另闢消費金融新入口，51人品貸日放款超1億，信貸潛力2000億

左右消費金融商業模式成敗的關鍵在於前端獲客和後端風控。有業內人士認為，消費金融公司未來的競爭優勢將體現在對於消費場景及流量入口的把握上。

曾經，大多數消費金融公司都在搶奪3C、旅遊、醫美、教育、家裝等每一個細分的消費場景，而從2016年下半年開始，現金貸逐漸火爆，各類消費金融公司以及助貸機構紛紛搶佔優質流量入口，如：招聯、馬上曾一度霸屏支付寶搜索框。

從信用卡賬單管理業務起家的51信用卡，則與所有消金公司的玩法不同，他們獨辟了一條消費金融的新入口——賬單管理入口。

日前，51信用卡合伙人楊宇智在參加由小飯桌、凡卓資本主辦的「2017中國金融創新創業峰會」時介紹，管理賬單這個入口，跟電商的邏輯非常類似。「我們把用戶的帳單變成一個商品，在到期之前，提示用戶去還款。」一旦用戶沒辦法按時還款，就會產生借款需求。「這個時候給他一個借款的鏈接，我們就把帳單當做一個商品去做轉換了。」

他表示，通過賬單管理，既可以跨交易場景，也可以了解用戶的所有消費信息，是非常優質的消費金融入口。「目前已經累積了超過一個億用戶，這些用戶，可以持續保持活躍」。

51信用卡旗下有兩款消費金融產品：一個是面向有卡人群的「51人品貸」，目前日放款規模超過一個億；另一個是面向無卡用戶的「給你花」，去年12月已經實現月放款20億。「我們整個用戶的信貸潛力是2000億」，楊宇智表示。

附楊宇智演講全文：

今天很榮幸在這裡跟大家分享，51信用卡過去一直是一家做信用卡管理工具的企業，目前已經不僅僅是信用卡賬單管理，我們現在有四個產品：一個是最早起家的產品，「51信用卡管家」，這個產品已經有五年時間；第二個是「51人品」，有兩年的時間了；第三個是「給你花」，正好是一年零兩個月；後面一個是「51人品貸」，剛剛兩個月。

目前來講，有四個產品在運行，分別有不同的功能，一個管帳單，一個做理財，一個做小額個人信貸，一個是做中等規模的消費金融。

我們今天主要講的是消費金融的場景，就是我們做交易的場景：具體去買一輛車也好，做個美容產品也好，還有電商購物也好……我們跟這些傳統的大家熟知的消費金融有什麼區別？關鍵就是入口。

傳統的入口比方說旅遊、電商購物等線上或者線下交易的場景，對應的是一個一個的商品。過去這些玩家裡面，有銀行、消費金融公司、電商，也有新誕生的消費分期平台，他們有共同的特點，就是都有一定的准入門檻。

銀行的准入門檻是最高的，其次是消費金融公司，比銀行稍微寬鬆一些，但壞賬率更高。再者是電商，電商的用戶，可能會比消費金融公司和銀行都要多，其中很多用戶是銀行或者消費金融公司不曾服務過的客戶，但轉化率不高。其他還有分期購物平台，大概是13年底14年初起來的，我過去也在這個領域從業。目前這個領域交易量也是不小的。

整體來講，這些公司有非常明顯的場景特徵。典型的就是房貸和車貸，房貸是最大的市場，第二個就是車貸。

我們在這個領域發現了一個新的入口。過去我們做帳單的時候，發現用戶帳單有一個連續性，在座每一個人，每個月都會收到銀行的信用卡帳單。很多人會綁定自己的儲蓄卡，到期自動就劃扣了，還有一部分人會使用支付寶和微信還款。現在來講，微信和支付寶，有到期提醒，但是沒有賬單解析服務，並不清楚我到底該還多少錢，或者我最小還款金額是多少。

而銀行就把握了這個機會，每個月發簡訊給你，會提醒你可以分期還款，只要回復一個代碼，你就可以知道分多少期，每期手續費多少，每期還多少……雖然銀行創造了這個場景，但由於簡訊這個場景慢慢在弱化，用戶十天半個月都不看一次簡訊。所以，很多銀行的信用卡中心建立了呼叫中心，賬單超過一萬塊或者八千塊，他就會給你打電話，先跟你講我是銀行信用卡中心的，你這個月的帳單是多少。他們不是催你還錢，而是因為你的信用記錄很好，所以打算給你做分期。但這種轉化率是不高的，因為這不是用戶主動發起的行為，轉化率就低。

與簡訊、呼叫中心，或者說線上還款等單一入口不同，我們既提供了帳單的提醒服務，顯示帳單金額、還款金額和還款日期，同時還提供了在線還款的解決方案。

在我們應用裡面，可以直接還款，也就是說，我把你的帳單變成一個商品，基本上你每個月產生的交易時間是固定的，金額是變化的，到期之前，我就告訴你該去還款了。

用戶還款過程當中，自然去選擇「我要還款」，點擊這個按鈕，就跟你去網上購物，加入購物車一樣。點還款這個按鈕的時候，你可以選擇一個還款方式，你可能選擇儲蓄卡或者支付寶等方式還款。

