up live：你們都瞧不起的秀場模式，做成了「海外最掙錢的直播平台」 | 創業

虧損、賣身、倒閉……去年下半年以來，國內移動直播市場一片腥風血雨。反觀海外，不少國內直播公司卻在藍海中如魚得水：live.me、live.ly 站到了美國直播市場金字塔頂端，歡聚時代（YY 直播母公司）旗下出海產品 BIGO LIVE 在東南名列前茅，而另一家上線不到一年的直播平台 up live 表示，已經陸續在華語（港澳台）、阿語（中東）和日語三大語系區拿下了移動直播 App 收入第一的寶座。

那麼，這家被稱為「海外最能掙錢的直播平台」是怎麼煉成的，中國直播又何以在海外大行其道？up live 母公司亞洲創新集團（Asia Innovations Group Limited）聯合創始人兼 CEO 田行智日前接受動點科技的專訪，談到了他們的「進擊之路」。

一條好賽道

「國內直播競爭太激烈了！」採訪中田行智數次提到這句話，他並不避諱 up live 成功的重要因素——選了一個好的賽道。如果把時間撥回到 2016 年上半年，你會發現國內移動直播平台正經歷著異常慘烈的洗牌，諸多中小直播 App 轉眼間當了炮灰。不過此時「出生」的 up live 絲毫不用擔心這個問題——它面對的是一片藍海。

「我們其實 2015 年就開始研究直播了，算是國內第二波出海公司里最早的的那一批。」所謂的第二波出海（風口），即文化（娛樂、遊戲）和商業模式的出海 ， 而此前的第一波出海，往往被定義圍「工具出海」。田行智形容當時的情形：「海外競爭一點兒也不激烈。 」

田行智 11 歲去美國，2000 年回國，是最早的互聯網創業者之一。此前曾擔任前谷歌移動行業中國業務負責人，又在 2008 年創建遊戲公司 XPD media（後被 Zynga 收購）。 得益於他深厚的海外資源和長期的移動互聯網經驗，up live 迅速從華語區打開突破口：2016 年 6 月第一版華語產品上線，之後迅速拿下直播類 App 收入榜榜首；阿語區去年 9 月測試 ，到今年 1 月份收入也攀升到首位 ；日語區如法炮製，去年 10 月份上線 ，到今年 3 月份也將 No. 1 收入囊中。

官方給出的數據稱，今年四月份 up live 月收入超過一千萬美金 。田行智說，今年公司（亞洲創新集團）收入 2 億美金是沒有問題的——這其中一大半的收入貢獻會來自 up live。

「一個公司要做得好，產品質量當然重要，但很關鍵的還是你要挑選一個很好的市場，很好的時機。」田行智說，有了這樣的時機優勢，他們產品和運營的優勢才得以更大程度地發揮。

為什麼選擇華語、阿語和日語這些地區進行突破？一個很現實的原因就是：這些地區的非常好的收入 ——平均一個月活帶來四塊多美金的收入，付費用戶每月平均花費 300 多美金 ，非常高。

「藍海取得領先並不難 ，關鍵是怎麼長期保持，如何建立防線。」田行智說，阿語地區和日語地區就是 up live 重要的防禦區域 ——ARPU（用戶平均收入）高，但很難進來，「我們自己也花了很多很多精力 ，才把這兩個市場做起來。」

田行智回憶，其實 up live 在日本前面幾個月進展緩慢。「因為日本人很嚴謹，我們招聘主播，很多人都要求看公司的資質，花了很多時間去說服。 一旦過了這個坎，你會發現日本主播會很敬業很認真，頗受亞洲男用戶歡迎，打賞情況也很好。」在他看來說，日本市場做好了，對華語地區影響力巨大。

「出海不是簡單砸錢就可以了，花錢是最容易的一件事 ，盲目燒錢只會產生浮腫的用戶數量，還是要回歸商業價值本身。」田行智說。

把「秀場」搬到海外

如果大陸用戶能看到這些海外主播（很遺憾由於中國法律規定不能），拋開地域和語言的差異，你很難在模式上把 up live 和國內直播 App 區分開來：美女帥哥、聊天唱歌、禮物打賞……時尚的香港姑娘，可愛的台灣妹子，以及開豪華跑車道具誇張進場的土豪。

看到田行智的大號進來，日本主播特別熟練地在手機那頭舉起一塊早已準備好的中文的歡迎牌。「她們的學習能力真的很快，也很聰明。」田行智說。

這是一套熟悉的「秀場」體系，正在海外生根壯大。對於 up live 來說，定位是精品主播、職業主播，而非素人或全民直播。他們在海外挑選、簽約主播，培訓，包裝，用得是一條國內早已輕車熟路的生產技術。

