業之峰張鈞：整裝的前途在低端，越高端越踏空

昨天，大家居電商圈推送了《樂豪斯周新：家裝下半場怎麼打？》，定位在中高端整裝定製的樂豪斯，從前端展示到後端供應鏈整合，直連工廠，自建倉儲提供服務，探索了一條垂直自營發展的路線。

按樂豪斯董事長周新的判斷，只有垂直做全產業鏈，不但把裝修的活兒幹了，更要把經銷商、代理商的活兒幹了，才能實現毛利最大化，效率最大化。

與樂豪斯相反，業之峰董事長張鈞正在實踐一條相反的路徑，即通過絕對低價，搶最大量市場份額的剛需市場，搶馬路天使的活兒干，形成最大的規模化效應。

張鈞認為，整裝市場應該從最低端開始，超低空飛行更容易做，越往上越虛越容易踏空。高端客戶有錢任性，要服務好這樣任性的用戶，家裝公司往海量SKU、自建倉儲物流的路上走，對其能力要求非常高，現實的情況就是效率底下，賣的並不好。

相反，業之峰的全包圓產品，走極致性價比、爆款路線，最終則可以由量驅動供應鏈體系建設，實現建倉、與工廠直連OEM，實現單個品牌過100億的夢想。

在全國工商聯主辦的中國家裝整裝產業發展峰會上，業之峰董事長張鈞分享了業之峰的核心思路和做法，大家居電商圈整理了其中最有價值的亮點。

整裝時代超低空飛行更容易做，越往上越容易踏空

整裝時代的來臨毫無疑問，現在慢慢的像賣汽車一樣賣房子，用買手制去中間化，實現客戶最大價值。針對這個趨勢我們怎麼去理解？我覺得一個事情如果能夠上量，一定是市場需求的，一定是一個可做的趨勢和方向。

整裝市場恰恰是從最低端開始，超低空飛行更容易做，越往上越虛越踏空，為什麼？

從品牌的成長看，整裝品牌需要一個很長的時間沉澱。從客戶消費行為來看，越有錢的客戶越任性，特有錢就任性的一塌糊塗。現在整裝市場的尷尬就在這兒，沒有幾個公司能賣好的，為什麼？SKU一大堆、定製化一大堆，信息化不一定能跟上，各地建倉儲效率低下，想走過這個渾水，翻過這個山難度非常大，一般人做不來。

品德裝飾是我們做的一個中高端品牌，請了四位國際大師，義大利、加拿大、英國、德國的大師做了四套樣板間，人家設計不是只做硬裝，從建築學、環境、室內裝飾到傢具、產品都設計。

我們都是找國內出口廠家代工，且看且走且觀察，上量不容易，但是在摸索，原因就是所謂的中高端，一往高端走，只有幾個人喜歡，就顯得艱難，就要高毛利，才可以支撐。所以這個邏輯就來了，要做就得高端，高端就得高毛利，高毛利就不走量。

全屋交房肯定是一個趨勢，現在最大的問題是賣什麼？什麼好賣？賣多少錢？賣的客戶認知不認知？定多少價？服務能不能及時？這些都不知道或者是不確切的時候，又可能滋生一些潛規則，中間成本加大，再往下走，這樣就變得路越走越艱難，所以很多中高端公司都遇到一些增長的瓶頸。

突破這種瓶頸，在原來的情況下突破難度非常大，如果從整裝市場上從低往高打逐步找突圍，從中檔左右的套裝突破還是有蠻大的機會。

我對整個整裝時代有一個分析，就是越低端越好做，越抓得住，越往上越任性越抓不著，自己也難受，做了半天也做不出太多的名堂，我還不如等待客戶對整裝逐步認同、認知以後再往前行。所以，業之峰就把自己的客戶群做了幾個篩分。

針對中高端市場，我們有「品德」，2000-3000元/平米。往下一點是諾華整裝，1500-2000元/平米，含了傢具，也逐步的延伸到品牌傢具，比如顧家、聯邦家私等，這些品牌現在都特別想一站式合作。

我們堅決不要裸露單價，只整體賣，等於我們裝修是品牌，再加上產品的品牌疊加起來以後有內容有內涵，價格也足夠低，結合起來性價比比較高。

最大的押寶在「全包圓」，就是打剛需市場，1000-1500/平米，超低空飛行。越低越有，超低空飛行，也才可以簡約複製克隆、全國運作。

全包圓打法：直營確保頭寸銷售，加盟構建供應鏈規模

全包圓想幹什麼？我管它叫超低空飛行、極致性價比。選擇不一定多，只有10個樣板間，需要超低空飛行。你提意見能不能多幾個方式？我認真聽取堅決不改。什麼原因？因為一個客戶就改，就定製，那我後台全部就混亂了。