這個時候，我們跟電商支付有一個區別，我這裡還可以借錢，因為很多人都會正常還款，因為我的帳單在帳單日就已經出來了，很多人會點來看一下。假設他發現這個月，可能錢不夠還了，或者接下來幾個月要用很多錢，他就會擔心還完之後，錢不夠用了，這個時候正好給他一個借款的鏈接，同時還提供一個預授信，給他一個額度，這樣用戶就有一個培養轉化，我就把我的信息流即帳單當做一個商品去做轉換了。

在這個步驟，我給用戶一定的轉換，這是我們找到一個新的入口，也就是帳單的入口。我已經拋棄掉具體的消費場景入口，而是把一條帳單一個信息流當做一個商品，這樣我可以了解更多的數據，因為帳單裡面會有詳細的消費的記錄，包括什麼時間，在什麼地點，消費多少錢，用人民幣還是用外幣，指標非常多，維度也不少。

通過管理帳單，你會發現，你可以跨場景，不管是餐飲消費、旅遊消費、交通出行等，哪怕是活動簽到，比如我今天付一千塊錢會議門票的費用，我都可以知道，這是橫跨交易場景的，也就是我們找到的新入口，從而利用這個入口做消費金融。

從管理賬單這個入口來看，它的轉化跟電商的邏輯非常類似。因為在這個過程當中，我們到目前為止，已經累積了超過一個億用戶了，這些用戶，可以持續保持活躍，因為一張信用卡的壽命，最短的也要兩年，長的要五年，甚至更長時間。

我們使用信用卡，無論是預授權，還是在交易的時候，都會輸入有效期，你會發現你的有效期超過今年，也就是說它周期相對比較長。

我們基本上每天有超過一千多萬消費記錄進來，這些用戶，導入了帳單之後，還需要還款，同時提供一些其他的服務，比方說去查公積金，查徵信，查其他的類信用卡帳單。類信用卡帳單就是虛擬消費，我們通過這些非銀行的數據，可以了解用戶各方面情況。

這個有助於我們對用戶全面了解，持續更新下來，我們就可以給用戶預授信做一個白名單，我們過去通過這樣一個方式，去捕捉到用戶多領域的深層次的行為，包括消費以及其他活動。

因為消費裡面，會有很多跨地域的一些行為和時間，比如經常出現在酒吧的用戶，或者經常半夜三更去買東西的用戶，還是有差別的。你的電話使用的時長，超過兩年是怎麼樣，超過五年怎麼樣，對應的違約率是不一樣的。

過去銀行去轉換這些高信用價值的用戶，轉換率很低。信用卡中心早幾年大部分是虧損的，盈利也就是這兩三年的事情。

信用卡盈利大部分來自於付費用戶，付了哪些費用？一部分是年費，但我們都知道目前信用卡大部分年費已經減免，甚至不收，年費成為非常小的收入。第二部分是刷卡的手續費，跟商戶收，這個費率越來越低，一開始餐飲的商戶收高一點，費率在1.5%-2%，3%是最高的了。但現在越來越多的第三方進入，比如聚合支付進入之後，費率就拉的很低，有的做到千分之二，甚至更低，整個支付收入還是七二一的分成，收益非常小。

最後只能靠分期付款做轉換了。分期付款的轉換主要來自於消費升級還有80後90後的崛起。

區別於80後和90後，60後、70後甚至更早以前的人都喜歡存款，不喜歡很激進的消費，不喜歡按揭。到今天為止，很多買房子的人，房貸的比例都是不高的，還有買車的人，車貸的比例也是不高的。

因為年輕一代的崛起，導致了整個消費金融高速崛起，造就這個市場的繁榮，我們今天有大量的公司在這裡面創業，也是得益於80後90後的崛起。

51信用卡的用戶群相對來講屬於進取型的，集中在25歲到35歲之間。有一部分銀行發卡從18歲開始，大部分銀行從22歲開始發卡，這些單卡用戶還不是我們的主要用戶，因為51信用卡管家的用戶，大部分是兩到三張卡以上的人群。

我們這裡最多的一個用戶管理的信用卡，超過130張，我說出來都嚇到大家了，為什麼有130張信用卡？在這裡稱為典型的卡神，這些用戶，不會給銀行去付費的，更多的是想薅銀行羊毛，比如說銀行做了優惠活動。

目前信用卡生態裡面，有個典型的鏈條，積分和權益兌換，或者說去薅積分和薅權益的產業鏈也蠻長，獨立的APP，還有公眾賬號，都在做這些事情。

我們這些用戶還是比較好的，都是銀行篩選過的，過濾過的，也就是說，我們這個產品，其實是在好人裡面，再選出好人。給你一個額度，你在這個額度範圍內可以循環使用。

理論上就是通過大數據分析在線給你授信，我不一定要求你有多少資產，也不一定要求你一定要做某些事兒，比如我們對某些數據不是強要求的。基本上他在我們這邊的行為和很多交易，在我們體系內是形成閉環的，對外部的依賴程度並不是很高。

