客戶預算1W，成交1.3W，老闆：獎勵三千

價格談判，是每個家居建材銷售人員最為頭疼的事情。面對家居客戶的各種價格的刁難，銷售人員又愛又恨，究竟如何破解家居客戶的價格挑戰，最後促成交易？

優秀的價格談判案例有很多，都很精彩，但是篇幅太長，這裡就不作舉例。經過眾多案例的分析匯總，得出三條最重要的原理：

1、永遠不主動跟客戶談價格， 把價格放到最後才處理；

2、永遠不跟著客戶的思路走，顧問銷售是要引導客戶而不是被客戶引導；

3、永遠不跟客戶辯論，不跟客戶講道理，否則即使道理贏了還是會輸掉生意。

有人會問：這些我都知道啊，但是真正運用的時候就不做所措了。我們究竟要怎麼做呢？最後談、引導客戶、不辯論，如何落地？

落地步驟：

一、用三個反問來確定客戶價格異議的真實動機

1、「除了價格以外，您其他方面是否都滿意，您要是都滿意的話，我給你一個合適的價格」

把客戶的價格異議當成了成交的信號，而且絕不白費功夫。談好了價格就要買了，不會出現談完價格又說不滿意款式。

2、「您為什麼覺得我們的價格貴，貴在哪，和誰比您覺得貴？」

價格貴的13個分類原因：

　產品價格超出客戶的購買能力，買不起

　買得起，但不想話冤枉錢，買的比別人貴

　對產品沒興趣，但是不想告訴你真相，價格只是借口

　客戶的習慣，不管看什麼產品，什麼價格，開口的第一句話就是貴

　客戶不了解行情，是他的一種內心感受

　客戶自己不能做主，要找老公老婆商量決定，只是那貴來作為今天不買的借口

　客戶比較了很多家產品，認為同類產品中你的最貴

　對產品質量有之一，沒想好是否直說，用「貴」來搪塞一下

　強勢肯定型客戶，喜歡當勝利者，就是要銷售人員跟他砍價，最後銷售人員妥協

　佔小便宜的心理，即使價格沒有優惠，也會有小贈品作為補償

　對銷售人員反感，對銷售人員的服務態度或者專業程度不夠

　不想買，準備離開

　同行在做市場調研

3、「是不是因為我沒說清楚，所以您才會覺得我們的產品價格貴」

這是銷售人員積極的心態和足夠的信心的表現，向客戶傳遞的一種表現。

二、不斷地將客戶的大問題拆分成小問題

銷售就是不斷提問的一門學問，優秀的銷售人員在提問上進行了大量的準備和練習。不斷地提問，不斷地將客戶的大問題拆分成小問題。

三、永遠不用一套方案跟客戶進行價格談判

家居產品的銷售差異性並不是特別大，客戶有時候更在乎是誰把東西賣給他。厲害的銷售人員抓住這個行業特點，開始嘗試用兩套方案來想客戶進行銷售。

總的來說，價格談判是一個老大難的問題，但是只要我們掌握技巧，加以熟練的運用，舉一反三，破解難題也會變得得心應手。

好了，今天的分享就到這裡，希望看完我的分析，大家可以舉一反三，對你的銷售有幫助；還是那句話：文章觀點對你有價值，記得關注我。

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