改變留學行業的商業模式，也沒有明顯地提高效率和客戶滿意度，獲客量上不去，成本下不來，目前看未來還有不確定性。但要認可他們對留學行業做出的探索。」

對於學美教育去年營收凈利潤的下滑，T先生認為，這主要是市場競爭的原因，「產品也比較單一，沒有產業鏈保駕護航。」純線下留學業務的確不容易做，而且高端市場本來就不大，市場有限，「中小機構在夾縫中求生存。」

張超則表示，業績的下滑在於公司自身的原因，「由於留學行業本身門檻比較低，更多的人進入這個行業，必然會出現不進則退的情況。」他還向鯨媒體透露，目前美國留學市場的趨勢是高中和本科的增長快於研究生的增長，而純線下的高端留學行業特別注重口碑，特別是家長的口碑。

通過梳理對比年報我們還發現，純線下留學機構學美教育的毛利率較高，2016年為76.3%，2015年更是接近80%。而柳橙網和威久的毛利率較為相似，在40%-50%左右。張超認為，留學機構的毛利率在正常情況下是60%左右。

「從成本方面來說，毛利潤就直接是收入減去成本。所以從另一個角度看，學美（高毛利率）可能顯示內部人員流動較快。」他還表示，毛利率太高或太低都不正常，「太高的話，就證明公司的人力成本過小，員工的工資收入就低，這在產業內就沒有競爭力。」

另一個值得指出的是，在上表的研發投入方面，留成網在2016年的研發支出為445.03萬元，研發技術人員有22人，是這三家機構中研發投入最大的一家。2016年，留成網研發的系統包括能自動匹配適合學生的推薦院校方案的智橙系統、學生&院校郵件往來系統自動傳送的申請郵箱系統。同一時期，東西方的研發投入為86.92萬元，其在2015年的研發投入約為23.40萬元，這也體現了前文東西方「建立網上業務平台，將線上與線下業務相結合」的發展策略之一。而學美教育在2016年並沒有任何研發投入，年報稱「公司提供的是諮詢服務，公司經營不涉及任何生產工藝和技術研發。」

像學美教育這類的傳統留學公司一般不需要研發，T先生認為，學美的核心競爭力並不是技術和研發投入。在張超看來，學美的模式和業績主要還是人員方面的問題，「留學產業其實是非常重人的，但是一個企業能不能成長，要看企業中層的增長、中層的成長，如果部門經理很得力，就會快速增長；但如果所有事情都是我一個人做，沒有一些很厲害的中層經理，這是很危險的。」

隨著近年來我國海外留學人數的持續增加，外部資本也不斷進入留學諮詢領域，行業競爭日趨激烈。這不僅表現在收費價格的下降，同時還體現在人才爭奪、服務質量、廣告營銷、業務模式等多方面。根據留學中介的盈利模式，現有市場上的留學中介可分為傳統留學中介、留學諮詢公司、互聯網留學平台三類，這三類留學中介目前均佔有一定的市場份額，有分析認為，由於各自合作的海外院校不同、目標客戶人群不同，短期內仍會維持目前三足鼎立的市場競爭狀況。

在張超看來，未來留學行業的發展應更加關注生產關係的改變，比如員工持股；另外純線下的機構也應該要有技術或研發投入，才能提高效率。

2017年1月，國務院取消對自費出國留學中介服務機構資格的認定，留學服務行業門檻進一步降低，未來機構們又會如何謀求出路呢？

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