萬般皆下品，唯有套路高

太極，即是闡明宇宙從無極而太極，以至萬物化生的過程。而太極拳，更是中國武術精髓之一。

不知道各位有沒有印象，在金庸老先生的《倚天屠龍記》的二十四回中，張三丰將自己新創的太極劍傳給張無忌，讓張無忌現學現賣，去斗趙敏手下的阿大，即「八臂神劍」東方白。張三丰將太極劍慢吞吞軟綿綿地演了一遍，問張無忌看清楚沒有，又問他忘掉沒有，張無忌想了想，說忘了一大半了；接著張三丰又表演了一遍，竟和前次完全不同，又問張無忌忘記了沒有，他說還有三招沒忘；這麼教下去，直到張無忌說全忘記了。張三丰道：「不壞，不壞！忘的真快，你這就請八臂神劍指教罷！」接著張無忌就以這一套已經忘記招數的劍法，用一柄木劍去斗東方白。只見「一柄木劍在這團寒光中畫著一個個圓圈，每一招均是以弧形刺出，以弧形收回，……始終持劍畫圓。」取得了勝利。

有沒有很強？

其實這個經典的情節也向大家說清了一個道理：這個世界萬物都是有套路的，而新的套路，是各種不同元素的組合。張無忌忘掉了所有招數順序，在腦子裡快速的重新組合，隨性出招，並且招招都能剋制對手，那是因為它掌握了套路。

武術如此，銷售也是如此，不知道大家有沒有看上期天雁直播間的特邀嘉賓楊響平老師分享的《銷售的套路（三）》。

下面就給大家回顧一下內容：

首先了解你的產品

作為保險業務員，很多人其實並不了解什麼是保險，保險聯結是什麼？楊響平老師講解了人壽保險的分類。大致分為兩類：其一，保人。其二，保錢。

何為保人呢？即關鍵時刻能夠解救命。這其中又有兩種，一種直接賠償型，一種報銷型。前者就是，意外時，賠償金錢的，後者，就是所謂的醫保。

保錢呢？就包括教育，養老。中國五千年的傳統思想里都是希望自己兒女可以成龍成鳳。教育保險，就能夠讓你兒女得到教育保障。養老保障，是一種科學的理財方式，人這一生終究會有老去的一天，那麼，如何實現老有所養呢？有兩個途徑。一是社保，二是兒女，然而世事皆有不測。當這二者都出現意外因素，保險成為最穩健，最明確的途徑。養老保險存在一種剛性的需求。

銷售的好奇性

可口可樂剛流行時，是靠自己獨特的秘方。其實反過來看，可口可樂的秘方也沒有什麼特別之處。但是卻給消費者一種神秘的感覺。這種神秘恰好引發了消費者的好奇心理。銷售保險也是如此。在與客戶交流時，你要讓客戶對你的產品感興趣，才有接著聊得必要。舉個例子，當你向客戶銷售一種魚餌型的金融產品時，你可以這麼說：李總，我有一條諮詢與你分享，而有百分之95的業務員他是不會跟你講的。這句話的目的有兩個，首先調起客戶好奇心，讓他覺得秘分享的產品鮮為人知。客情關係上，也會拉近你與客戶的關係，讓他放下戒備。隨後，你還可以多用引導式語言，在潛意識裡，讓他覺得你的產品是真的實惠。比如：這款產品不久後公司會停掉。你要讓客戶覺得，你做的一切都是有利於他的。

構建產品之間聯繫

如果客戶已經有了其中一種產品，怎麼辦？如何讓老客戶繼續購買新產品。答案是構建新舊產品的聯繫。金融產品之間是有一定的互補性，你在介紹產品的時候，盡量用生動例子，告訴客戶一個事實，當這兩種產品結合使用下，客戶得到的利益比單個使用要多得多。

想了解更多的銷售套路，盡情關注天雁直播間中楊響平老師的下期節目《銷售的套路(四)》（2017年6月6日）

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