比如挑選主播標準，國內外並無二致。顏值當然是門檻，但性格才是更關鍵的，會聊天能互動，最好還能有點才藝。當然，這一切最後還要和終極指標掛鉤——能不能聚攏粉絲，能不能收禮物。

up live的海外主播

up live 運營總監，此前是知名秀場公司 9158 的相關負責人，擁有十年的秀場經驗，這是巨大的優勢。怎麼去找主播、怎麼去培訓、怎麼去運作用戶、 怎麼設計活動，這一切已經駕輕就熟。「我們還會把國內的先進的培訓資料、經驗拿到海外去落實。」田行智說，激烈的國內競爭催生了很多新玩法，這也是他們可以吸收學習的寶貴財富。現在，國內常見的直播工會在 up live 也已初見端倪，而公司還在台灣也還已經設立了發掘、培養直播網紅的主播學院。

up live 上虛擬禮物的價格在 0.3 美元 148 美元之間，這些虛擬禮物打賞構成了其 90%以上的收入。成本方面則來自於給主播的分成，主播們會分走 30%—50%的打賞收入。「毛利的一大部分要給主播，這也是為什麼我們一開始就要 focus 在高端用戶地區。」田行智說，高收入能吸引優質主播，而優質主播又能帶來優質的付費用戶，這是一個良性的循環。

這裡也能看到「網紅的成功之路」：日本第一大主播，26 歲的葉山柚子（Yuko），曾經是東京一家咖啡店的員工，雖然她登錄 up 直播的時間不長，不過，在短短的幾個月時間裡，她的用戶總數就超過了 33 萬，總收入也達到了一百多萬人民幣。田行智透露，葉山柚子現在開始自己設計衣服，寫歌，up live 則會幫忙為她量身定製專輯——平台這時候也就成了「網紅孵化器」。

「美女帥哥」只是第一步

相較於國內直播而言，up live 另外一個特點是，擁有在線翻譯的功能，讓不同地區的用戶和主播溝通更加順暢。翻譯功能支持語音（識別後轉文字）和文字兩種方式，採用的是 Google 的識別語音和翻譯技術。當然，這是收費功能，田行智說，翻譯系統能讓人接觸不同地區更加多元的文化，吸引更多的用戶興趣。

誠然，up 直播里並沒有千篇一律的瓜子臉、大眼睛、東北主播，接觸不同地區的主播也是一件新鮮有趣的事情。但問題在於，即便再怎麼異域化的「帥哥美女」也總有審美疲勞的一天。這也就意味著，總有一天用戶會厭倦唱歌跳舞的方式，繼而影響到打賞收入。這也是秀場模式的天花板——單一的內容方式意味著單一的收入來源，也抑制了這門生意的想像空間。

對於田行智來說，秀場只是吸引用戶的開端，「高端跨地域、跨語言的媒體平台」才是他寄托在 up live 上的野心。

「第一步是秀場，第二部當然是沖著一個更寬泛的媒體平台而去，這個裡面的機會是巨大的。 」什麼是更寬泛的媒體平台？田行智舉了背靠微博的一直播的例子，它和 up live 擁有同一個投資人——原 KPCB 中國主管合伙人周煒。這裡除了明星網紅以外，還有豐富的內容，段子、美食、美妝等等。「等到我們的用戶到了一定基數，我們也會嘗試做電商、做內容、做廣告， 這也是很自然的事情。」此外，媒體平台的另一個誘惑在於，PE 估值會更高。

田行智表示，雖然目前的模式脫胎於國內，但 up live 已經開始注意差異化發展了。「產品和運營方式已經做了越來越多的創新， 比如我們的遊戲體驗和效果比國內很多產品好太多了。我們開發了 H5 遊戲植入，把遊戲融合在直播裡面，可以邊看直播邊玩遊戲，這在以前是沒有的。」他說，國內的經驗模式固然重要，但結合地區特色，精細化的本地運營才是 up live 快速崛起的關鍵。

翻譯功能、禮物系統。

野心很大，但步子卻不能邁得太快。在田行智的計劃中，up live 下一步依然鞏固目前海外領先的位置。「我們先把收入做起來，再想去擴大規模。我們不急於轉型，也不急於擴張。」

根據田行智提供的數據，up live 目前的月活用戶為 300 萬 ，安裝量超過千萬。「這個規模在國內是一個中小規模，但月活在國內可完全可以排前十了 。」

亞洲創新集團之前共有兩輪大融資，累積金額 4000 萬美金。資方包括 KPCB、和玉投資、銀泰資本、Index Ventures，WhiteStar Capital 及來自去哪網、Facebook、Google、Zynga 的知名天使投資人，田行智透露，新一輪數千萬美金級別融資也很快就會 close。

「我們的目標要做一個 50 億美金估值的公司。今年 2 億美金收入 ，明年至少會到 6 個億，能做到 20%凈利潤 。明年年底上市的話，就有 30 多億美金市值。上市之後再發展，爭取到 2019 年到 50 億美金。」談及亞洲創新集團的發展願景，田行智豪氣滿滿。

想要做成更大的媒體平台，先把直播市場牢牢抓在手裡，鞏固自己的城牆。動點科技認為，亞洲創新集團的發展規劃是清楚、穩健的。這種穩健的成功也有先例可循——滴滴出行要做專車市場，但它首先從計程車領域敲開了大門；ofo 要做城市共享單車，但它首先在風險更小的校園跑出了模型。

對於 up live 來說，領先的位置、穩定的收入都能加深它的護城河。但可以看見的是，海外的競爭也迫在眉睫：live me、BIGO LIVE 開始在日本等地區發力 ，來勢洶洶； 台灣本土也有 17 、浪直播虎視眈眈。如何應對競爭，選擇怎樣的速度，都關係著 up live 是否能保持領先位置，也關係到它的擴張和轉型計劃。

題圖來自 123RF

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