而且廠家也不高興，形成不了批量，沒有批量就沒有性價比，沒有性價比就觸及不到最剛需的市場。最底層的市場是最龐大的，其實搶的也是馬路天使的生意，如果可以搶到馬路天使的生意這是多快樂的事？

我們的成就感在於讓天下沒有裝不起的房子。

我做全包圓裝飾的時候，重找了一幫年輕人做。首先必須從DNA開始革命，它的DNA應該是產品能不能再普通點？能不能再去掉幾個功能？能不能夠倒逼一個價格降20%？

通過這種方式就倒逼出來很多高性價比產品，而這個高性價比產品SKU少，很容易上量，這樣對小戶型，甚至出租房，就非常有吸引力。我們質量還可以，款式適中、大眾化能接受，這就可以了。

很多的客戶覺得全包圓系出名門，價格便宜好多，還省事，業之峰的環保基因也有，就搞定了，而且我們這個品牌也占點便宜，高舉低打。

今年我們的目標是在北京做2億，明年是5億。前兩年階段，我們都是做直營，不做加盟，原因就是我必須把產品整合好了以後才做加盟，五年20億，十年100億，單一品牌做到100億。

怎麼做100億呢？肯定將來有加盟，我將來計劃有500個加盟，怎麼來？一定是北京做大了以後（做10億），在全國各地做十多個直營公司。管理十個公司，我們是有這個基因的，我們要構築頭寸的銷售量，更重要的是建中心倉。

將來我們也是全OEM的建材，999元裡面包括窗帘、燈、傢具、硬裝，還送幾件電器，慢慢的都整合。將來整合的效益越來越好，可能不一定降價，但是可能包含的更多，廚具、餐具也可能包含進來。

有十個直營城市打底後，就可以全國鋪開加盟。對加盟商來說，我有主倉，你基本上不用建分倉，200公里基本上可以覆蓋到。將來和加盟商的關係就是裝修的錢加盟商掙，供應鏈裡面咱們分賬，這樣多愉快？還有我不掙那麼多，我掙小頭，你掙大頭。

交付這個最苦最累的活兒，一定要自己干

業之峰現在在北京選址建一個大倉庫，之後全包圓的產品就直接入庫去中間化，我們要在北京建立安裝隊。業之峰在北京銷售十億，服務這個鏈條建一個庫是沒有問題，必須把最難、最苦的事做起來，將來才好複製，才好去推廣。這個山必須得爬，爬過去就燦爛無比，爬不過去就很艱難。

很多整裝公司多打點廣告就上量，我們對後面的量不太關注，做多少產值也不是特別關心，交付真的是核心、關鍵，必須鍛造這種能力。

大量所謂的互聯網家裝，我一聽說誰誰誰做了二百多個城市，這就麻煩了。市場一定是二八原則，青島在我們系統裡面排第三，前幾名銷售佔70%-80%，後面的都是無效的。互聯網到處都做，那銷售額都不高，建不建庫？有沒有倉儲、後台、服務？

光靠打廣告就能前行做好生意，我不太認為這可以做長久也不太認為可以做量，堅決不認為你做100個城市，就是一個城市的量乘以100，這是不成立的。誰能超越這個規律，說自己能耐大，我不是很看好。

我們做了一個建材平台，現在籌劃做傢具平台，是以整屋、整裝的方式出現，都是有名廠家產品合作的，將來這都是合作的趨勢，這種合作趨勢會帶來品牌、內容一體化。客戶接受起來更容易，而且在對於紛雜的供應鏈整合又沒有這麼費勁。

在這個過程當中不斷積累經驗，把我們的信息化和廠家的信息化逐步打通，這樣我們SKU少的不能再少，實現共享。

總之，我們就是做最低端的超低空飛行的全一體化、全落地，剩下的都做連鎖加盟，好在最低的品牌可以滲透到五線城市、六線城市都沒有問題，十萬元裝修80-90平米也可以。

我們更多的利用一線和較一線的品牌合作，把結合趨勢給做大做強。有一句話大家注意，你乾的事越多，你的敵人越多，朋友越少，這個也麻煩了。所以有的時候思想就是這樣，太極端化的思想可能都是錯誤的。

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