如何成為河北市場第二連鎖？

1994年邯鄲華洋化妝品有限公司成立，2001年開了第一家華洋美妝化妝品店，2016年在邯鄲地區已經擁有36家直營店和70多家加盟店了，加盟店的數量仍在以每個月一兩家的速度增長。其中，最好的店一年業績能達300多萬，各個門店之間的業績差異不大，基本上都在200萬-300萬之間。

零售寒冬之際，化妝品店生意普遍難做，連化妝品零售連鎖巨頭嬌蘭佳人都向外界宣告業績已連續十個月下滑，華洋美妝門店為何仍然欣欣向榮似乎未受衝擊？並以每個月平均新開兩家店的速度瘋狂擴張？

品類布局層次分明，體驗區顯眼

在品類布局上，華洋美妝永年體驗店真正做到了井井有條，層次分明，給人舒適感。正對著門口擺放的是特價、銷量比較好的商品，進店後左右兩邊背櫃分別是彩妝區和護膚區，延伸到店鋪中央的收銀台，方便消費者選購；距離門口最近的兩個中島區放置的則是面膜品類，除此之外，還設有一個專門擺放化妝工具的中島，化妝刷、睫毛夾、假睫毛、粉撲應有盡有。

在店鋪中間最顯眼的位置，擺放著一張長約兩米五，寬約一米的體驗台，並配備了一個洗臉池、六張凳子和一張舒適的躺椅。這就是華洋的體驗區，顧客可以在此試用產品和體驗服務。

華洋美妝內還有一個比較大的男士護理背櫃和香水背櫃，其中男士護理背櫃的擺放位置偏後，在店鋪最裡面生活用品區里，香水區則安插在彩妝區內。

不搞大促，保證品牌和顧客不受傷害

化妝品店人流漸少，許多商家為了吸引客人盲目大促。孟建平認為，在渠道疲軟的情況下，五折六折的大促對品牌和顧客的傷害都是非常嚴重的，為此華洋美妝的促銷活動很少以打折的形式出現。平時贈送活動中的贈品，以及特價產品，大部分都是廠家直接支持的資源。

華洋公司內有專門的策劃部，每個月都會為店裡策劃不同主題的活動，一個活動通常能持續一個月，比如3月份的「女人節?就要美翻天」活動，持續整個三月。華洋公司印發了專門的活動手冊，以方便顧客選購。在活動商品的選擇上，公司通常選擇更符合消費習慣的產品，比如紙巾、牙膏、牙刷等，特價的生活用品也擺在門口的端頭上。

十幾年的老店必然積累了一大堆忠實顧客，華洋用會員制維護著與顧客之間的親密關係。與很多懸空的會員制不同，店裡只要有活動，店員都會逐一打電話親切地告知每一個會員。會員還擁有會員價以及積分換購等特權，只要到店消費滿58元，就可以成為華洋的會員。

人員配置合理，流失率較低

華洋直營店一般配有7-10個員工。門店店長除有保底工資外，還有獎勵，年底根據店的盈利參與分紅。店裡BA的薪資計算方式是底薪加提成，人員流失率較低。

雖然平時BA都站在不同的品牌專柜上，但華洋並不限制店員銷售產品的品牌和品類，顧客進店後，由第一個接待的BA進行講解和引導購買，銷售氛圍比較自由。BA自由銷售，使得店裡連帶產品的成交率不錯。據觀察，華洋門店內BA的銷售熱情和積極性比較高，對進門的顧客非常熱情，並不強買強賣。

目前孟建平最關注的就是提高員工的執行力，讓每個店、每個員工把活動最好的效果呈現出來。市場最終比拼的是服務，說話得體，服務周到，讓顧客有滿足感，顧客的感受會比買到便宜的產品還要好。另外，彩妝師的配置根據門店大小和員工數量決定，小的門店沒有專門的彩妝師，顧客彩妝體驗由員工負責。因此，孟建平十分注重員工的素質培訓和專業培訓。

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