我們真的能夠主宰自己的決定嗎？

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你真的選擇了一個最實惠的嗎？

《怪誕行為學》的作者丹·艾瑞里在 Ted上演講時，曾分享了一個例子：

某雜誌有一個廣告，他們提供了三種訂閱方式：

方式①：只訂購電子版59元；

方式②：只訂購紙質版159元；

方式③：兩者兼得也是159元。

如果是你，你會選擇哪一個？

我想絕大多數人都會選擇第三個吧。

方式③顯然充滿吸引力。它造成了一種免費獲得原本價值59元電子版的錯覺，讓消費者心甘情願掏錢的同時，還覺得自己佔了便宜。

然而，我們真的佔到了便宜嗎？

實際上，多提供一個電子版，商家幾乎沒有增加成本。而且對於消費者而言，單選電子版也足夠滿足自己的閱讀需求。

所以，很多時候，你以為會讓你賺到的選擇，可能只是別人誘導你做出的選擇。

2

是什麼主宰了我們的決定？

上述例子，就是典型的誘餌效應。

丹·艾瑞通過自己的2次實驗，解釋了誘餌效應的原理：

第一次，他把上述例子的三個選項交給了100名學生選擇，結果如大家所料，80%以上的人選擇了方式③，剩餘的人選擇了方式①，沒有人選擇方式②。

第二次，他去掉了159元訂購紙質版的選項，只留下方式①、③，結果卻是接近70%的人選擇了只訂購電子版的方式①。這與第一次的實驗結果大相徑庭。

你看，方式②看似可有可無，卻在無形間影響了人們的決定。而這個選項，就是影響了我們的誘餌。它的加入，使159元就能兩者兼得的這箇舊選項顯得更有吸引力。

在日常生活中，這是個普遍現象，我們司空見慣的「降價促銷」活動中，也有誘餌的成分：商家常常會提到當前並不起作用的「原價」，那就是一個「被壓倒」的誘餌。

所以，天天喊「剁手」的你是否也常常被這樣的促銷所誘惑呢？

3

我們該如何避免被誘餌「套路」？

相傳，愛因斯坦在向普通人解釋相對論時這樣說過：

你同你最親愛的人坐在火爐邊，一個小時過去了，你覺得好像只過了五分鐘。

反過來，你一個人孤孤單單地坐在熱氣逼人的火爐旁，只過了五分鐘，但你卻覺得坐了一小時。

這就是相對論。

這當然是玩笑話。但是這卻指出了心理學中的一個重要現象：我們衡量和選擇時，所取的參照系非常重要。

我們不妨將此原理稱為「心理相對論」。而誘餌效應是心理相對論的一例：

誘餌的存在影響了我們的參照系。

那麼在日常生活中，我們該如何避免被誘餌所迷惑呢？

消費時，建議大家在購買之前問自己三個問題：

少了這件東西，我的生活是不是會受到巨大影響？

是不是可能買到比這裡更便宜的商品？

是不是一定要今天就買？

不論見到多麼便宜的商品，無論見到多少被「誘餌」襯托得極為誘人的「目標商品」，都不要輕易地掏錢。只有這三個問題的答案都為「是」的時候，再把腰包里的錢掏出來也不遲。

同樣的，在面對其他問題上，提高警惕，留意各選項間的差異與影響，盡量以自己內心最真實的需求作為參照系，避免被「誘餌效應」所套路。

4

我們可以如何利用誘餌效應？

在避免被誘餌效應忽悠的同時，我們也可以試著利用它。

比如在求職面試的時候，面對眾多「競爭者」，要想辦法把他人的特徵設置為「誘餌」，把自己的特徵展示出來，成為面試官的「目標」。

簡單的來說，你可以捕捉競爭者的缺點，在面試過程中盡情展示自己並不欠缺這個，甚至升華為優點，這樣面試官就更容易注意到你啦。

很多時候，我們以為自己做出了最正確的決定，其實只是被卻是被外界環境影響後的結果。它就像是一雙無形的手，在我們的大腦里率先點擊了一個確定鍵。

所以，這麼多年來，我們就是這樣被「誘餌效應」所套路的。

除了「誘餌效應」，還會有什麼在無形中影響了我們的決定與判斷呢？

看了丹·艾瑞里在 Ted上的演講《我們是否主宰自己的決定？》後，你會發現，世界上還有很多東西都會讓你鬼使神差的做出一些決定…

作者簡介：何似，在人間。平凡生活中，處處是彩蛋。

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