拓展人脈，親上加親還是生人變親？

世界潛能激勵大師安東尼·羅賓指出「人生最大的財富便是人脈關係，因為它能為你開啟所需能力的每一道門，讓你不斷地成長不斷地貢獻社會。」這一論斷表明無論是想成為精神富翁還是物質富翁，良好的人脈都不可或缺。鄉土背景下的中國文化讓我們習慣了以差序格局為核心的「親上加親」的人脈拓展模式，這種模式與現代所呈現的「陌生人」社會的要求越來越格格不入。

人脈具有功能性和個人多樣性兩個維度，由此衍生出人脈拓展的兩種策略：基於賦予熟人更多的角色和功能實現人脈拓展的「親上加親」策略，這種策略表現為個體規模不變，但個體功能逐步拓展和深化的特點。基於不斷拓展陌生人而擴充人脈中個體數量進而實現角色和功能的擴張的「生人變親」策略。這兩種策略的邏輯和優劣如何，讓我們一看究竟。

理解人脈的三個維度

人脈是由稟賦不同的個體自願組成的互利的關係網路，我們可以從如下三個維度來理解人脈的特點。

功能性

人脈能幫助人脈管理者解決自身面臨問題的全面性和有效性，一般而言人脈中需要具備解決消極情緒疏導、指引未來方向、職業技能提升以及生活中所遇到的醫療、教育等技術性問題的功能。這取決於人脈中角色的豐富性和能力，角色的豐富性決定了人脈所能輸出功能的覆蓋面，角色越豐富其能解決的問題自然也就越多。角色的能力決定了問題解決的質量，人脈中角色的能力越強，其提出方案對問題解決的有效性自然更強。

穩定性

面對負面衝擊時人脈實際輸出功能與預期輸出功能之間的負偏差，負偏差越大人脈的穩定性越弱。「夫妻本是同林鳥，大難臨頭各自分」描述的就是典型的弱穩定性人脈的表現。穩定性取決於人脈結構中角色和個體的相關性，一人承擔的角色越多亦或個體間彼此影響程度越大，行為趨同現象的存在會導致當負面衝擊來臨時，人脈中缺乏「多樣」的角色對沖負面衝擊所帶來的風險，人脈的穩定性越弱。

開放性

周邊環境的變化要求人脈要「新陳代謝」，通過不變的吸納新成員或淘汰舊成員來滿足人脈管理者的需求。開放性由人脈的網路價值、進入成本和退出成本等因素共同決定。人脈的網路價值越大，願意加入的人就越多，其開放性自然就好，而進入和退出成本則與人脈的開放性負相關。

功能性關注的是人脈所帶來的好處，穩定性關注的是面對風險時人脈輸出功能的異變性，開放性關注動態環境下人脈功能的升級潛力。功能性處於核心地位，沒有功能，空談穩定性和開放性則毫無意義；缺乏穩定性和開放性保障，人脈的功能也將大打折扣。

人脈拓展策略：親上加親

傳統中國是「因土地而生，以土地為生」的社會，土地的不可移動性使得社會流動性較弱，人們居住的場所相對固定。農業社會自給自足性強的特徵使得人們無需與外界有過多的聯繫也可以生存，固定的居住場所和較弱的外部聯繫激勵人們更注重固定空間範圍內人際關係的維護，形成了「熟人社會」。人們生活在一個既熟悉而又範圍相對狹小的人際關係空間之中。

我國社會學奠基人費孝通先生指出傳統中國以宗法群體為本位，人與人之間是以親屬關係為主軸的網路關係，形成一種差序格局。在這種格局下，每個人都以自己為中心結成網路。就像把一塊石頭扔到湖水裡，以這個石頭（個人）為中心點，在四周形成一圈一圈的波紋，波紋的遠近可以標示社會關係的親疏。差序格局的關係哲學意味著在我們的文化語境下人與人之間關係的好壞不僅是保持原有關係不變情形下去提升關係的質量，更主要的在於實現關係的升級，由外層的關係向內層的關係靠近。兩個人的關係變得更好不僅體現在同事關係更融洽，更重要是兩個人變為兄弟。

熟人社會和弱拓展外部聯繫的激勵導致人們所接觸人的範圍狹小，在這種環境下在熟人中拓展人脈成為無奈之舉，而差序關係的人際關係哲學意味著人們只有通過不斷地親上加親才能維繫人脈關係的維護和質量提升，這兩點共同導致親上加親成為我們人脈拓展及無奈而又最優的選擇。

