為什麼別人能說服你，你卻說服不了別人？

8分鐘帶你看《細節》

每個人都免不了要和其他人打交道，人類如果失去合作，世界肯定崩潰。不管你想達到什麼目的，沒人配合你——沒戲。老闆需要員工配合，上級需要下級配合，老婆需要老公配合，父親需要兒子配合，我要想做個優秀的主播，就需要小花來配合一下。但是，說服別人卻是天下最難的一件事。由此，心理科學家們開始研究一種科學，叫做說服科學。這門科學的主要目的就是用最少的時間，最高的效率，最低的成本來影響別人。今天給大家推薦的這本書就是中信出版社出版的《細節：如何輕鬆影響他人》。也許很多朋友知道另外一本大名鼎鼎的書《影響力》。而這本書就是《影響力》的升級版，是影響力的作者羅伯特西奧迪尼的最新研究成果。

我們在說服別人的時候往往會採用的一個最普通的手段——擺事實講道理。但是這種方式往往效果不好。你說了一大堆苦口婆心，別人該怎樣還怎樣？為什麼呢？很重要的原因就是，促使別人做出決定的並不是你傳達給對方的這個信息是什麼，而是你怎樣傳遞這些信息，在什麼情況下傳遞的這些信息。講個案例先。

幾年前，英國的稅收官員碰到一個棘手的問題，總是有很多國民延遲繳納個人所得稅。數額有多大呢？每年6.5億英鎊。不是人家不交，只是人家什麼時候想起來了什麼時候才交。為了這件事，英國負責稅收的官員嘗試了很多手段。比如，他們會給到期沒交稅的人寫一封信，告訴他們，你丫再不交就會產生滯納金，而且你晚交了手續會變得更加複雜，等等等等，反正就是各種威逼利誘吧。大家猜猜結果如何？還是沒人交，屌都不屌你！於是本書的作者西奧迪尼就給英國稅務機關出了一個主意：讓他們在給納稅人的信函上的明顯位置加了一句話。就這麼一句話！一句話！讓6.5億英鎊的稅款迅速收回了其中的86%，5.6億英鎊，不但如此，還把以前幾年的欠賬收回了3.5億英鎊。大家猜猜，這句話是什麼？其實很簡單，就是在這封信函上寫了「已經有多少多少多少納稅人按時並提前繳納全部稅款。」

看看，這就是說服科學的威力。有人會想為什麼？其實，西奧迪尼運用了說服科學當中的一個原則——向大眾借力。其實，每個人在做出決策的時候都會有幾個潛在的動機，比如都想高效決策，比如都想獲得別人的認同，比如都想讓自己的決定盡量積極正面。由這些潛在的心理會自然形成一個最簡單的行為方式——隨大流，也就是大夥怎麼做我就怎麼做。

不知道大家有沒有這種體驗，你的火車到站了，你下了車，沒有看到出站口在哪裡？怎麼辦？想都不用想，跟著大多數人走就行了。再比如，你到美食街附近準備吃飯，你肯定不會走進那家門庭冷落的餐館，一定會去那家人聲鼎沸門口排隊叫號的餐館。其實那家餐館到底符不符合你的胃口你根本不知道，但是潛在的動機就是會讓你這麼選擇。沒錯，人就是有這麼一個從眾心理，認為大多數人這麼做，我這麼做就不會錯。

有些朋友一定會提出反面意見。我就不，別人怎麼做我偏不怎麼做的人，老娘老有個性了。沒關係。對付你這種人也有辦法。再來個案例。

科學家們在大學裡選定一個A宿舍的同學，讓他們隨便捐一點錢就可以獲得一隻很精美的慈善手環。然後又選擇了另外一個B宿舍的同學，也讓他們帶上同樣的慈善手環。而這個B宿舍的學生都是那種學霸怪咖型的人。平時大家就不太喜歡和他們打交道。本來，A宿舍的同學們都高興地帶著這種慈善手環，但是當他們無意中發現B宿舍的學霸怪咖們也帶著同樣的手環的時候，有32%的A宿舍的學生馬上摘下了他們自己的手環。

好了，結果很明顯。除了隨大流的群體之外，還會有一小部分的人總是要區別於其他人，根本原因就是因為他們不想和那個他們不喜歡的群體玩一樣的東西，做一樣的事情，甚至不願意跟他們生活在同一個世界上。對於這些人來說，如果你不想讓他們做什麼事情，你就告訴他們，他們不喜歡的那群人正在干這個事情；反之，如果你想讓他們做什麼事情，你就告訴他們，他們不喜歡的那群人特別不喜歡干這個事情。

比如我吧，最近我特別煩鵬鵬。中午吃飯，鵬鵬去吃黃燜雞米飯我一定不去，鵬鵬不吃黃燜雞米飯我就一定要去吃。就是這麼個道理。

我們都知道IPHONE手機是年青一代的首選，因為他們覺得這符合他們這個群體的個性。如果你不想讓他們去買IPHONE手機，特別簡單，在他們都去蘋果店門口排隊的時候，你派15個剛從廣場舞下來的大爺大媽過去跟他們一起排隊，相信我，人會走一半。

當然，影響某些人的選擇還有一個重要因素——客觀環境。科學家們又做了一個實驗，目的是測試人們在不同環境下會不會隨便亂扔垃圾。實驗過程是這樣的，在超市的A出口，他們把購物者的自行車上插了一張廣告紙，而且在出口的街道明顯位置的牆上大面積噴上了塗鴉，讓整個街道看起來非常的髒亂差。在超市的另外一個方向的B出口，他們同樣在購物者的自行車上插了一張廣告紙，但是沒有塗鴉，讓B出口看起來比較整潔。大家猜猜結果如何？在A出口，也就是被塗鴉的出口，有69%的購物者從超市出來後把自行車上的廣告紙隨手扔在了地上。而另外一個相對整潔的B出口隨意扔掉廣告紙的人只有33%。道理是不是很簡單，在一個違背社會規範的環境中，會促使更多的人做出違背社會規範的事情。

那麼我們不禁會問？如果反過來，在一個優良的社會規範的環境中是不是一定會促使更多的人去做出有利於社會規範的行為呢？——錯。這個規則反過來可不好使。即使讓大家在一個非常乾淨整潔的辦公室里工作也無法有效讓大家自覺去維護辦公室的環境。那這時候應該用什麼手段呢？其實也簡單，讓人們親眼看到別人遵守社會規範的行為！比如，你的同事如果正在收拾地面衛生，你會不會這時候把紙團扔地上呢？絕對不會！人都要臉啊！

從這個道理我想到一點。這些年好像我們已經比較少看到大街上清潔工人打掃衛生了，因為政府要求他們必須在清晨或者夜晚去打掃街道，為的是避免影響交通，如果用這個道理來重新設計，要想讓大家都愛護環境反而應該讓這些清潔工人在大家上下班的時間去打掃街道，這樣也許可以教育更多的行人去愛護我們的環境。

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本期互動問題：說說你成功說服別人的一件事？

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