我們自己做的消費金融的產品，是從15年開始做的。本月18號的時候，我們在杭州跟當地的政府辦了一個論壇，我們發布了新一代大數據的風控系統，叫iCredit，這個名字學蘋果的，我們同事想了很長時間選擇了這個名字。

我們有超過20個維度，參考的變數非常多。不管是，剛才其他的夥伴講的電商的記錄也好，通訊的數據也好，甚至是說，一些徵信的維度，在我們這裡還只是屬於基礎的判斷維度，基於此我們給用戶一個人品分，這就構成了基礎人品。

第二個我們看一下社交、財力等方面的數據，我們是最早利用社交數據來判斷用戶信用值的，可能很多人，到今天不再使用的一些數據，我們也有沉澱。因為它的數據分布非常散，它的鏈條也非常長，時間跨度也非常長。

我們在15年跟新浪微博做了社交維度的關係，跟做通訊錄的公司，做類似於說GoogleRP值的演算法，做了社交方面的模型。經過持續不斷的迭代，這個產品已經非常成熟了，目前來講在這個領域裡面我們應用的比較深，今天不做具體的擴展了。總之，我們在社交數據方面的使用，有非常多的研究。

典型的很多公司還會利用公積金貸款，或者通過螞蟻、京東等電商數據來做，我們跟他們的差異在於，多了信用卡數據。信用卡數據，更多是看消費的情況。

看一下我們整個鏈條下來，基本上有兩個產品是在運行的。一個是面向有卡人群的「51人品」，還有一個是面向無卡用戶的「給你花」。

「51人品」裡面有兩個功能，一個做信貸一個做理財，更多集中在理財功能。

我們額外有一個獨立的產品，叫「51人品貸」，這是我們最大的一個信貸產品。

我們每天交易的規模超過一個億。基本上是從「51信用卡管家」的用戶做一些轉換，轉換之後產生一個資產。因為我們用戶非常多，有的人缺錢，有的人不缺錢，缺錢的人找不缺錢的人借錢，這樣形成一個交易的閉環。

我們在16年以前，都在做信用卡人群的事情，在16年初，戰略併購了 「給你花」，我最早是給你花的創始人。

主要服務的對象處於剛畢業到申請信用卡這個過程當中的無卡人群。他的區間是非常小的，基本上是十年的維度，也就是22歲到32歲之間，大部分的用戶，在25歲左右，剛剛出來工作一年到兩年期間，額度相對比較小，沒有信用卡數據的積累，也沒有非常多社交的關係，或者說很強的人脈關係在裡面，但這部分用戶是高速成長的，比人品貸用戶的成長速度更快。

我們給他們提供的平均額度才四千塊錢，分八個月還款，每個月還款500快錢，每個月還款金額很小。我們這個產品面向年輕和高成長的用戶，成為我們用戶之後，我們為他推薦信用卡，讓他不斷養成珍惜信用的習慣。不斷的成長，逐漸成為「51信用卡管家」的用戶。我們在無卡和有卡人群裡面，通過不同的產品完成對接。

成長曲線非常好，大家看到，去年到12月份，一個月就是20個億的交易，一天超過一個億，好的時候到兩個億。今天也就是剛過五個月的時間，差不多翻了一番，整個成長的速度是非常快的。

這是我們過去的一些小的成績，在16年的時候，單月的交易額，第一次超過20億元，今年全年我們應該是能夠過300億的規模。

我們整個用戶的信貸潛力是2000億，2000億怎麼得出來的？我們統計過去每個月用戶的帳單，我們每個月用戶付費的帳單，大概是三千個億的規模，分期費率大約1%一個月，也就是一個月用戶給銀行付的利息金額在30到35億之間。

我們基本上知道，哪家銀行一年大概賺多少錢，有多少用戶，哪些用戶有逾期…….基本上每家銀行逾期率我們非常清楚，甚至有時候比銀行知道還早，我們比銀行徵信中心更清楚，整個持卡人群徵信的情況，變化的曲線是怎樣的，甚至可以說，假設銀行有一個禮拜的延期，我可以提前一個禮拜知道，壞賬到什麼時候會爆發。

因為我的數據是跨平台的，有多家銀行的數據，我們現在基本上管理的有超過50家銀行的信用卡帳單。基本上所有支持辦信用卡銀行的帳單，我們這邊都有。

我們在16年做C輪發布會的時候，也是我講的一個主題就是開放。我們主要是三個開放，一個是技術的開放，一個是流量的開放，一個是資產的開放。

技術的開放，我們過去積累了大量的反欺詐技術，從宜人貸開始，我們為一些深度合作的夥伴提供反欺詐和建模的一些技術。在這個過程當中，我們累計的交易規模超過十個億。我們所有的開放，都是基於有具體的交易來做的。後面為了配合我們的資產、技術和流量的開放，我們還成立了產業基金。這個產業基金有非常多的投資。我們開放之後，合作的銀行和機構都是非常多的。

上個月發了聯合的ABS，跟京東金融一塊做的。產業基金到目前為止，投資超過十家公司。這裡面大部分還是跟互金相關，跟資產相關。

我的演講就是這樣，謝謝大家！

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