對於個體而言，夫妻、摯友以及工作夥伴是人脈中最重要的角色，如果A採用親上加親拓展人脈會如何？A將青梅竹馬的B由摯友變為妻子，而後兩人又共同創立公司。不難發現，A人脈拓展的實質是是賦予同一人更多的角色，形成線性的人脈關係，呈現殊途同歸的特徵。

就功能性而言，A通過先後賦予B摯友、妻子和合作夥伴等不同的角色來實現人脈的功能。

A認為他與B的聯繫越多，他們之間的關係就越穩定。於是，他與B的關係從摯友先後加入夫妻和工作夥伴，他們的關係就像一棟大廈一樣越來越高。這種人脈拓展策略試圖發揮不同關係之間的正反饋效應來實現人脈的穩定性，青梅竹馬能幫助我們成為好夫妻以及好的工作夥伴（同時也存在著某一種關係受損而帶來全盤皆輸的風險）。伴隨著個體角色的增加，人們之間的關係變得愈發錯綜複雜，這將為人脈的穩定性和開放性帶來潛在的影響。

第一、跨角色的利益互動機制帶來的不確定性。由於A與B之間多重的角色為其進行跨角色的利益補償提供了可能，比如A和B在工作中的利益衝突，那麼A可以通過夫妻中的感情增進得到補償，但如果補償失敗則會影響兩個角色功能的發揮。

第二、不同關係規則帶來的角色轉換難題。在人脈中不同的角色發揮作用的領域和規則各不相同，這對人的迅速的角色轉換能力提出了較高的要求，並不是所有的人都具備同時擔任多種角色的能力。也許B更適合做摯友而不善於做妻子或合作夥伴，但在開始A無法預料，更為重要的是這種角色升級不可逆（如果A和B夫妻關係結束，那麼他們很難再恢復為摯友或合作夥伴），一旦B的任一角色破裂，那麼A的人脈將蕩然無存。

第二、狹小的選擇範圍和退出成本降低了人脈的開放性。在拓展人脈時，親上加親將親疏優先於功能，熟人優先的策略降低了選擇範圍，這影響了新元素的注入。親上加親的策略是採用向已有關係的注入新關係來拓展人脈，這意味著越重要的關係承載的功能越多，關係退出的成本就越高，很難想像如果B選擇退出對於A人脈關係的影響。

人脈拓展策略：生人變親

人口流動性較強的地區可以遇到更多的人，因此人們在拓展人脈時可以依據不同的稟賦而給予不同的角色，有條件實現「一人一角」或「一角多人」。在流動性較強的社會裡，人們需要學會並適應於陌生人打交道，「陌生人」社會的秩序逐步形成並拓展至各個領域。由於大家互不相識，契約精神成為大家公認的社會準則。同樣，顯性或隱性的契約界定了人脈中不同角色的「功能」以及行為規則，人脈中的不同角色沒有親疏之分，大家都人脈管理者而言地位平等，差別只是作用不同而已，這意味著如果想提升人與人之間的關係，無需「超越」關係而向更近的關係邁進，只需更好的履行現有角色的義務和權利即可。

C則維持了與D青梅竹馬的摯友關係，與F結為夫妻，和E一起創立公司。小李則賦予每個人一個角色，形成網狀的人脈關係。

生人變親用功能優先取代親疏優先，從更廣的範圍內選擇角色候選人構建更具分散性的人脈格局，就像C一樣，分別選擇D、E和F分別承擔摯友、工作夥伴和夫妻的角色來輸出人脈的功能，這既保證了人脈的功能性同時也使得人脈很容易注入新鮮的要素。

生人變親的關係理念堅持人際關係簡單化、專門化和獨立化，每個角色有相對明確的作用領域和規則，C可以通過分別在摯友、工作夥伴和夫妻三種角色分別獨立地與D、E和F處理好相應關係就可以提升人脈的質量和穩定性。生人變親通過個體和角色的極度分散性來降低人脈結構的相關性來實現人脈的穩定性，當面臨負面衝擊時，D、E和F同時發生負面偏離的概率顯然低於親上加親策略B發生偏離的概率。單一的角色定位會使得人際關係的退出成本較低，C替換隻有單一功能的D、E或F顯然要比A替換所有功能集一身的B的成本要低很多。

評論

人脈是人們藉助他人能力來放大自身能力價值的互助型價值網路，「人人為我，我為人人」是維護健康人脈的重要基石。既然如此，「讓自己變得對於別人更有價值」提升人脈的吸引力是建立良好人脈的決定性因素，以親上加親和生人變親為基礎構建策略組合，構建「平等、互利、開放」的人脈，努力實現正如比爾.蓋茨所言「一個人永遠不要靠自己一個人花100%的力量，而要靠100個人花每個人1%的力量」的狀態。

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